{"id":84127,"date":"2017-11-28T00:00:51","date_gmt":"2017-11-27T22:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84127"},"modified":"2026-09-09T15:29:18","modified_gmt":"2026-09-09T13:29:18","slug":"il-venditore-professionista-la-fase-di-clima-costruisce-la-relazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-venditore-professionista-la-fase-di-clima-costruisce-la-relazione\/","title":{"rendered":"Il venditore professionista: la fase di clima costruisce la relazione"},"content":{"rendered":"

Il miglior inizio di conversazione: la fase di clima costruisce la relazione!<\/h3>\n

Le basi emotive per un buon clima.<\/span><\/h6>\n

Questa fase ha una funzione fondamentale: creare le basi emotive per tutto ci\u00f2 che segue. \u00c8 qui che si decide se due interlocutori si trovano in sintonia oppure no. Prestate attenzione ai segnali positivi che trasmettete con il linguaggio del corpo e osservate con cura che tipo di persona avete di fronte: saper leggere il vostro interlocutore \u00e8 gi\u00e0 met\u00e0 del lavoro. In questa fase contano soprattutto empatia e comunicazione non verbale. Cercate di entrare in risonanza con l’altra persona e affidate voi alla vostra intuizione. Alcune domande guida utili:<\/p>\n

\u2022 <\/span><\/strong>Il mio interlocutore \u00e8 aperto e disponibile?
\n\u2022 <\/span><\/strong>\u00c8 davvero interessato alla conversazione?
\n\u2022 <\/span><\/strong>In che stato d’animo si trova?
\n\u2022 <\/span><\/strong>\u00c8 rilassato o sembra di cattivo umore?<\/p>\n

La fase di clima costruisce la relazione!<\/span><\/h6>\n

Non riponiamo fiducia negli estranei. Chi non conosciamo ci mette spesso in guardia: potrebbe ingannarci, approfittarsi di noi, avere solo qualcosa da ottenere senza nulla in cambio. La fiducia nasce solo con la conoscenza. Quando un venditore si trova davanti a un nuovo cliente, \u00e8 un estraneo e quella fiducia non esiste ancora. La domanda \u00e8: come possiamo, da “sconosciuti”, guadagnarci la fiducia nel minor tempo possibile?<\/p>\n

\"\"
\nImmagine: Curate fin dall’inizio il clima della conversazione \u2014 vale davvero oro!<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Trovate i punti in comune!<\/span><\/h6>\n

Come fate quando flirtate, o a una festa dove non conoscete nessuno? Cercate ci\u00f2 che avete in comune. E funziona esattamente anche con i clienti. Ecco come prepararsi:<\/p>\n

Informazioni preventive:<\/span><\/h6>\n

Non avete scelto quel cliente a caso: c’\u00e8 un motivo preciso per cui volete acquisire quella particolare azienda. Questo significa che vi siete gi\u00e0 documentati in anticipo. Il sito web dell’azienda, ovviamente, \u00e8 il punto di partenza.<\/p>\n

Osservate l’ambiente:<\/span><\/h6>\n

Guardate con attenzione l’azienda del vostro cliente (\u00e8 anche un ottimo modo per impiegare il tempo d’attesa): sfogliate i materiali esposti, interessatevi da professionisti ai settori che poi saranno al centro del vostro colloquio. Cos\u00ec potrete aprire la fase di clima con commenti apprezzativi e mirati sull’azienda del cliente.<\/p>\n

\u2022<\/a><\/span><\/em><\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/span><\/em><\/span><\/em>Immagine: La fase di clima si costruisce sui segnali dell’ambiente. Tutto ci\u00f2 che circonda il cliente \u2014 e il cliente stesso (abbigliamento, ecc.) \u2014 \u00e8 probabilmente ricco di indizi sulla sua personalit\u00e0: basta saperli vedere e interpretare! Esempi: questo cliente \u00e8 (o \u00e8 stato) probabilmente tifoso di calcio, appassionato di Ferrari, velista, tennista, amante dei sigari, berlinese (o innamorato di Berlino), cacciatore, suonatore di corno da caccia, pilota amatoriale, membro del Lions Club o del Rotary\u2026 <\/em>Collage: TELOS<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

Osservate e registrate!<\/span><\/h6>\n

Quando entrate nell’ufficio (o in qualsiasi altro spazio, anche solo nella postazione di lavoro) del vostro interlocutore, guardatevi intorno: troverete preziosi indizi sugli interessi personali del cliente:<\/p>\n

Indizi personali:<\/span><\/h6>\n

Quali oggetti personali vedete? Foto di famiglia, souvenir, sciarpe di squadre di calcio, gadget di associazioni, modellini di auto, disegni dei figli, simboli di club (Rotary, Lions\u2026), medaglie o trofei sportivi\u2026<\/p>\n

Indizi sugli hobby:<\/span><\/h6>\n

Quali altri segnali sugli hobby riuscite a cogliere?<\/p>\n

Segnali dalla scrivania:<\/span><\/h6>\n

Com’\u00e8 la scrivania? Dimensioni, ordine, stile\u2026<\/p>\n

Tutti questi sono indizi preziosi per capire con chi avete a che fare. Con il tempo imparerete a coglierli in modo del tutto naturale, integrandoli istintivamente nel vostro profilo del cliente. Cos\u00ec potrete creare fin dall’inizio il clima giusto per la conversazione. Perch\u00e9, come sapete: la fase di clima costruisce la relazione!<\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a>
\nImmagine: I partecipanti lavorano in piccoli gruppi sulla costruzione di una buona fase di clima per il venditore ideale.<\/em>
\nScatto durante un corso di vendita TELOS, Foto: TELOS<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

“Sono come te!”<\/span><\/h6>\n

Tutto ci\u00f2 che avete raccolto fino a questo momento, tutte queste informazioni, potete ora usarle per dimostrare che voi e il vostro cliente avete una base comune:<\/p>\n

\u2022 <\/span><\/strong>Oh, vedo signor XX, anche lei \u00e8 cacciatore<\/em> (sub, modellista, appassionato di sport, tennista\u2026). Dove si trova il suo territorio di caccia?<\/em>
\n\u2022 <\/span><\/strong>Oh, signor XX, non \u00e8 forse il\/la nuovissimo\/a XXX<\/em> (Ferrari, Cessna, allenatore di, catalogo di orologi\u2026)? Quali modelli la interessano di pi\u00f9?<\/em><\/p>\n

Con questo state dicendo: tu cacciatore \u2014 io cacciatore (o sub, modellista, appassionato di sport, tennista, fan di auto, pilota, sportivo, collezionista\u2026), siamo fratelli \u2014 e i fratelli si fidano l’uno dell’altro.<\/p>\n

La piattaforma comune:<\/span><\/h6>\n

Ed \u00e8 proprio su questa piattaforma condivisa che potrete costruire non solo questa singola vendita, ma l’intera relazione commerciale futura \u2014 perch\u00e9 solo su una base comune la vendita diventa possibile nel lungo periodo!<\/p>\n

Volete saperne di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
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Una parola diretta alla direzione: la vostra azienda non vive di ci\u00f2 che producete, ma di ci\u00f2 che vendete! Trasformate i vostri consulenti clienti in venditori d'eccellenza \u2014 offrite ai vostri collaboratori, consulenti e agenti di vendita uno dei nostri corsi mirati su vendita e negoziazione. Oppure richiedete un corso inhouse su misura, pensato per il vostro team e le vostre esigenze: dal seminario di lancio al follow-up con verifica dei risultati. Ecco alcune delle opportunit\u00e0 di maggior successo:<\/h4>\n<\/dt>\n
\n

\"Verhandlung<\/a>Corsi inhouse mirati su vendita e negoziazione  >><\/a>
\n<\/a>\"Logo<\/a>Imparare a vendere in tempi brevi con il nostro \u201eBlitz-Training Vendita\"  >><\/a>
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\n

Il programma su misura per la vostra azienda!<\/h3>\n

Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:<\/p>\n

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\"\" <\/div>\n
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dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong>
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching<\/p>\n

<\/i> 0471 301577
(Hotline lun-ven 08:30-12:30) <\/a> <\/div>\n
<\/i> Richiedi informazioni senza impegno<\/span> <\/a> <\/div>\n
<\/i> magda.gasser@telos-training.com<\/span> <\/a> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/section>\n
\n
\"\"Scopri di pi\u00f9<\/h6>\n<\/div>\n

Qui trovate la nostra serie “Il venditore professionista” >><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Per molti venditori sul campo, l’apertura del colloquio \u00e8 il momento pi\u00f9 difficile. \u00c8 qui che fanno la differenza preparazione, empatia e linguaggio del corpo. 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