Come trasformare un'offerta in un contratto!
Preparare un’offerta richiede tempo, energie e aspettative — spesso per nulla. Ma c’è un altro modo: offerte costruite sulla psicologia della vendita, capaci di convincere davvero e di trasformarsi in contratti.
I vostri clienti sono interessati ai vostri prodotti e ogni giorno arrivano nuove richieste. Eppure lo sapete: preparare un’offerta costa fatica, e troppe volte finisce nel cestino senza nemmeno essere letta. Quanto tempo prezioso volete ancora sprecare? Come si cambia rotta? Abbassando i prezzi? Il prezzo è davvero l’unico fattore? O esistono metodi migliori per fare in modo che su 100 offerte arrivino 100 contratti? Ecco alcuni consigli pratici per offerte che convincono davvero:
Cosa sapete del vostro cliente? Cosa vuole davvero? Cerca il vostro prodotto o cerca una soluzione al suo problema? Oppure si tratta di un’offerta comparativa (in quel caso vale la pena tirare fuori qualcosa di davvero incisivo)? Fate leva sulle conoscenze della psicologia della vendita: motivazioni d’acquisto e fattori che spingono all’azione.
Quanti termini tecnici sono utili? Come tradurre il vostro linguaggio interno in parole che il cliente capisce e sente sue? Come fare in modo che, già dalla lettura del testo, il cliente percepisca di stare già godendo dei vantaggi del vostro prodotto o servizio? Il segreto è semplice: evitate il condizionale e il futuro, usate il presente indicativo. E tenete sempre a mente i principi del marketing: benefit e USP — cosa ci guadagna il vostro cliente, e perché scegliere proprio voi.
Non sbattete il prezzo in faccia al cliente: inseritelo in un contesto ricco di valore, benefici concreti e prestazioni dettagliate. Lavorate con offerte alternative simili tra loro ma differenziate nel prezzo. Questo approccio vi permette di aggirare il classico dilemma del prezzo e di spostare l’attenzione sul valore.
Per quanto comoda, risparmiate l’e-mail e contattate il cliente di persona. Un foglio di carta — o uno schermo — non potrà mai sostituire la vostra presenza. Fate in modo che la vostra offerta non sia solo un documento, ma l’inizio di una relazione.
Dopo il primo contatto arriva il momento del follow-up — e dovrebbe essere un momento piacevole, non imbarazzante. Non chiamate scusandovi: “Mi scusi se la disturbo, volevo solo sapere come siamo messi sul prezzo…” Chiamate con entusiasmo: “Mi fa piacere sentirla oggi: sono curioso di sapere quale delle due soluzioni le sembra più adatta…” Avete notato? Non parliamo di “prezzo”, ma di “soluzioni”.
Immagine: No, mendicare non è il vostro stile — potete fare di meglio!
Scatto da un corso TELOS sul linguaggio del corpo nella vendita.
Foto: TELOS
L’offerta è una parte della vendita. La vendita è una parte dell’azienda. E l’azienda è fatta di tanti ingranaggi che devono girare insieme. Tutti contano. Solo quando funzionano in armonia, il successo è garantito. Per questo le nostre soluzioni hanno sempre una visione d’insieme: guardano all’intera organizzazione e puntano al risultato globale. Ecco alcuni esempi di come lavoriamo per voi:
Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching