{"id":84132,"date":"2017-06-28T00:00:03","date_gmt":"2017-06-27T22:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/telos.inoova.website\/?p=84132"},"modified":"2026-09-09T15:36:33","modified_gmt":"2026-09-09T13:36:33","slug":"il-professionista-della-vendita-liniziativa-di-chiusura","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.telos-training.com\/it\/aktuelles\/il-professionista-della-vendita-liniziativa-di-chiusura\/","title":{"rendered":"Il professionista della vendita: l’iniziativa di chiusura."},"content":{"rendered":"

Per la fase di chiusura, fate leva sulla psicologia della vendita!<\/h3>\n

Il riepilogo psicologico.<\/span><\/h6>\n

Un’efficace iniziativa di chiusura parte da una buona domanda conclusiva. E questa parte da una revisione condivisa della soluzione. Le frasi non vengono formulate come domande, ma come conferme comuni che tutti i punti sono stati chiariti:<\/p>\n

“Bene, quindi abbiamo qui \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

“Sul tema \u2026 abbiamo detto che prendiamo \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

“Per il vostro \u2026 abbiamo scelto \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

“Per \u2026 (di pi\u00f9, pi\u00f9 velocemente, meglio, \u2026) abbiamo optato per \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

La psicologia della decisione condivisa!<\/span><\/h6>\n

Per la vostra iniziativa di chiusura, formulate tutti i punti come decisioni prese insieme. Non siete l’avversario del cliente: siete dalla sua parte e lo accompagnate nella scelta.<\/p>\n

Quindi non:<\/p>\n

\u201e<\/u>VOI avete \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

Ma:<\/p>\n

\u201eNOI abbiamo \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

Ovviamente non esagerate con il “noi” alla maniera di infermieri e medici che entrano la mattina in camera e chiedono: “Come abbiamo dormito?”. Il vostro “noi” \u00e8 autentico: avete davvero lavorato insieme al cliente per trovare la soluzione migliore!<\/p>\n

La psicologia della grammatica: “\u00c8 gi\u00e0 deciso”.<\/span><\/h6>\n

La grammatica ci offre un valido alleato psicologico. Nel riepilogo, evitiamo il presente (che potrei ancora modificare) e il condizionale (che lascia tutto incerto), quindi NON diciamo:<\/p>\n

“Quindi voi dite <\/em>che vorreste\u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

Ma usiamo il passato prossimo e l’indicativo:<\/p>\n

“Avete detto che volete \/ avete bisogno di \/ prendete \/ scegliete \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

“Abbiamo quindi detto che avete bisogno di \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

“Bene, abbiamo quindi deciso di adottare il modello XXX, cos\u00ec voi potrete \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

Qual \u00e8 il vantaggio psicologico? Il passato prossimo descrive un’azione conclusa nel presente. In questo modo suggerite inconsciamente al cliente che la decisione \u00e8 gi\u00e0 presa e che la firma finale non \u00e8 altro che una formalit\u00e0.<\/p>\n

La psicologia del “s\u00ec” continuo!<\/span><\/h6>\n

Con questo riepilogo punto per punto rimanete sul binario del “s\u00ec” e arrivate con naturalezza alla domanda di chiusura decisiva.<\/p>\n

Iniziativa di chiusura e domanda conclusiva:<\/span><\/h6>\n

Le buone domande di chiusura non mettono in discussione l’accordo in s\u00e9, ma introducono il logico passo successivo verso la concretizzazione. \u00c8 questo \u2014 quasi \u2014 l’unico momento dell’intera trattativa in cui potete e dovete porre una domanda chiusa:<\/p>\n

Se necessario, potete introdurre la chiusura cos\u00ec:<\/p>\n

\u201eBene, abbiamo chiarito tutto?”<\/em><\/span><\/p>\n

E poi, in ogni caso, la domanda di chiusura:<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201eProcediamo cos\u00ec?”<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

Eventualmente, a seconda della situazione, anche la domanda aperta:<\/p>\n

\u201eBene, quando volete ricevere i vostri nuovi XXX e iniziare a trarne vantaggio?”<\/em><\/span><\/p>\n

Oppure, come domanda alternativa:<\/p>\n

\u201eSig. Rossi, vuole che il suo piano di risparmio parta dal 1\u00b0 gennaio del prossimo anno, oppure preferisce iniziare subito a beneficiarne?”<\/em><\/span><\/p>\n

La chiusura.<\/span><\/h6>\n

Passate subito alla chiusura vera e propria, SENZA inutili convenevoli del tipo:<\/p>\n

\u201e\u2026avrei bisogno del suo saluto \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

oppure:<\/p>\n

\u201e\u2026 mi servirebbe ancora il suo autografo \u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

ma in modo diretto e concreto \u2014 \u00e8 il momento dell’iniziativa di chiusura:<\/p>\n

“<\/em>Allora, manca solo la sua firma qui.”<\/em><\/span><\/p>\n

“Bene, ora non resta che firmare.”<\/em><\/span><\/p>\n

“OK \u2013 firmiamo anche questo. Qui, prego\u2026”<\/em><\/span><\/p>\n

\"\"<\/a>
\nImmagine: stretta di mano, l’accordo \u00e8 concluso.<\/em>
\nIstantanea da un corso di vendita TELOS. Foto: TELOS<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Niente paura della domanda di chiusura<\/span><\/h6>\n

Anche la migliore trattativa perde efficacia se non si conclude con un risultato concreto. Meglio ricevere un “no” dal cliente che restare nel limbo senza un feedback chiaro: un rifiuto si pu\u00f2 lavorare, l’incertezza paralizza.<\/p>\n

Fatto \u00e8 fatto!<\/span><\/h6>\n

Non commettete l’errore di compromettere il risultato ottenuto tornando sulle alternative per insicurezza. Insieme al cliente avete trovato la soluzione giusta: non seminare dubbi adesso. Rimanete su quella scelta e portate la vendita a una chiusura netta. Alla fine entrambi tireranno un respiro di sollievo \u2014 venditore e cliente: “Fatto!”<\/p>\n

Volete di pi\u00f9?<\/span><\/h6>\n
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