{"id":84129,"date":"2017-09-28T00:00:30","date_gmt":"2017-09-27T22:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84129"},"modified":"2026-09-09T15:26:17","modified_gmt":"2026-09-09T13:26:17","slug":"il-professionista-della-vendita-la-presentazione-della-soluzione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-professionista-della-vendita-la-presentazione-della-soluzione\/","title":{"rendered":"Il professionista della vendita: la presentazione della soluzione."},"content":{"rendered":"

La vostra presentazione della soluzione non riguarda un prodotto o un servizio,
\nma il vantaggio concreto per il cliente!<\/h3>\n

Il benefit chiaro:<\/span><\/h6>\n

In questa fase illustrate al cliente i vantaggi che otterr\u00e0 dalla collaborazione con voi. Conoscete la parola magica “benefit” e sapete bene che non si tratta del vostro vantaggio, ma del vantaggio \u2014 del guadagno \u2014 del vostro CLIENTE! Per farlo, traducete i punti di forza del prodotto nel beneficio concreto per chi avete di fronte. Se avete ascoltato con attenzione durante l’analisi dei bisogni, la presentazione della soluzione diventa quasi naturale:<\/p>\n

Tutto viene dal cliente!<\/span><\/h6>\n

Nella vostra argomentazione usate esattamente le parole che il cliente stesso ha espresso durante l’analisi dei bisogni. Partite dalla sua situazione e richiamate con parole vostre i punti chiave che vi ha condiviso:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>Mi ha spiegato che ha bisogno di \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>La sua azienda \u00e8 \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Lei \u00e8 \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Fino ad ora ha \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>La sua situazione attuale \u00e8 \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Il suo obiettivo \u00e8 \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Il compito di questo reparto \u00e8 \u2026 e quindi sta cercando \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>I suoi clienti vogliono \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Ha necessit\u00e0 di \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Il suo desiderio \u00e8 \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Ha necessit\u00e0 di \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>Il suo desiderio \u00e8 \u2026<\/em><\/p>\n

La conferma costante durante la presentazione della soluzione
\n<\/span><\/h6>\n

A ogni punto importante, date al cliente la possibilit\u00e0 di confermare non verbalmente ci\u00f2 che state dicendo: una piccola pausa, uno sguardo diretto, un gesto appropriato o un brevissimo (!) “vero?” retorico. Quel “s\u00ec” arriver\u00e0 quasi certamente, perch\u00e9 il cliente star\u00e0 riascoltando le proprie stesse parole.<\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a>
\nAttivate il “binario del s\u00ec” e rendete facile per il cliente dire “s\u00ec” ancora e ancora!<\/em>
\nImmagine tratta dai nostri materiali didattici sul tema della psicologia della vendita.<\/em>
\nIllustrazione: TELOS<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

Il “binario del s\u00ec”: il segreto della presentazione della soluzione!<\/span><\/h6>\n

Portate il cliente su un “binario del s\u00ec”, sul quale potr\u00e0 continuare a scorrere quando passerete dal suo bisogno alla soluzione pi\u00f9 logica e quasi inevitabile: \u00e8 cos\u00ec che la presentazione della soluzione fila davvero liscia. Se avete ascoltato bene durante l’analisi dei bisogni, troverete facilmente frasi su cui il cliente dir\u00e0 “s\u00ec” al cento per cento:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>Quello di cui ha bisogno \u00e8 quindi un prodotto che \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>A ragione si aspetta che \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>La sua esigenza \u00e8 quindi \u2026<\/em>
\n \u2022<\/span> <\/strong>La soluzione giusta per lei deve quindi essere in grado di \u2026<\/em><\/p>\n

Presentate la soluzione.<\/span><\/h6>\n

Ora \u00e8 il momento della presentazione della soluzione. La vostra soluzione non \u00e8 un prodotto o un servizio: \u00e8 il vantaggio concreto per il cliente!<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>La soluzione giusta per lei \u00e8 quindi il dispositivo XX (il programma XX, la macchina XX, il modello XX\u2026). Con questo potr\u00e0 \u2026<\/em><\/p>\n

Mettete il dispositivo \u2014 o una parte di esso \u2014 nelle sue mani (oppure consegnate il depliant con il prodotto o il servizio specifico \u2014 attenzione: NESSUNA variante, il cliente non deve ricominciare da capo a valutare quale sia quella pi\u00f9 adatta a lui; questo processo \u00e8 gi\u00e0 stato completato nei passaggi precedenti!) e proseguite subito:<\/p>\n

\u2022<\/span> <\/strong>In questo modo otterr\u00e0 \u2026<\/em>
\n\u2022<\/span> <\/strong>Per lei significa \u2026<\/em>
\n\u2022<\/span> <\/strong>Cos\u00ec si assicura che \u2026<\/em>
\n\u2022<\/span> <\/strong>E tutta l’area XXX, che per lei \u00e8 fondamentale, viene coperta allo stesso modo.<\/em><\/p>\n

Richiamate ancora una volta i desideri che il cliente vi ha espresso durante la fase delle domande. Funziona, naturalmente, solo se avete condotto l’analisi dei bisogni con cura e metodo. E voi siete in grado di farlo!<\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/a>
\nLa soluzione emerge con chiarezza quasi inevitabile.<\/em>
\nIstantanea da una formazione TELOS.
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n

\u2022<\/span><\/p>\n

Volete saperne di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
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\n

Una parola diretta alla direzione: la vostra azienda non vive di ci\u00f2 che producete, ma di ci\u00f2 che vendete! Trasformate i vostri consulenti clienti in venditori d'eccellenza \u2014 offrite ai vostri collaboratori, consulenti e agenti di vendita uno dei nostri corsi mirati su vendita e negoziazione. Oppure richiedete un corso inhouse su misura, pensato per il vostro team e le vostre esigenze: dal seminario di lancio al follow-up con verifica dei risultati. Ecco alcune delle opportunit\u00e0 di maggior successo:<\/h4>\n<\/dt>\n
\n

\"Verhandlung<\/a>Corsi inhouse mirati su vendita e negoziazione  >><\/a>
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\n

Il programma su misura per la vostra azienda!<\/h3>\n

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\"\" <\/div>\n
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\n
\"\"Scopri di pi\u00f9<\/h6>\n<\/div>\n

Vai alla nostra serie “Il professionista della vendita” >><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"I bravi venditori sono traduttori: trasformano i vantaggi del prodotto nel vantaggio concreto per il cliente. 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