Come fidelizzare i clienti e costruire un successo duraturo!
Un buon prodotto è la base di qualsiasi attività. Vero. Ma prodotti di qualità li trovate quasi ovunque. Per distinguervi dalla concorrenza in modo autentico e riconoscibile, serve molto di più. Un approccio orientato al cliente — ovvero indirizzare ogni attività verso la massima fidelizzazione — è uno dei fattori chiave per un successo davvero superiore. Certo, si possono generare profitti acquisendo continuamente nuovi clienti. In molti casi basta acquisirne almeno quanti se ne perdono nello stesso periodo: anche così si ottengono guadagni a breve termine. Ma se volete costruire un successo solido e duraturo nel tempo, la fidelizzazione attiva dei clienti è imprescindibile.
In futuro, i fattori relazionali batteranno sempre di più quelli tecnici e di prodotto. Tutto ciò che serve davvero al cliente sarà decisivo per i risultati e la redditività. Questo include la capacità di costruire relazioni solide e di fidelizzare chi sceglie la vostra azienda. Per riuscirci, occorre trasformare la logica del vantaggio per l’impresa in valore concreto per il cliente. Il focus si sposta dai prodotti e dai servizi alle persone e alla loro qualità di vita. L’evoluzione del mondo delle imprese lo conferma: siamo passati dalla società industriale a quella dell’informazione, dalla produzione ai servizi. Per chi si occupa di vendita, questo significa che la consulenza e la relazione con il cliente devono diventare un’esperienza autentica, in cui l’emozione e la genuinità hanno un ruolo centrale. Solo così è possibile costruire un successo davvero duraturo.
Il grafico è chiaro: cosa contribuisce davvero a garantire il fatturato nel lungo periodo?
I nuovi prodotti incidono per il 15%, mentre il miglioramento della fidelizzazione arriva quasi all’80%!
Persino l’acquisizione di nuovi clienti — certamente importante — si ferma al 40%…
Cliccate sull’immagine per vederla in formato grande.
Fonte: Benchmark Study, IBM/Genesis / Grafica: TELOS
Un approccio attivo al cliente e la fidelizzazione che ne deriva sono fondamentali per qualsiasi impresa moderna: sono la chiave per risultati positivi sia nel breve che nel lungo periodo. I motivi sono molti — mille, almeno. Eccone subito otto, e sono certo che ne troverete molti altri quando analizzerete la vostra organizzazione in quest’ottica:
Di seguito tracciamo le principali differenze tra il marketing — di cui la pubblicità è uno degli strumenti — e l’orientamento attivo al cliente. Esistono naturalmente anche punti in comune: il marketing prevede azioni operative, e la pubblicità comprende forme di contatto diretto come le campagne di direct mailing. Tuttavia, per definire con chiarezza il concetto di orientamento attivo al cliente, ci concentriamo sulle differenze:
Se siete gli unici a vendere gelati nel raggio di chilometri, potete anche permettervi di non sorridere.
In tutti gli altri casi, meglio di no!
Scatto da Catania, Sicilia. Foto: TELOS
È un processo che cambia le fondamenta. Da soli è difficile: ogni cambiamento incontra resistenze. Una consulenza qualificata e un affiancamento esperto fanno la differenza. Tecnica, personalità, applicazione concreta: sono i tre pilastri dei percorsi di vendita e negoziazione di TELOS. Arricchiti da una solida dose di psicologia della vendita e completati da esercitazioni pratiche fuori dagli schemi — quelle che mettono alla prova e trasformano bravi venditori in consulenti di alto livello. I nostri formatori portano anni di esperienza sul campo e una conoscenza approfondita della motivazione del cliente e della psicologia della vendita. Ecco alcuni esempi dalla nostra offerta formativa su vendita e orientamento al cliente:
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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