{"id":84128,"date":"2017-10-28T00:00:14","date_gmt":"2017-10-27T22:00:14","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84128"},"modified":"2026-09-09T15:27:20","modified_gmt":"2026-09-09T13:27:20","slug":"il-professionista-della-vendita-lanalisi-dei-bisogni-genera-argomenti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-professionista-della-vendita-lanalisi-dei-bisogni-genera-argomenti\/","title":{"rendered":"Il professionista della vendita: l’analisi dei bisogni genera argomenti."},"content":{"rendered":"

L’analisi dei bisogni significa DOMANDARE! Perch\u00e9 non \u00e8 il vostro prodotto a fare la differenza, ma i desideri, i sogni e le aspettative del vostro cliente!<\/h3>\n

Domandare e ascoltare!<\/span><\/h6>\n

Per concludere una buona trattativa, dovete sapere esattamente cosa vuole il vostro cliente. Il modo pi\u00f9 diretto per scoprirlo \u00e8 porre domande mirate al vostro interlocutore e ascoltarlo con attenzione. L’analisi dei bisogni, applicata con costanza, vi fornisce automaticamente gli argomenti di vendita giusti \u2014 non legati al prodotto, ma orientati al cliente: e quindi irresistibili!<\/p>\n

L’analisi dei bisogni vive di domande aperte:<\/span><\/h6>\n

Quale tipo di domanda funziona meglio nell’analisi dei bisogni? Non certo le domande chiuse, che ammettono solo un “s\u00ec” o un “no”, ma le cosiddette domande aperte \u2014 i veri “apri-porte” \u2014 che invitano l’interlocutore a raccontarsi. Spesso iniziano con una parola interrogativa:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>Chi\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Come\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Dove\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Quando\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Perch\u00e9\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Per quale motivo\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Cosa\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Quale\u2026?
\n\u2022 <\/span><\/strong>ecc.<\/p>\n

Con infinite varianti:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>Per chi\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Con chi\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Con quale frequenza\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Da quanto tempo\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>In che misura\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Da quando\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Qual \u00e8 l’obiettivo\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Da quando\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Con quale risultato\u2026?
\n\u2022<\/span> <\/strong>Qual \u00e8 la vostra esperienza con\u2026?
\n\u2022 <\/span><\/strong>ecc.<\/p>\n

L’analisi dei bisogni vi aiuta a pensare al cliente, non al prodotto!<\/span><\/h6>\n

Non fermatevi mai al vostro prodotto o al vostro servizio: puntate sul cliente. \u00c8 la SUA persona che conta, il SUO contesto, i SUOI desideri, progetti, obiettivi e aspirazioni. Le sue abitudini particolari, le sue idiosincrasie e le sue piccole stranezze possono sembrare curiose agli altri \u2014 per voi sono ponti d’oro verso la chiusura della trattativa!<\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

\"Analisi<\/a>
\nImmagine: se scegliete dalla vostra “valigia delle domande” quelle giuste e personalizzate per il cliente, sar\u00e0 lui stesso a riempirvi la borsa di argomenti di vendita.<\/em>
\nDalla nostra libreria di immagini simboliche.<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

L’analisi dei bisogni<\/span> come invito a raccontarsi:<\/span><\/h6>\n

Le stesse regole valgono per i clienti privati e per quelli business. Aprite la porta al mondo del vostro cliente e invatatelo a parlare di s\u00e9:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>Come vedete \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Qual \u00e8 la vostra opinione su \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Cosa \u00e8 importante per voi in \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Quali sono le vostre esperienze con \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Cosa conta per voi \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Qual \u00e8 il motivo per \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>In quali situazioni vi capita pi\u00f9 spesso di \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Com’\u00e8 per voi con \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Da quanto tempo avete \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Quali sono i vostri piani per \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Come si stanno evolvendo i vostri settori di attivit\u00e0 \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>In quale direzione volete andare \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Cosa volete cambiare \u2026 (quando e come)
\n\u2022<\/span> <\/strong>Con chi state pianificando \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Che tipo di supporto vi aspettate \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Quali vantaggi cercate da \u2026
\n\u2022<\/span> <\/strong>Su quali nuove priorit\u00e0 puntate \u2026<\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/a>
\nDomande, domande, domande: sono il cuore dell’analisi dei bisogni!<\/em>
\nI partecipanti ai corsi TELOS elaborano liste di domande orientate al cliente nella nostra sala formazione.<\/em>
\nScatto da uno dei nostri corsi, Foto: TELOS.<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

L’analisi dei bisogni come base per la vostra proposta di soluzione:<\/span><\/h6>\n

\u00c8 in questa fase che gettate le basi per il passo successivo e raccogliete gi\u00e0 i punti chiave a sostegno della vostra proposta. E questa preziosa materia prima ve la fornisce direttamente il cliente: nel corso del colloquio, di norma indica gi\u00e0 gli argomenti che, dal suo punto di vista, parlano a favore della conclusione \u2014 informazioni di grande valore.<\/p>\n

E se non smette pi\u00f9 di parlare?<\/span><\/h6>\n

Ottimo segno \u2014 il contrario sarebbe molto peggio. Se il vostro interlocutore si perde in racconti personali e fatica a tornare all’argomento, ci siete voi a condurre il colloquio. E lo sapete bene: chi fa le domande, guida la conversazione. A quel punto iniziate a porre domande chiuse e annotate le risposte in una lista strutturata come un questionario. Vedrete quanto \u00e8 efficace per riportare anche i pi\u00f9 loquaci al punto.<\/p>\n

Volete saperne di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
\n
\n
\n
\n
\n

Una parola diretta alla direzione: la vostra azienda non vive di ci\u00f2 che producete, ma di ci\u00f2 che vendete! Trasformate i vostri consulenti clienti in venditori d'eccellenza \u2014 offrite ai vostri collaboratori, consulenti e agenti di vendita uno dei nostri corsi mirati su vendita e negoziazione. Oppure richiedete un corso inhouse su misura, pensato per il vostro team e le vostre esigenze: dal seminario di lancio al follow-up con verifica dei risultati. Ecco alcune delle opportunit\u00e0 di maggior successo:<\/h4>\n<\/dt>\n
\n

\"Verhandlung<\/a>Corsi inhouse mirati su vendita e negoziazione  >><\/a>
\n<\/a>\"Logo<\/a>Imparare a vendere in tempi brevi con il nostro \u201eBlitz-Training Vendita\"  >><\/a>
\n\"Formazione<\/a>Feedback concreto direttamente sul posto di lavoro: Training-on-the-Job  >><\/a>
\n<\/a>\"\"<\/a>La verit\u00e0 senza filtri con il Mystery Shopping  >><\/a>
\n<\/a>\"Coaching<\/a>Il vostro Coaching professionale  >><\/a><\/h4>\n<\/dt>\n<\/dl>\n<\/dt>\n<\/dl>\n<\/div>\n
\n

Il programma su misura per la vostra azienda!<\/h3>\n

Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:<\/p>\n

\n
\"\" <\/div>\n
\n
\n
\n

dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong>
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching<\/p>\n

<\/i> 0471 301577
(Hotline lun-ven 08:30-12:30) <\/a> <\/div>\n
<\/i> Richiedi informazioni senza impegno<\/span> <\/a> <\/div>\n
<\/i> magda.gasser@telos-training.com<\/span> <\/a> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/section>\n
\n
\"\"Scopri di pi\u00f9<\/h6>\n<\/div>\n

Qui trovate la nostra serie “Il professionista della vendita” >><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Scoprite cosa tenere a mente nell’analisi dei bisogni e come ottenere automaticamente gli argomenti di vendita giusti con un’analisi efficace!","protected":false},"author":2,"featured_media":27471,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"ngg_post_thumbnail":0,"footnotes":""},"categories":[2778,2807,2784],"tags":[3805,3624,3807,3623,3806],"class_list":["post-84128","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicazione","category-economia","category-vendita-e-negoziazione","tag-analisi-dei-bisogni","tag-argomenti-di-vendita","tag-base-per-la-presentazione-delle-soluzioni","tag-domande-esplorative","tag-invito-al-racconto"],"acf":[],"yoast_head":"\nIl professionista della vendita: l'analisi dei bisogni genera argomenti. - 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