\n<\/strong><\/em>Proverbio dei venditori tedeschi<\/span><\/strong><\/em><\/span><\/span><\/p>\n
10 consigli pratici per gli artigiani sempre di corsa:<\/strong><\/h6>\n1. Prezzo = valore, non solo cifra<\/strong>
\n2. Riconoscete il vostro valore, nominatelo, vendetelo.<\/strong>
\n3. Preparatevi alla trattativa sul prezzo.<\/strong>
\n4. Citate il prezzo in breve e il servizio a lungo.<\/strong>
\n5. Negoziate con la psicologia.<\/strong>
\n6. Anticipate le tattiche tipiche dei clienti.<\/strong>
\n7. Non cedete mai subito.<\/strong>
\n8. Presentate le prestazioni come pacchetto.<\/strong>
\n9. Fissate limiti chiari.<\/strong>
\n10. Restate autorevoli anche nelle rinegoziazioni.<\/strong><\/p>\nE ora i dettagli dei nostri 10 consigli pratici:<\/strong><\/span><\/h6>\nGli artigiani che vogliono andare a fondo troveranno qui i 10 strumenti concreti per la leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo rivela chi tiene davvero il timone in mano. Difendere il prezzo con sicurezza, senza cadere nella trappola dello sconto, non \u00e8 magia \u2013 \u00e8 mestiere nel mestiere: preparazione intelligente, argomentazione chiara e la giusta dose di sicurezza in s\u00e9 stessi. Si comincia:<\/em><\/em><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Blitztraining-Verkauf-Kaffeepause-Terrasse-E4304b-250x167.jpg\")
<\/a>
\nUn piccolo gruppo da uno dei nostri corsi di vendita.<\/em>
\nDopo esercitazioni impegnative sulla trattativa del prezzo, pausa caff\u00e8
\nsulla terrazza del giardino TELOS.<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/p>\n1. Prezzo = valore, non solo cifra<\/span><\/h6>\nIl cliente vede prima di tutto il numero nell’offerta. Ma dietro il prezzo c’\u00e8 molto di pi\u00f9: la vostra esperienza, la qualit\u00e0 del lavoro, la garanzia, la puntualit\u00e0, la reputazione. Tutto questo \u00e8 parte del valore. Se anche voi vedete il vostro prezzo come una semplice cifra, non riuscirete mai a difenderlo con convinzione. Ricordatelo: non vendete “10 ore di lavoro e materiali<\/em>“, vendete “un tetto impermeabile, una casa calda, un bagno funzionante senza problemi<\/em>“.<\/p>\n2. Conoscere bene il proprio valore<\/span><\/h6>\nMolti titolari non hanno mai calcolato consapevolmente quanto vale davvero il loro lavoro. Costo orario? Ricarico sui materiali? Spese generali? Tutto deve rientrare nel calcolo. Solo chi conosce la propria struttura dei costi pu\u00f2 presentarsi con sicurezza. Una base di calcolo chiara d\u00e0 solidit\u00e0: “Il mio prezzo \u00e8 calcolato correttamente. Se scendessi, metterei a rischio la qualit\u00e0.<\/em>” \u2013 Questo argomento vale pi\u00f9 di qualsiasi concessione.<\/p>\n3. Sicurezza grazie a una buona preparazione<\/span><\/h6>\nLeadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo va preparata! Chi si presenta a una negoziazione senza essersi preparato, perde in partenza. Chiedetevi: quali domande potrebbero arrivare? Dove potete essere flessibili (ad es. sulle condizioni di pagamento) e dove no (ad es. qualit\u00e0, standard)? Uno studio dell’Universit\u00e0 di San Gallo mostra che i titolari che preparano sistematicamente i colloqui sul prezzo ottengono in media il 15% di margini di contribuzione in pi\u00f9 rispetto a chi si affida all’istinto del momento.<\/p>\n
4. Il prezzo in breve, il servizio a lungo<\/span><\/h6>\nQuando parlate del prezzo, citatelo come un dato scontato e passate subito, senza pausa, a illustrare servizio, qualit\u00e0, prestazioni incluse, durata nel tempo e tutti i vantaggi per il cliente: “A 18.500 euro avete la vostra nuova cucina esattamente come la volete, in finitura legno massello lucido, con tutti gli elettrodomestici di prima scelta, cassetti zoccolo, organizer per le posate, tutto qualit\u00e0 originale Thaler <\/em>(il nome della vostra azienda), consegna e montaggio compresi, garanzia 12 mesi.<\/em>”
\nIn questo modo evitate il silenzio imbarazzante dopo aver comunicato il prezzo, e il prezzo stesso sembrer\u00e0 contenuto rispetto all’insieme dei vantaggi che il cliente riceve.<\/p>\n5. La psicologia della trattativa<\/span><\/h6>\nLe persone vogliono sempre “fare un buon affare”. Per questo molti clienti trattano anche quando sono soddisfatti. Non \u00e8 un attacco personale: \u00e8 semplicemente l’istinto alla negoziazione. Rispondete con sicurezza: restate cordiali, ma fermi. Un sorriso accennato unito a parole chiare fa miracoli. Ad esempio: “Uno sconto? Sarebbe facile proporre un prezzo gonfiato per poi concedere sconti da capogiro. Noi calcoliamo la qualit\u00e0 in modo realistico e preciso, a un prezzo gi\u00e0 molto equo, e per questo non possiamo scendere ulteriormente. Quello che posso offrirvi oggi \u00e8 qualcos’altro: anticipare i lavori cos\u00ec sedete prima sulla vostra nuova cucina \/ Revisione completa di tutte le funzioni dopo 6 mesi come servizio gratuito \/ Consegna e montaggio senza costi aggiuntivi \/ 10 piastrelle decorative in omaggio come sottopentola \/<\/em> ecc.”<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Lernstrasse-Verkauf-8-Schritte-Verkaufskreislauf-Grafik-3102-250x167.jpg\")
<\/a>
\nIl ciclo di vendita: la gestione delle obiezioni riguarda spesso il prezzo.<\/em>
\nQui occorre restare autorevoli e condurre la trattativa con abilit\u00e0!<\/em>
\nDiagramma tratto dai nostri materiali di formazione, grafica: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/em><\/p>\n6. Riconoscere le tattiche tipiche dei clienti<\/span><\/h6>\n\u201eL’altro fornitore costa molto meno.”<\/strong><\/span> \u2013 Rispondete con domande: “\u00c8 esattamente la stessa prestazione? Con garanzia? Con la nostra qualit\u00e0?<\/em>”
\n\u201eMa \u00e8 caro.”<\/strong><\/span> \u2013 Possibili risposte: \u201eCaro rispetto a cosa? Poco prezzo e problemi, o prezzo equo e qualit\u00e0 duratura?”<\/em> oppure \u201eAvete ragione, a prima vista pu\u00f2 sembrare cos\u00ec \u2013 guardiamo insieme quali vantaggi a lungo termine ottenete e quanto risparmiate alla fine!”<\/em>
\nIl silenzio<\/strong><\/span> \u2013 Molti clienti tacciono di proposito. Reggete quel silenzio. Non cedete subito.<\/p>\n7. Tenere la posizione senza risultare aggressivi<\/span><\/h6>\nNon si tratta di mettere il cliente all’angolo. Non siete al mercato delle pulci. Restate calmi, cordiali, ma coerenti. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. Chi cede subito trasmette insicurezza. Un trucco semplice: ripetete il vostro prezzo con chiarezza e senza variazioni: \u201eEsatto: 18.650 euro.”<\/em> Con un cenno del capo e basta. Nessuna scusa, nessuna tensione \u2013 solo sicurezza.<\/p>\n8. Offerte a pacchetto anzich\u00e9 voci singole<\/span><\/h6>\nSe elencate ogni dettaglio separatamente, offrite il fianco. Il cliente inizia a smontare le singole voci e a trattare su ogni bullone. Meglio costruire pacchetti. Ad esempio: “Bagno chiavi in mano \u2013 progettazione, installazione, coordinamento di tutte le lavorazioni.<\/em>” \u00c8 pi\u00f9 difficile da comparare e rende il vostro valore molto pi\u00f9 visibile.<\/p>\n9. Fissare i limiti: quando un incarico non fa per voi<\/span><\/h6>\nA volte la collaborazione semplicemente non \u00e8 quella giusta. Se un cliente guarda solo al prezzo pi\u00f9 basso, non sarete mai soddisfatti. Il coraggio di dire no \u00e8 fondamentale: \u201eSe cercate solo il prezzo pi\u00f9 basso, non siamo il partner giusto per voi \u2013 abbiamo standard qualitativi rigorosi.”<\/em> Pu\u00f2 sembrare duro, ma spesso fa miracoli: il cliente capisce che avete una spina dorsale. E se l’incarico va davvero perso \u2013 meglio cos\u00ec. I lavori sotto costo non sono un guadagno, sono un rischio.<\/p>\n10. Rinegoziare \u2013 come restare autorevoli<\/span><\/h6>\nAnche a lavoro gi\u00e0 assegnato, alcuni clienti tentano di riaprire la trattativa. Qui vale: piccoli aggiustamenti sono possibili (ad es. dilazioni di pagamento diverse), ma sul prezzo restate fermi. Potete mostrare disponibilit\u00e0 \u2013 ma consapevolmente e con limiti precisi. Altrimenti diventerete il “titolare degli sconti”.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Blitztraining-Verkauf-Lernstrasse-Verkauf-8-Punkte-Leonhard-Team-Blau-Gruppe-E9766b-250x167.jpg\")
<\/a>
\nUn piccolo gruppo si esercita nella sala formazione TELOS:<\/em>
\ngli 8 passi del nostro “Blitztraining Vendita”<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/p>\nLo sconto di cassa \u00e8 una droga: concesso una volta, preteso sempre!<\/h6>\n
Leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo \u00e8 molto pi\u00f9 di un’acrobazia con i numeri. Significa conoscere il proprio valore, presentarsi con sicurezza e difendere il prezzo non come una semplice cifra, ma come espressione di qualit\u00e0, servizio e affidabilit\u00e0. Chi si prepara, riconosce le tattiche e risponde con lucidit\u00e0 alle pressioni psicologiche trasforma la trattativa in un confronto leale, dove entrambe le parti escono vincitrici. Restare saldi senza risultare aggressivi \u00e8 la chiave. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. E chi ha il coraggio di dire no protegge la propria impresa dalle perdite. Alla fine vale una regola: un prezzo chiaro, difeso con convinzione, \u00e8 il fondamento della fiducia \u2013 e di un futuro solido nell’artigianato. Cos\u00ec si decide tra utile e perdita!<\/p>\n
Trattare bene sul prezzo si impara!<\/h6>\n
Il cliente ha sempre ragione? Forse \u2013 ma questo non significa che un venditore debba lasciarsi abbassare il prezzo. Anche se per molti \u00e8 un’abitudine difficile da rompere: nessuno \u00e8 obbligato a cedere per insicurezza e finire in perdita. Raccontarsela dopo non serve (l’importante \u00e8 aver preso il lavoro, anche se non ci guadagniamo nulla\u2026) \u2013 serve formazione. Perch\u00e9 trattare bene sul prezzo si impara!<\/p>\n
\n<\/a>![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Fuehrung-Mann-Frau-160903922-250x167.jpg\")
<\/a>Corsi e Coaching su Leadership e Management >><\/a><\/h4>\n<\/div>\n\nCome possiamo aiutarvi?<\/h3>\n
Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.<\/p>\n
\n ![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/Institutsleiterin-Magdalena-Gasser-TELOS-Garten-4459n-540x360.jpg\")
<\/div>\n\n\n\n dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong>
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching <\/p>\n
\n2. Riconoscete il vostro valore, nominatelo, vendetelo.<\/strong>
\n3. Preparatevi alla trattativa sul prezzo.<\/strong>
\n4. Citate il prezzo in breve e il servizio a lungo.<\/strong>
\n5. Negoziate con la psicologia.<\/strong>
\n6. Anticipate le tattiche tipiche dei clienti.<\/strong>
\n7. Non cedete mai subito.<\/strong>
\n8. Presentate le prestazioni come pacchetto.<\/strong>
\n9. Fissate limiti chiari.<\/strong>
\n10. Restate autorevoli anche nelle rinegoziazioni.<\/strong><\/p>\n
E ora i dettagli dei nostri 10 consigli pratici:<\/strong><\/span><\/h6>\nGli artigiani che vogliono andare a fondo troveranno qui i 10 strumenti concreti per la leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo rivela chi tiene davvero il timone in mano. Difendere il prezzo con sicurezza, senza cadere nella trappola dello sconto, non \u00e8 magia \u2013 \u00e8 mestiere nel mestiere: preparazione intelligente, argomentazione chiara e la giusta dose di sicurezza in s\u00e9 stessi. Si comincia:<\/em><\/em><\/p>\n<\/a>
\nUn piccolo gruppo da uno dei nostri corsi di vendita.<\/em>
\nDopo esercitazioni impegnative sulla trattativa del prezzo, pausa caff\u00e8
\nsulla terrazza del giardino TELOS.<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/p>\n1. Prezzo = valore, non solo cifra<\/span><\/h6>\nIl cliente vede prima di tutto il numero nell’offerta. Ma dietro il prezzo c’\u00e8 molto di pi\u00f9: la vostra esperienza, la qualit\u00e0 del lavoro, la garanzia, la puntualit\u00e0, la reputazione. Tutto questo \u00e8 parte del valore. Se anche voi vedete il vostro prezzo come una semplice cifra, non riuscirete mai a difenderlo con convinzione. Ricordatelo: non vendete “10 ore di lavoro e materiali<\/em>“, vendete “un tetto impermeabile, una casa calda, un bagno funzionante senza problemi<\/em>“.<\/p>\n2. Conoscere bene il proprio valore<\/span><\/h6>\nMolti titolari non hanno mai calcolato consapevolmente quanto vale davvero il loro lavoro. Costo orario? Ricarico sui materiali? Spese generali? Tutto deve rientrare nel calcolo. Solo chi conosce la propria struttura dei costi pu\u00f2 presentarsi con sicurezza. Una base di calcolo chiara d\u00e0 solidit\u00e0: “Il mio prezzo \u00e8 calcolato correttamente. Se scendessi, metterei a rischio la qualit\u00e0.<\/em>” \u2013 Questo argomento vale pi\u00f9 di qualsiasi concessione.<\/p>\n3. Sicurezza grazie a una buona preparazione<\/span><\/h6>\nLeadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo va preparata! Chi si presenta a una negoziazione senza essersi preparato, perde in partenza. Chiedetevi: quali domande potrebbero arrivare? Dove potete essere flessibili (ad es. sulle condizioni di pagamento) e dove no (ad es. qualit\u00e0, standard)? Uno studio dell’Universit\u00e0 di San Gallo mostra che i titolari che preparano sistematicamente i colloqui sul prezzo ottengono in media il 15% di margini di contribuzione in pi\u00f9 rispetto a chi si affida all’istinto del momento.<\/p>\n
4. Il prezzo in breve, il servizio a lungo<\/span><\/h6>\nQuando parlate del prezzo, citatelo come un dato scontato e passate subito, senza pausa, a illustrare servizio, qualit\u00e0, prestazioni incluse, durata nel tempo e tutti i vantaggi per il cliente: “A 18.500 euro avete la vostra nuova cucina esattamente come la volete, in finitura legno massello lucido, con tutti gli elettrodomestici di prima scelta, cassetti zoccolo, organizer per le posate, tutto qualit\u00e0 originale Thaler <\/em>(il nome della vostra azienda), consegna e montaggio compresi, garanzia 12 mesi.<\/em>”
\nIn questo modo evitate il silenzio imbarazzante dopo aver comunicato il prezzo, e il prezzo stesso sembrer\u00e0 contenuto rispetto all’insieme dei vantaggi che il cliente riceve.<\/p>\n5. La psicologia della trattativa<\/span><\/h6>\nLe persone vogliono sempre “fare un buon affare”. Per questo molti clienti trattano anche quando sono soddisfatti. Non \u00e8 un attacco personale: \u00e8 semplicemente l’istinto alla negoziazione. Rispondete con sicurezza: restate cordiali, ma fermi. Un sorriso accennato unito a parole chiare fa miracoli. Ad esempio: “Uno sconto? Sarebbe facile proporre un prezzo gonfiato per poi concedere sconti da capogiro. Noi calcoliamo la qualit\u00e0 in modo realistico e preciso, a un prezzo gi\u00e0 molto equo, e per questo non possiamo scendere ulteriormente. Quello che posso offrirvi oggi \u00e8 qualcos’altro: anticipare i lavori cos\u00ec sedete prima sulla vostra nuova cucina \/ Revisione completa di tutte le funzioni dopo 6 mesi come servizio gratuito \/ Consegna e montaggio senza costi aggiuntivi \/ 10 piastrelle decorative in omaggio come sottopentola \/<\/em> ecc.”<\/p>\n<\/a>
\nIl ciclo di vendita: la gestione delle obiezioni riguarda spesso il prezzo.<\/em>
\nQui occorre restare autorevoli e condurre la trattativa con abilit\u00e0!<\/em>
\nDiagramma tratto dai nostri materiali di formazione, grafica: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/em><\/p>\n6. Riconoscere le tattiche tipiche dei clienti<\/span><\/h6>\n\u201eL’altro fornitore costa molto meno.”<\/strong><\/span> \u2013 Rispondete con domande: “\u00c8 esattamente la stessa prestazione? Con garanzia? Con la nostra qualit\u00e0?<\/em>”
\n\u201eMa \u00e8 caro.”<\/strong><\/span> \u2013 Possibili risposte: \u201eCaro rispetto a cosa? Poco prezzo e problemi, o prezzo equo e qualit\u00e0 duratura?”<\/em> oppure \u201eAvete ragione, a prima vista pu\u00f2 sembrare cos\u00ec \u2013 guardiamo insieme quali vantaggi a lungo termine ottenete e quanto risparmiate alla fine!”<\/em>
\nIl silenzio<\/strong><\/span> \u2013 Molti clienti tacciono di proposito. Reggete quel silenzio. Non cedete subito.<\/p>\n7. Tenere la posizione senza risultare aggressivi<\/span><\/h6>\nNon si tratta di mettere il cliente all’angolo. Non siete al mercato delle pulci. Restate calmi, cordiali, ma coerenti. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. Chi cede subito trasmette insicurezza. Un trucco semplice: ripetete il vostro prezzo con chiarezza e senza variazioni: \u201eEsatto: 18.650 euro.”<\/em> Con un cenno del capo e basta. Nessuna scusa, nessuna tensione \u2013 solo sicurezza.<\/p>\n8. Offerte a pacchetto anzich\u00e9 voci singole<\/span><\/h6>\nSe elencate ogni dettaglio separatamente, offrite il fianco. Il cliente inizia a smontare le singole voci e a trattare su ogni bullone. Meglio costruire pacchetti. Ad esempio: “Bagno chiavi in mano \u2013 progettazione, installazione, coordinamento di tutte le lavorazioni.<\/em>” \u00c8 pi\u00f9 difficile da comparare e rende il vostro valore molto pi\u00f9 visibile.<\/p>\n9. Fissare i limiti: quando un incarico non fa per voi<\/span><\/h6>\nA volte la collaborazione semplicemente non \u00e8 quella giusta. Se un cliente guarda solo al prezzo pi\u00f9 basso, non sarete mai soddisfatti. Il coraggio di dire no \u00e8 fondamentale: \u201eSe cercate solo il prezzo pi\u00f9 basso, non siamo il partner giusto per voi \u2013 abbiamo standard qualitativi rigorosi.”<\/em> Pu\u00f2 sembrare duro, ma spesso fa miracoli: il cliente capisce che avete una spina dorsale. E se l’incarico va davvero perso \u2013 meglio cos\u00ec. I lavori sotto costo non sono un guadagno, sono un rischio.<\/p>\n10. Rinegoziare \u2013 come restare autorevoli<\/span><\/h6>\nAnche a lavoro gi\u00e0 assegnato, alcuni clienti tentano di riaprire la trattativa. Qui vale: piccoli aggiustamenti sono possibili (ad es. dilazioni di pagamento diverse), ma sul prezzo restate fermi. Potete mostrare disponibilit\u00e0 \u2013 ma consapevolmente e con limiti precisi. Altrimenti diventerete il “titolare degli sconti”.<\/p>\n
<\/a>
\nUn piccolo gruppo si esercita nella sala formazione TELOS:<\/em>
\ngli 8 passi del nostro “Blitztraining Vendita”<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n\u2022<\/span><\/p>\nLo sconto di cassa \u00e8 una droga: concesso una volta, preteso sempre!<\/h6>\n
Leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo \u00e8 molto pi\u00f9 di un’acrobazia con i numeri. Significa conoscere il proprio valore, presentarsi con sicurezza e difendere il prezzo non come una semplice cifra, ma come espressione di qualit\u00e0, servizio e affidabilit\u00e0. Chi si prepara, riconosce le tattiche e risponde con lucidit\u00e0 alle pressioni psicologiche trasforma la trattativa in un confronto leale, dove entrambe le parti escono vincitrici. Restare saldi senza risultare aggressivi \u00e8 la chiave. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. E chi ha il coraggio di dire no protegge la propria impresa dalle perdite. Alla fine vale una regola: un prezzo chiaro, difeso con convinzione, \u00e8 il fondamento della fiducia \u2013 e di un futuro solido nell’artigianato. Cos\u00ec si decide tra utile e perdita!<\/p>\n
Trattare bene sul prezzo si impara!<\/h6>\n
Il cliente ha sempre ragione? Forse \u2013 ma questo non significa che un venditore debba lasciarsi abbassare il prezzo. Anche se per molti \u00e8 un’abitudine difficile da rompere: nessuno \u00e8 obbligato a cedere per insicurezza e finire in perdita. Raccontarsela dopo non serve (l’importante \u00e8 aver preso il lavoro, anche se non ci guadagniamo nulla\u2026) \u2013 serve formazione. Perch\u00e9 trattare bene sul prezzo si impara!<\/p>\n
\n<\/a><\/a>Corsi e Coaching su Leadership e Management >><\/a><\/h4>\n<\/div>\n\nCome possiamo aiutarvi?<\/h3>\n
Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.<\/p>\n
\n <\/div>\n\n\n\n dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong>
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching <\/p>\n
\u2022<\/span><\/p>\n Il cliente vede prima di tutto il numero nell’offerta. Ma dietro il prezzo c’\u00e8 molto di pi\u00f9: la vostra esperienza, la qualit\u00e0 del lavoro, la garanzia, la puntualit\u00e0, la reputazione. Tutto questo \u00e8 parte del valore. Se anche voi vedete il vostro prezzo come una semplice cifra, non riuscirete mai a difenderlo con convinzione. Ricordatelo: non vendete “10 ore di lavoro e materiali<\/em>“, vendete “un tetto impermeabile, una casa calda, un bagno funzionante senza problemi<\/em>“.<\/p>\n Molti titolari non hanno mai calcolato consapevolmente quanto vale davvero il loro lavoro. Costo orario? Ricarico sui materiali? Spese generali? Tutto deve rientrare nel calcolo. Solo chi conosce la propria struttura dei costi pu\u00f2 presentarsi con sicurezza. Una base di calcolo chiara d\u00e0 solidit\u00e0: “Il mio prezzo \u00e8 calcolato correttamente. Se scendessi, metterei a rischio la qualit\u00e0.<\/em>” \u2013 Questo argomento vale pi\u00f9 di qualsiasi concessione.<\/p>\n Leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo va preparata! Chi si presenta a una negoziazione senza essersi preparato, perde in partenza. Chiedetevi: quali domande potrebbero arrivare? Dove potete essere flessibili (ad es. sulle condizioni di pagamento) e dove no (ad es. qualit\u00e0, standard)? Uno studio dell’Universit\u00e0 di San Gallo mostra che i titolari che preparano sistematicamente i colloqui sul prezzo ottengono in media il 15% di margini di contribuzione in pi\u00f9 rispetto a chi si affida all’istinto del momento.<\/p>\n Quando parlate del prezzo, citatelo come un dato scontato e passate subito, senza pausa, a illustrare servizio, qualit\u00e0, prestazioni incluse, durata nel tempo e tutti i vantaggi per il cliente: “A 18.500 euro avete la vostra nuova cucina esattamente come la volete, in finitura legno massello lucido, con tutti gli elettrodomestici di prima scelta, cassetti zoccolo, organizer per le posate, tutto qualit\u00e0 originale Thaler <\/em>(il nome della vostra azienda), consegna e montaggio compresi, garanzia 12 mesi.<\/em>” Le persone vogliono sempre “fare un buon affare”. Per questo molti clienti trattano anche quando sono soddisfatti. Non \u00e8 un attacco personale: \u00e8 semplicemente l’istinto alla negoziazione. Rispondete con sicurezza: restate cordiali, ma fermi. Un sorriso accennato unito a parole chiare fa miracoli. Ad esempio: “Uno sconto? Sarebbe facile proporre un prezzo gonfiato per poi concedere sconti da capogiro. Noi calcoliamo la qualit\u00e0 in modo realistico e preciso, a un prezzo gi\u00e0 molto equo, e per questo non possiamo scendere ulteriormente. Quello che posso offrirvi oggi \u00e8 qualcos’altro: anticipare i lavori cos\u00ec sedete prima sulla vostra nuova cucina \/ Revisione completa di tutte le funzioni dopo 6 mesi come servizio gratuito \/ Consegna e montaggio senza costi aggiuntivi \/ 10 piastrelle decorative in omaggio come sottopentola \/<\/em> ecc.”<\/p>\n \u2022<\/span><\/em><\/p>\n \u201eL’altro fornitore costa molto meno.”<\/strong><\/span> \u2013 Rispondete con domande: “\u00c8 esattamente la stessa prestazione? Con garanzia? Con la nostra qualit\u00e0?<\/em>” Non si tratta di mettere il cliente all’angolo. Non siete al mercato delle pulci. Restate calmi, cordiali, ma coerenti. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. Chi cede subito trasmette insicurezza. Un trucco semplice: ripetete il vostro prezzo con chiarezza e senza variazioni: \u201eEsatto: 18.650 euro.”<\/em> Con un cenno del capo e basta. Nessuna scusa, nessuna tensione \u2013 solo sicurezza.<\/p>\n Se elencate ogni dettaglio separatamente, offrite il fianco. Il cliente inizia a smontare le singole voci e a trattare su ogni bullone. Meglio costruire pacchetti. Ad esempio: “Bagno chiavi in mano \u2013 progettazione, installazione, coordinamento di tutte le lavorazioni.<\/em>” \u00c8 pi\u00f9 difficile da comparare e rende il vostro valore molto pi\u00f9 visibile.<\/p>\n A volte la collaborazione semplicemente non \u00e8 quella giusta. Se un cliente guarda solo al prezzo pi\u00f9 basso, non sarete mai soddisfatti. Il coraggio di dire no \u00e8 fondamentale: \u201eSe cercate solo il prezzo pi\u00f9 basso, non siamo il partner giusto per voi \u2013 abbiamo standard qualitativi rigorosi.”<\/em> Pu\u00f2 sembrare duro, ma spesso fa miracoli: il cliente capisce che avete una spina dorsale. E se l’incarico va davvero perso \u2013 meglio cos\u00ec. I lavori sotto costo non sono un guadagno, sono un rischio.<\/p>\n Anche a lavoro gi\u00e0 assegnato, alcuni clienti tentano di riaprire la trattativa. Qui vale: piccoli aggiustamenti sono possibili (ad es. dilazioni di pagamento diverse), ma sul prezzo restate fermi. Potete mostrare disponibilit\u00e0 \u2013 ma consapevolmente e con limiti precisi. Altrimenti diventerete il “titolare degli sconti”.<\/p>\n \u2022<\/span><\/p>\n Leadership nell’artigianato: la trattativa sul prezzo \u00e8 molto pi\u00f9 di un’acrobazia con i numeri. Significa conoscere il proprio valore, presentarsi con sicurezza e difendere il prezzo non come una semplice cifra, ma come espressione di qualit\u00e0, servizio e affidabilit\u00e0. Chi si prepara, riconosce le tattiche e risponde con lucidit\u00e0 alle pressioni psicologiche trasforma la trattativa in un confronto leale, dove entrambe le parti escono vincitrici. Restare saldi senza risultare aggressivi \u00e8 la chiave. I clienti rispettano i titolari che sanno quanto vale il loro lavoro. E chi ha il coraggio di dire no protegge la propria impresa dalle perdite. Alla fine vale una regola: un prezzo chiaro, difeso con convinzione, \u00e8 il fondamento della fiducia \u2013 e di un futuro solido nell’artigianato. Cos\u00ec si decide tra utile e perdita!<\/p>\n Il cliente ha sempre ragione? Forse \u2013 ma questo non significa che un venditore debba lasciarsi abbassare il prezzo. Anche se per molti \u00e8 un’abitudine difficile da rompere: nessuno \u00e8 obbligato a cedere per insicurezza e finire in perdita. Raccontarsela dopo non serve (l’importante \u00e8 aver preso il lavoro, anche se non ci guadagniamo nulla\u2026) \u2013 serve formazione. Perch\u00e9 trattare bene sul prezzo si impara!<\/p>\n Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.<\/p>\n dott.ssa Magdalena Gasser<\/strong> ![\"\"](\"https:\/\/www.telos-training.com\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/Blitztraining-Verkauf-Kaffeepause-Terrasse-E4304b.jpg\")
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\nUn piccolo gruppo da uno dei nostri corsi di vendita.<\/em>
\nDopo esercitazioni impegnative sulla trattativa del prezzo, pausa caff\u00e8
\nsulla terrazza del giardino TELOS.<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\n1. Prezzo = valore, non solo cifra<\/span><\/h6>\n
2. Conoscere bene il proprio valore<\/span><\/h6>\n
3. Sicurezza grazie a una buona preparazione<\/span><\/h6>\n
4. Il prezzo in breve, il servizio a lungo<\/span><\/h6>\n
\nIn questo modo evitate il silenzio imbarazzante dopo aver comunicato il prezzo, e il prezzo stesso sembrer\u00e0 contenuto rispetto all’insieme dei vantaggi che il cliente riceve.<\/p>\n5. La psicologia della trattativa<\/span><\/h6>\n
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\nIl ciclo di vendita: la gestione delle obiezioni riguarda spesso il prezzo.<\/em>
\nQui occorre restare autorevoli e condurre la trattativa con abilit\u00e0!<\/em>
\nDiagramma tratto dai nostri materiali di formazione, grafica: TELOS<\/em><\/p>\n6. Riconoscere le tattiche tipiche dei clienti<\/span><\/h6>\n
\n\u201eMa \u00e8 caro.”<\/strong><\/span> \u2013 Possibili risposte: \u201eCaro rispetto a cosa? Poco prezzo e problemi, o prezzo equo e qualit\u00e0 duratura?”<\/em> oppure \u201eAvete ragione, a prima vista pu\u00f2 sembrare cos\u00ec \u2013 guardiamo insieme quali vantaggi a lungo termine ottenete e quanto risparmiate alla fine!”<\/em>
\nIl silenzio<\/strong><\/span> \u2013 Molti clienti tacciono di proposito. Reggete quel silenzio. Non cedete subito.<\/p>\n7. Tenere la posizione senza risultare aggressivi<\/span><\/h6>\n
8. Offerte a pacchetto anzich\u00e9 voci singole<\/span><\/h6>\n
9. Fissare i limiti: quando un incarico non fa per voi<\/span><\/h6>\n
10. Rinegoziare \u2013 come restare autorevoli<\/span><\/h6>\n
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\nUn piccolo gruppo si esercita nella sala formazione TELOS:<\/em>
\ngli 8 passi del nostro “Blitztraining Vendita”<\/em>
\nFoto: TELOS<\/em><\/p>\nLo sconto di cassa \u00e8 una droga: concesso una volta, preteso sempre!<\/h6>\n
Trattare bene sul prezzo si impara!<\/h6>\n
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<\/a>Corsi e Coaching su Leadership e Management >><\/a><\/h4>\n<\/div>\nCome possiamo aiutarvi?<\/h3>\n
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Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching <\/p>\n