{"id":84130,"date":"2017-08-28T00:00:17","date_gmt":"2017-08-27T22:00:17","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84130"},"modified":"2026-09-09T14:32:02","modified_gmt":"2026-09-09T12:32:02","slug":"il-professionista-della-vendita-la-gestione-delle-obiezioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-professionista-della-vendita-la-gestione-delle-obiezioni\/","title":{"rendered":"Il professionista della vendita: la gestione delle obiezioni."},"content":{"rendered":"

Gestione delle obiezioni: ogni obiezione del cliente \u00e8 un segnale di interesse!<\/h3>\n

Non nascondersi e sperare, ma anticipare!<\/span><\/h6>\n

Preparate la gestione delle obiezioni con calma e con anticipo: sollevate voi stessi le obiezioni pi\u00f9 importanti che potrebbero ostacolare la chiusura e smontantele alla luce della situazione specifica del vostro cliente. Le obiezioni che anticipate voi stessi sono molto pi\u00f9 facili da affrontare \u2014 nella fase di preparazione avete tutto il tempo per trovare gli argomenti giusti.<\/p>\n

Chi protesta, compra!<\/span><\/h6>\n

Vecchia saggezza dei venditori. Accogliete quindi con piacere anche le obiezioni che il cliente solleva spontaneamente. Le obiezioni dimostrano interesse genuino e voglia di confrontarsi, e la gestione delle obiezioni vi d\u00e0, da professionisti, l’occasione di convincere il cliente ancora di pi\u00f9. Prendete ogni obiezione sul serio e cercate insieme al cliente possibili soluzioni: una proposta a cui il cliente ha contribuito attivamente crea un forte senso di identificazione.<\/p>\n

La gestione delle obiezioni non accetta un no!<\/span><\/h6>\n

Per questo non risponderete mai con un “No, non \u00e8 vero”. Sapete gi\u00e0 che il “no” \u00e8 nella lista delle parole vietate e adotterete quindi un atteggiamento interiore positivo, usando formulazioni diverse, ad esempio:<\/p>\n

Bene che lo menzioni, questo mi d\u00e0 l’opportunit\u00e0 di chiarire questo punto importante\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

Esatto, \u00e8 proprio quello che ci dicono inizialmente molti dei nostri clienti.
\nVediamo quindi insieme cosa\u2026 come\u2026 perch\u00e9\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

Capisco, a prima vista sembra davvero che\u2026 Ma appena guardiamo i vantaggi a lungo termine della nostra soluzione, emerge chiaramente cosa questo significa per la vostra azienda nel tempo, anno dopo anno\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

Esatto, \u00e8 il primo pensiero che viene a molti dei nostri clienti: “xxx (ripetete l’obiezione con parole leggermente pi\u00f9 favorevoli) xxx”. Appena analizziamo la situazione pi\u00f9 da vicino, emerge rapidamente che in realt\u00e0\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

La questione del prezzo.<\/span><\/h6>\n

In molte trattative di vendita, il prezzo \u00e8 il punto centrale. Anche questa possibile obiezione si affronta con sicurezza, seguendo gli stessi principi. Il tema “prezzo” \u00e8 talmente importante da meritare un approfondimento separato. Qui di seguito solo alcuni elementi di base. Cominciamo da come NON si dovrebbe fare:<\/p>\n

Beh, questo modello costa (lunga pausa carica di preoccupazione) XXX euro (sguardo rassegnato, espirazione sospirosa, le mani che cadono, silenzio)<\/em><\/span><\/p>\n

In questo modo il prezzo occupa tutto lo spazio e \u2014 indipendentemente dal suo valore reale \u2014 sembrer\u00e0 sempre troppo alto. Rovesciate l’argomentazione: prima il prezzo, poi tutti i vantaggi per il cliente.<\/p>\n

Per XXX euro avete il nuovo modello,<\/em><\/span>
\nconsegna e installazione incluse,<\/em><\/span>
\n con l’accessorio XXX,<\/em><\/span>
\n tutti i componenti necessari,<\/em><\/span>
\n il materiale di consumo per i primi 3 mesi,<\/em><\/span>
\n garanzia completa di 6 mesi<\/em><\/span>
\n e il nostro servizio di assistenza immediata senza costi aggiuntivi.<\/em><\/span>
\n Con tutto questo potrete\u2026 (sottolineate il beneficio per il cliente con gli argomenti che ha espresso durante l’analisi dei bisogni)<\/em><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Vendita:<\/a>
\nFoto: braccia conserte, corpo reclinato all’indietro, pupille strette, angoli della bocca verso il basso \u2014 questo cliente \u00e8 scettico: qui si vede quanto vale il venditore!<\/em>
\nScatto da un corso di vendita TELOS. Foto: TELOS<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Troppo caro?<\/h6>\n

Di fronte a un’obiezione sul prezzo (esempio classico: “\u00c8 troppo caro”), NON reagite cos\u00ec:<\/p>\n

No, no, non \u00e8 affatto caro\u2026<\/em><\/span>
\nCon un hotel cos\u00ec grande (struttura, fatturato, numero di dipendenti\u2026) di certo se lo pu\u00f2 permettere\u2026<\/em><\/span>
\nGli altri fornitori costano ancora di pi\u00f9, fanno prezzi ben pi\u00f9 alti\u2026<\/em><\/span>
\n Beh, cosa vuole che le dica: la qualit\u00e0 ha il suo prezzo\u2026<\/em><\/span>
\n Non c’\u00e8 niente da fare\u2026<\/em><\/span>
\n Mi dispiace, non dipende da me, i prezzi li fissa la direzione\u2026<\/em><\/span>
\n Certo, purtroppo non posso farci nulla, abbiamo i nostri vincoli\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

O conveniente nel lungo periodo?<\/h6>\n

Costruite invece la gestione delle obiezioni cos\u00ec:<\/p>\n

Certo, anche XXX euro vanno guadagnati. Ed \u00e8 proprio per questo che vi consiglio questo modello: con esso potrete\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

Visto cos\u00ec, sarebbe davvero un prezzo elevato. Allora vediamo insieme cosa ottenete in cambio: (elenco dei punti di forza)<\/em><\/span><\/p>\n

Obiezione legittima, sig. XXX. Dopotutto non acquistate questo apparecchio per il gusto di farlo, ma per lavorare e generare reddito. Confrontiamo quindi quanto potrete guadagnare con questa spesa: aumentate la vostra capacit\u00e0 annua di XXX\u2026<\/em><\/span><\/p>\n

Capisco, \u00e8 spesso il primo pensiero che viene in mente. Vediamo allora cosa risparmierete con questo apparecchio: \u2026<\/em><\/span><\/p>\n

I bravi venditori non balbettano sul prezzo!<\/h6>\n

Al contrario: lo usano con sicurezza per valorizzare la qualit\u00e0 del prodotto, del servizio e il beneficio concreto per il cliente. Anche voi potete farlo! E quando saprete presentare i vostri argomenti sul prezzo davvero bene, alla fine il cliente non si chieder\u00e0 pi\u00f9: “Posso permettermelo?”, ma: “Posso permettermi di rinunciare a questo prodotto?” Avrete cos\u00ec gestito le obiezioni con sicurezza e professionalit\u00e0.<\/p>\n

Volete saperne di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
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Una parola diretta alla direzione: la vostra azienda non vive di ci\u00f2 che producete, ma di ci\u00f2 che vendete! Trasformate i vostri consulenti clienti in venditori d'eccellenza \u2014 offrite ai vostri collaboratori, consulenti e agenti di vendita uno dei nostri corsi mirati su vendita e negoziazione. Oppure richiedete un corso inhouse su misura, pensato per il vostro team e le vostre esigenze: dal seminario di lancio al follow-up con verifica dei risultati. Ecco alcune delle opportunit\u00e0 di maggior successo:<\/h4>\n<\/dt>\n
\n

\"Verhandlung<\/a>Corsi inhouse mirati su vendita e negoziazione  >><\/a>
\n<\/a>\"Logo<\/a>Imparare a vendere in tempi brevi con il nostro \u201eBlitz-Training Vendita\"  >><\/a>
\n\"Formazione<\/a>Feedback concreto direttamente sul posto di lavoro: Training-on-the-Job  >><\/a>
\n<\/a>\"\"<\/a>La verit\u00e0 senza filtri con il Mystery Shopping  >><\/a>
\n<\/a>\"Coaching<\/a>Il vostro Coaching professionale  >><\/a><\/h4>\n<\/dt>\n<\/dl>\n<\/dt>\n<\/dl>\n<\/div>\n
\n

Il programma su misura per la vostra azienda!<\/h3>\n

Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:<\/p>\n

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\"\" <\/div>\n
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\n

dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong>
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching<\/p>\n

<\/i> 0471 301577
(Hotline lun-ven 08:30-12:30) <\/a> <\/div>\n
<\/i> Richiedi informazioni senza impegno<\/span> <\/a> <\/div>\n
<\/i> magda.gasser@telos-training.com<\/span> <\/a> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/section>\n
\n
\"\"Scopri di pi\u00f9<\/h6>\n<\/div>\n

Vai alla nostra serie “Il professionista della vendita” >><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"I bravi venditori accolgono con piacere le obiezioni dei loro clienti. Ogni obiezione, infatti, \u00e8 un segnale di interesse. 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