{"id":84131,"date":"2017-07-28T00:00:30","date_gmt":"2017-07-27T22:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84131"},"modified":"2026-09-09T15:25:11","modified_gmt":"2026-09-09T13:25:11","slug":"il-professionista-della-vendita-la-chiusura","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-professionista-della-vendita-la-chiusura\/","title":{"rendered":"Il professionista della vendita: la chiusura"},"content":{"rendered":"

Preparare la chiusura: l’obiettivo \u00e8 concludere CON il cliente, non bruciare il cliente!<\/h3>\n

La chiusura: non solo parole, fatti!<\/span><\/h6>\n

Avete reso evidente al cliente un bisogno che forse non aveva ancora chiaramente percepito. Nella vostra argomentazione avete messo in luce i vantaggi concreti e il valore personale della vostra proposta. Ora avete buone possibilit\u00e0 che il cliente vi mandi segnali di apertura alla chiusura. \u00c8 il momento di agire: i segnali d’acquisto possono essere verbali o non verbali. Saperli riconoscere vi permette di arrivare alla chiusura senza indugi, risparmiando tempo ed evitando informazioni aggiuntive che potrebbero confondere il cliente o fargli rimettere in discussione decisioni gi\u00e0 prese.<\/p>\n

Segnali d’acquisto diretti<\/span><\/h6>\n

Sono i pi\u00f9 semplici da cogliere: il cliente si esprime in modo inequivocabile, ad esempio:<\/p>\n

\u00abS\u00ec, lo faccio.\u00bb<\/em><\/span><\/p>\n

\u00abDove firmo?\u00bb<\/em><\/span><\/p>\n

 \u00abProcediamo come concordato.\u00bb<\/em><\/span><\/p>\n

Con queste parole il cliente manifesta il suo chiaro consenso alla vostra proposta.<\/p>\n

Segnali d’acquisto indiretti<\/span><\/h6>\n

Sono pi\u00f9 variegati e richiedono attenzione. Ecco alcuni esempi:<\/p>\n

\u2022 Il cliente vuole chiarire dettagli specifici, come le condizioni di consegna.<\/p>\n

\u2022 Il cliente prende in mano un campione e lo osserva con evidente interesse.<\/p>\n

\u2022 Il cliente vi chiede una vostra raccomandazione personale.<\/p>\n

\u2022 Il cliente domanda della documentazione necessaria, delle date, delle modalit\u00e0 operative o dei termini di pagamento.<\/p>\n

\u2022 Il cliente raccoglie i documenti annuendo.<\/p>\n

\u2022 Il cliente sfoglia il materiale di presentazione.<\/p>\n

\u2022 Il cliente annuisce con crescente convinzione.<\/p>\n

\u2022 Il cliente passa al punto successivo della conversazione.<\/p>\n

\u2022 Il cliente cerca conferma della decisione gi\u00e0 presa.<\/p>\n

\u2022 Il cliente ripete i vostri argomenti con parole proprie.<\/p>\n

\u2022 Il cliente pone domande sull’utilizzo del prodotto.<\/p>\n

\u2022 Il cliente si rilassa visibilmente sulla sedia.<\/p>\n

\u2022 Il cliente parla gi\u00e0 di cosa far\u00e0 dopo l’acquisto, ad esempio come user\u00e0 il prodotto.<\/p>\n

Preparare la chiusura significa vincere la paura di chiudere.<\/span><\/h6>\n

Molti clienti temono di prendere una decisione sbagliata e tentennano. \u00c8 comprensibile: sono i nostri clienti. Il cliente pu\u00f2 avere paura della chiusura, il venditore no. \u00c8 compito di chi vende aiutare il cliente in quel momento: accompagnarlo con decisione verso la chiusura, con chiarezza e orientamento al risultato.<\/p>\n

Avviare la chiusura della vendita.<\/span><\/h6>\n

Preparare la chiusura significa anche facilitarla: il cliente vi ha segnalato che \u00e8 pronto ad acquistare. Ora spetta a voi prendere l’iniziativa. Il vostro obiettivo \u00e8 rendere la decisione naturale e semplice per il cliente \u2014 non persuaderlo a tutti i costi, non manipolarlo, non aggirarlo. L’obiettivo non \u00e8 bruciare il cliente, ma concludere insieme a lui una trattativa di valore.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Attivit\u00e0<\/em>
\nImmagine: quando \u00e8 il momento giusto per chiudere?<\/em>
\nScatto da un corso di vendita TELOS. Foto: TELOS<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Tre passi che fanno la differenza:<\/span><\/h6>\n

\"Stretta1)<\/strong> Assicuratevi che il cliente abbia seguito la vostra argomentazione. I vostri punti sono chiari e comprensibili? Una domanda di controllo, ad esempio:
\n\u00abSig. Meier, c’\u00e8 qualcosa su cui posso darle ulteriori chiarimenti?\u00bb<\/span><\/p>\n

\"\"2)<\/strong> Riepilogate i passaggi chiave della conversazione. Ribadite i vantaggi pi\u00f9 rilevanti per il cliente, ad esempio:
\n\u00abSig. Meier, riassumo brevemente i punti principali di quanto ci siamo detti.\u00bb<\/span><\/p>\n

\"\"3) <\/strong>Se il valore della vostra proposta \u00e8 chiaro per il cliente,
\nprendete l’iniziativa di chiusura >><\/strong><\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Volete saperne di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
\n
\n
\n
\n
\n

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\n

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\n

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\n
\"\" <\/div>\n
\n
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\n

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<\/i> 0471 301577
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\n
\"\"Scopri di pi\u00f9<\/h6>\n<\/div>\n

Scopri tutti gli articoli della serie “Il professionista della vendita” >><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Avete lavorato a lungo per convincere questo cliente: ora \u00e8 il momento di chiudere. Scoprite come riconoscere i segnali d’acquisto e avviare la chiusura della vendita!","protected":false},"author":2,"featured_media":26660,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"ngg_post_thumbnail":0,"footnotes":""},"categories":[2778,2807,2784],"tags":[3521,3517,3522,2857,3516],"class_list":["post-84131","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicazione","category-economia","category-vendita-e-negoziazione","tag-chiusura-della-vendita","tag-professionisti-della-vendita","tag-segnali-di-chiusura","tag-vendita","tag-venditore"],"acf":[],"yoast_head":"\nIl professionista della vendita: la chiusura - Telos Training Bozen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Avete investito tempo ed energie: ora \u00e8 il momento di chiudere. 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