Tante strade portano al successo. In questa serie ve ne presentiamo 12 tra le più importanti.
Ancora prima che apriate bocca, chi avete di fronte ha già cominciato a inquadrarvi. Simpatico? Competente? Affidabile? Interessante? O piuttosto categoria “vediamo come me ne vado il prima possibile”? La prima impressione è un giudizio psicologico fulmineo — sorprendentemente rapido, sorprendentemente efficace e, purtroppo, non sempre sorprendentemente giusto. Nel mondo professionale può aprire porte. O chiuderle con un bel rumore.
L’aspetto di una persona è la copertina del suo animo.
Proverbio persiano
La prima impressione si forma comunque. L’unica domanda è: la lasciate al caso? Abbigliamento, espressione del viso, voce, postura, contatto visivo e le prime parole forniscono al vostro interlocutore, in una frazione di secondo, un’enorme quantità di informazioni. Non serve mettere in scena nulla, né assumere pose da vincitore. Chi si presenta con attenzione, presenza e chiarezza ha già fatto moltissimo nel modo giusto.
Il primo contatto efficace si allena!
Scena di un coaching nel giardino di TELOS.
Foto: TELOS
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Chi è ancora mentalmente immerso nell’ultima telefonata mentre stringe già la mano a qualcuno è fisicamente presente — e basta. Concedete a voi stessi dieci secondi per cambiare registro prima di un incontro importante. Raddrizzate la schiena, espirate, sguardo in avanti. La presenza parte dalla testa e diventa visibile con sorprendente rapidità. Esempi pratici:
• Prima dell’appuntamento con il cliente, mettete via il telefono e fate un cambio di marcia consapevole.
• Prima di entrare in sala riunioni, verificate postura e respiro.
• All’accoglienza, guardate prima la persona, poi cercate i documenti.
• Per le videoconferenze, preparate la tecnologia e l’inquadratura della telecamera qualche minuto prima.
Il contatto visivo segnala attenzione, interesse e sicurezza sociale. Non si tratta di uno sguardo fisso e ipnotico: basta uno sguardo naturale e tranquillo. Chi invece, mentre saluta, studia contemporaneamente la borsa, lo smartphone e la via d’uscita, sta inviando un messaggio piuttosto chiaro: tutto qui è più interessante di voi. Esempi pratici:
• Al momento del saluto, mantenete brevemente un contatto visivo amichevole.
• Ascoltate con attenzione il nome dell’interlocutore e usatelo.
• Mentre ascoltate, evitate di guardare continuamente lo schermo o i documenti.
• Salutate con la stessa attenzione i collaboratori alla reception e l’assistente, così come fareste con i vertici aziendali.
Molte persone vogliono dimostrare soprattutto competenza al primo contatto. Eppure il nostro sistema di percezione sociale verifica prima di tutto le intenzioni che attribuiamo a qualcuno: è cordiale, disponibile, affidabile? Solo in un secondo momento la competenza percepita entra in gioco con forza. Un’espressione amichevole e un interesse genuino non sono affatto “cose da persona molle”. Esempi pratici:
• Salutate con un sorriso naturale.
• Invece di parlare subito di voi, fate una domanda con genuina curiosità.
• Pronunciate correttamente il nome dell’interlocutore e, in caso di dubbio, chiedete come si pronuncia.
• Trattate i collaboratori del cliente con lo stesso rispetto riservato ai decisori.
“Buongiorno” può suonare come entusiasmo, insicurezza, noia o “per favore, non parlatemi”. La voce veicola stati d’animo. Al primo contatto, parlate con chiarezza, calma e volume adeguato. Chi borbotta, si precipita o ingoia il saluto perde efficacia prima ancora che la conversazione vera e propria abbia inizio. Esempi pratici:
• Dite il vostro nome chiaramente, senza fretta.
• Al telefono, raddrizzate consciamente la postura — spesso cambia la voce in modo percepibile.
• Pronunciate la prima frase con un ritmo leggermente più lento.
• Prima di una presentazione, provate ad alta voce l’incipit.
“Io sono…, io ho…, io faccio…, siamo leader di mercato…” Chi inizia così crea in pochi secondi un piccolo museo dedicato a sé stesso. Una comunicazione efficace parte più spesso dall’interesse per l’altro. Una domanda pertinente, un riferimento concreto o un’osservazione amichevole creano connessione — e forniscono informazioni preziose per il proseguimento della conversazione. Esempi pratici:
• “Cosa è particolarmente importante per voi nel nostro incontro di oggi?”
• “Al telefono avevate già accennato al tema dei tempi di consegna…”
• “Come state vivendo la situazione attuale nel vostro team?”
• “Prima di presentarvi qualcosa: quale sarebbe per voi una soluzione davvero soddisfacente?”
Due partecipanti annotano i risultati dell’esercizio.
Istantanea da uno dei nostri corsi.
Foto: TELOS
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Gli errori più frequenti raramente nascono da cattive intenzioni. Di solito sono frutto di nervosismo, abitudine o di un’ambizione eccessiva. Vogliamo sembrare particolarmente competenti e diventiamo rigidi. Vogliamo sembrare disinvolti e risultiamo superficiali. Vogliamo colpire e finiamo per parlare solo di noi. Il problema è che il nostro interlocutore non vede la buona intenzione. Vede il comportamento.
L’errore: Già al primo contatto si spara a raffica con titoli, successi, tecnicismi e servizi offerti.
Dove si presenta spesso: Colloqui di lavoro, trattative commerciali, networking, presentazioni.
Il problema: L’autopresentazione soffoca la relazione e l’interesse autentico.
Meglio così: Dosate la competenza. Prima stabilite un contatto, ascoltate, capite. Poi mostrate quello che sapete fare — possibilmente là dove risulta davvero utile per il vostro interlocutore.
L’errore: Per timore di sembrare insicuri o servili, si esibisce una disinvoltura ostentata: saluto scarno, poco contatto visivo, postura rilassata all’indietro, smartphone ancora in mano.
Dove si presenta spesso: Leadership, networking, colloqui di lavoro e incontri con persone di rango gerarchico superiore.
Meglio così: La sicurezza non ha bisogno di freddezza. Cordialità, attenzione e una postura aperta incidono molto di più della versione di James Bond faticosamente costruita a tavolino.
L’errore: Sorriso di ordinanza, formula di rito, domanda standard — mentre la testa è già all’appuntamento successivo.
Dove si presenta spesso: Accoglienza clienti, fiere, colloqui con i collaboratori, riunioni ed eventi con molti contatti.
Meglio così: Per qualche secondo, siate davvero presenti con la persona che avete di fronte. Raccogliete il nome, ascoltate, rispondete. L’attenzione autentica è difficile da simulare — ed è sorprendentemente facile da riconoscere.
Chiarire dubbi, sciogliere incertezze…
Istantanea da una delle nostre consulenze.
Foto: TELOS
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La prima impressione è molto più di un tema da galateo. Psicologia sociale, ricerca sulla percezione e neuroscienze studiano da decenni come le persone valutano gli altri, con quale rapidità si formano questi giudizi e quali segnali entrano in gioco. I risultati sono a tratti sorprendenti — e spiegano perché pochi secondi nel mondo professionale possono pesare più di quanto vorremmo.
Janine Willis e Alexander Todorov della Princeton University hanno mostrato a dei partecipanti volti sconosciuti per durate diverse. Già dopo 100 millisecondi, ovvero un decimo di secondo, si formavano valutazioni su affidabilità, competenza, simpatia, attrattività e aggressività, che concordavano fortemente con i giudizi espressi con tempo illimitato. Più tempo non modificava le valutazioni quanto aumentava la sicurezza con cui venivano sostenute. La testa giudica già mentre la ragione sta ancora tirando fuori i documenti dalla borsa.
Nalini Ambady e Robert Rosenthal hanno studiato i cosiddetti “thin slices” — frammenti brevissimi di comportamento umano. I partecipanti hanno visionato brevi sequenze video silenziose di insegnanti. Le loro valutazioni, basate su clip inferiori a 30 secondi, erano strettamente correlate alle valutazioni successive degli studenti; anche clip di soli 6 o 15 secondi fornivano già informazioni rilevanti. Le persone traggono conclusioni rapidissime da linguaggio del corpo e comportamento. Se queste conclusioni siano sempre corrette è un altro discorso.
Susan Fiske, Amy Cuddy e Peter Glick descrivono due dimensioni fondamentali della percezione sociale: calore e competenza. In parole semplici: “Questa persona è ben disposta verso di me?” e “Questa persona è capace?” Chi viene percepito come caldo e competente suscita reazioni particolarmente positive. Per la leadership e il contatto con i clienti questo è molto significativo: la competenza tecnica da sola non basta per fare un’impressione convincente. Chi appare brillante ma umanamente freddo come un frigorifero perde efficacia.
Negli esperimenti di Willis e Todorov, ai partecipanti venivano mostrati volti per 100, 500 o 1.000 millisecondi. Risultato notevole: una visione più lunga non portava automaticamente a giudizi radicalmente diversi. In molti casi aumentava soprattutto la sicurezzacon cui le persone esprimevano le proprie valutazioni. Proprio qui si nasconde una piccola insidia psicologica: un giudizio spontaneo può sembrare soggettivamente sempre più corretto, anche se il tempo aggiuntivo non garantisce affatto che lo sia obiettivamente. Un buon motivo per prendere sul serio la propria prima impressione — senza però confonderla con la verità.
A conclusione del corso, viene raccolto il feedback: “Cosa porto con me?”
Evento formativo in una cornice straordinaria sul Lago di Garda
Foto: TELOS
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La prima impressione non decide tutto. Ma spesso fissa le condizioni di partenza. Le persone osservano viso, postura, voce, contatto visivo e comportamento, e in un istante formulano ipotesi: simpatico o antipatico, sicuro o insicuro, interessato o annoiato, affidabile o dubbioso, capace o in difficoltà.
La buona notizia: non serve costruire un’immagine artificiale di successo. Al contrario. Un’autorappresentazione eccessiva può ritorcersi contro. Una prima impressione convincente nasce piuttosto da una combinazione armoniosa: essere presenti, mostrarsi cordiali, parlare con chiarezza, ascoltare con attenzione, mantenere il contatto visivo e dimostrare interesse genuino. Un’impressione efficace non deve sembrare costruita. Deve funzionare!
Nel mondo professionale questo vale ancora di più. I responsabili plasmano i colloqui con i propri collaboratori. Chi si occupa di vendita influenza il clima di un appuntamento con il cliente. Chi partecipa a un colloquio di lavoro crea fiducia — o non la crea. Chi tiene una presentazione conquista il pubblico prima ancora che appaia la prima slide. E anche al telefono o in videoconferenza vale la stessa regola: i primi segnali determinano la lente attraverso cui verrà interpretato tutto ciò che seguirà. La vera domanda, quindi, non è: “Come posso fare la migliore impressione possibile?” La domanda giusta è:
Quale impatto voglio creare — e il mio comportamento è coerente con questo obiettivo?
La prima impressione si forma in un istante. Presenza, cordialità, contatto visivo, voce e interesse autentico fanno la differenza. Un’impressione efficace non è frutto del caso — e si può allenare.
Un primo approccio sicuro non è un’arma innata. Percezione, linguaggio del corpo, voce, apertura di una conversazione e costruzione della relazione si possono osservare, analizzare e affinare. Un feedback professionale aiuta a portare alla luce i punti ciechi: i responsabili acquistano maggiore presenza, gli incontri con i clienti partono con più solidità, le presentazioni catturano l’attenzione prima e gli interlocutori difficili accordano la propria fiducia con più facilità. Da oltre 30 anni TELOS affianca aziende e collaboratori con corsi, percorsi formativi e coaching. Uniamo le competenze della psicologia applicata a metodologie aggiornate, esercitazioni su misura e programmi di formazione calibrati con precisione sul pubblico di riferimento, con una verifica puntuale degli apprendimenti.
Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
Willis, J. & Todorov, A. (2006), Psychological Science, 17(7), 592–598.
Ambady, N. & Rosenthal, R. (1993), Journal of Personality and Social Psychology, 64(3), 431–441.
Fiske, S. T., Cuddy, A. J. C. & Glick, P. (2007), Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 77–83.
