La fiducia nasce dalla sicurezza in sé stessi!
I responsabili e i collaboratori a contatto con i clienti, i venditori e i consulenti lo sanno bene e lo vivono ogni giorno: in tempi di crisi economica, sono loro i primi a sentirne il peso. I clienti sono disorientati, rimandano le decisioni d’acquisto, trattano su ogni euro e reclamano al minimo problema. Sapere tutto questo non rassicura certo. Ma un venditore insicuro perde credibilità. Come comportarsi, allora? Cosa si può fare concretamente? Come trasmettere fiducia anche in questo contesto?
In tempi di incertezza, sicurezza e fiducia valgono più che mai. Sono proprio questi elementi a fare la differenza nel contatto quotidiano con i clienti. Per questo è fondamentale presentarsi con autorevolezza, equilibrio e presenza: solo così si riconquista la fiducia di chi acquista. Lavorate in parallelo sulla vostra immagine esteriore e sulla vostra sicurezza interiore. Allenatevi a usare i segnali verbali e non verbali con consapevolezza. E costruite un repertorio di strategie e argomenti per affrontare con scioltezza obiezioni e dubbi dei vostri clienti.
1) Le basi psicologiche della vendita:
Chiedetevi perché i vostri clienti cercano proprio quel prodotto o quel servizio. Cosa vogliono davvero? Dietro il desiderio dichiarato si nasconde quasi sempre qualcosa di più profondo. Chi chiede un parquet per il salotto non sta cercando solo qualche tavola di legno: forse vuole il lusso con cui stupire i vicini, l’atmosfera giusta per coccolare la propria compagna, o magari uno spazio in cui far crescere i figli. Pensate ai vostri prodotti e chiedetevi quali desideri veri ci stanno dietro.
2) Trasmettere sicurezza e costruire fiducia in tempi di crisi:
I vostri clienti si trovano davanti a un numero enorme di offerte, varianti e possibilità di scelta. E con tante opzioni crescono i dubbi: 10 possibilità significano 100 incertezze, e 1.000 timori di sbagliare. Aiutateli. La vostra presenza — calma, autorevole, autentica — è lo strumento più potente che avete. Toglie ai clienti la paura di scegliere male e li avvicina a voi. Un vantaggio per tutti: per loro, per voi e per la vostra azienda.
3) Le parole giuste:
Nei nostri corsi di vendita lo vediamo spesso: anche i venditori più esperti cadono in espressioni poco efficaci durante il colloquio. Le parole contano meno dei segnali non verbali — tono di voce, ritmo, postura, mimica — ma contribuiscono comunque all’impressione complessiva. Anche la scelta del vocabolario incide. Qualche esempio — dite:
• “Sì” invece di “No”
• “E” invece di “Ma”
• “Possiamo” invece di “Dobbiamo”
• “Noi” invece di “Lei/Voi”
• “Soluzione” invece di “Problema”
• “Il vostro vantaggio” invece di “Caratteristica del prodotto”
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4) Il linguaggio del corpo come alleato:
COSA dite è importante — è la base di ogni conversazione. Ma ancora più decisivo è COME lo dite. Ed è qui che entra in gioco il corpo: tono di voce, postura, gestualità, espressione del viso e molto altro ancora. Ricordatelo sempre: il vostro corpo parla.
5) Anche la vostra immagine trasmette sicurezza:
L’abito fa il monaco — non da oggi. Come vi presenterete?
6) Sicurezza in sé stessi:
Presentarsi senza ansia. L’autostima e il suo ruolo — come arrivare a ogni incontro con scioltezza e presenza? Come prepararsi nel modo giusto?
7) Obiezioni e dubbi: come affrontarli:
Accogliete ogni obiezione dei vostri clienti come un segnale positivo: chi obietta è interessato!
Come potete portare questi vantaggi nella vostra azienda? Trasformate i vostri consulenti in venditori di valore — progettiamo insieme il percorso su misura per le vostre esigenze!
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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