Come raccogliere informazioni sui vostri clienti: fonti, canali e frasi da usare.
Raccogliete informazioni sul vostro interlocutore con discrezione — chiedete a una sua collaboratrice o a un collega dello stesso livello. Portate al primo appuntamento un articolo di giornale originale, ritagliato con cura, su un tema che potrebbe interessargli. Aggiungete, senza esitazione, che mentre lo leggete avete subito pensato a lui. Potete naturalmente usare anche notizie positive trovate online! Potrebbe trattarsi di un hobby del vostro interlocutore o di un consiglio fiscale che probabilmente non conosce ancora. Scoprirete presto che questo apre conversazioni più dirette e personali. Tutto ciò che già sapete sul vostro cliente vi aiuta a evitare frasi fatte e rende il colloquio davvero su misura: chi sa, vince e comunica meglio.
Certo: di tanto in tanto potete inserire qualcosa sul vostro prodotto, ma sempre con discrezione e originalità. Pensate ad altri modi per far conoscere la vostra azienda e la vostra attività — nuovi risultati di test, perizie sui vostri prodotti, processi o servizi.
Preparatevi al colloquio con il cliente: il vostro interlocutore capirà subito che siete informati!
Istantanea da un corso di vendita TELOS sulla nostra terrazza soleggiata.
Foto: TELOS
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Chi sa vince — ma quali informazioni potete raccogliere? E con quali frasi concrete?
Fonti e canali:
•••• Sito web del cliente
•••• Informazioni online (associazioni di categoria, uffici turistici, rubriche di settore, ecc.)
•••• Associazioni del tempo libero che parlano dei propri soci…
•••• Notizie di club sportivi (golf, calcio…)
•••• Inserzioni del cliente
•••• Articoli di giornale sul cliente
•••• Sopralluogo (webcam, visita preliminare, ecc.)
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Frasi possibili:
•••• Ho visto che xxx — come mai avete xxx?
•••• Ho letto che voi…
•••• Venendo qui ho notato che siete il più grande…
•••• Leggendo di xxx ho pensato subito a voi: siete infatti…
•••• Ho notato che il vostro xxx…
•••• Ho sentito al telegiornale che voi…
•••• Sul vostro sito web / al convegno / alla giornata porte aperte…
•••• …………………………………………………
È chiaro: tutto questo richiede una preparazione seria. Prendetevi il tempo necessario e pensate con calma a come ottenere le informazioni che vi servono — perché chi sa vince!
Immagine: invece di rovistare tra carte e documenti, usate tecniche più efficienti per raccogliere informazioni. Internet, per esempio?
Foto: TELOS
La citazione sul tema:
Il modo migliore per ottenere informazioni è darne.
Niccolò Machiavelli (1469 – 1527), statista e scrittore italiano
Avete esperienza, avete fantasia: create il vostro “promemoria” personalizzato — non per copiare, come a scuola, ma per raccogliere ufficialmente il vostro know-how e tenerlo sempre a portata di mano. Preparate un quaderno in cui annotate e ampliate continuamente le vostre competenze come agenti di vendita! Per aiutarvi, abbiamo creato un’ottima guida: un vero quaderno di lavoro della nostra collana “Homelearning”, ricco di consigli e strumenti pratici per costruire i migliori primi contatti. Così potrete fare subito un’impressione positiva, fare leva sulle emozioni e conquistare la fiducia del vostro cliente fin dal primo incontro!
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Il nostro Homelearning “Vendita”, qui il volume 3, il quaderno “Primi contatti con il cliente” — nell’immagine come esempio stampato e con rilegatura a spirale.
Altre risorse su temi importanti le trovate nella nostra collana Homelearning >>
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