10 consigli per trasformare il vostro preventivo in un contratto!
Per arrivare a una buona chiusura, ogni dettaglio deve funzionare fin dal primo passo: il preventivo è una parte fondamentale di questo processo! Per questo, nella vendita, il principio è uno solo: preventivo inviato, contratto firmato!
I vostri clienti sono interessati ai vostri prodotti. Ogni giorno arrivano nuove richieste. Eppure lo sapete: preparare un preventivo richiede tempo e fatica, e troppo spesso finisce ignorato nel cestino. Quante ore di lavoro volete ancora sprecare? Come si cambia rotta? Abbassando i prezzi? Conta davvero solo il prezzo? Oppure esistono metodi migliori per trasformare 100 preventivi in 100 contratti?
I nostri 10 strumenti pratici per preventivi di successo:
01) Psicologia della vendita:
Motivazioni d’acquisto e leve decisionali — chiedetevi: “Cosa vuole il mio cliente, e come ragiona?”
02) Il contenuto:
Definite cosa conta davvero e atenetevi a quello. Se ritenete che anche molti dettagli tecnici debbano comparire nel preventivo, raccoglieteli in una sezione separata, in pagine dedicate, come una sorta di “note a piè di pagina” che non distolgano l’attenzione dalla parte principale.
03) La struttura:
Condizioni contrattuali versus benefici — ciò che conta è il valore per il cliente, non le clausole commerciali. Tenetelo presente nella grafica: il cliente deve vedere subito il suo vantaggio, non le penali o le condizioni di pagamento.
04) La forma:
Come deve presentarsi il vostro preventivo per diventare un contratto? Anche l’occhio vuole la sua parte! Nella maggior parte dei casi ci sono troppi dettagli e troppo poca cura nella presentazione visiva.
05) Il linguaggio:
Eliminate le formule vuote, i giri di parole inutili e i superlativi intercambiabili. Al loro posto: argomenti concreti e convincenti. Scegliete un linguaggio chiaro, diretto e accessibile — meno sostantivi, più verbi.
06) Il valore per il cliente:
Traducete sempre i vantaggi del vostro prodotto in benefici reali e tangibili. Non limitatevi a descrivere cosa fa il prodotto: mostrate chiaramente cosa ci guadagna il cliente e quale valore concreto ne ricava.
07) Il dilemma del prezzo e la tecnica delle alternative:
Se temete di essere fuori budget, proponete 2 alternative che si differenziano poco tra loro ma mostrano una differenza di prezzo netta. La trattativa diventa più semplice: il cliente sceglie tra le vostre due proposte, non tra la vostra offerta e quella della concorrenza. Decisamente più vantaggioso per voi, no?
08) Il fattore tempo:
Organizzate il processo di elaborazione dei preventivi in modo da poter rispondere rapidamente e con informazioni sempre aggiornate.
09) La consegna:
Una presentazione personale, con energia e coinvolgimento — non una mail anonima destinata direttamente al cestino!
10) Il follow-up:
Un ricontatto mirato e orientato alla chiusura — seguite i vostri preventivi con metodo e determinazione, finché non diventano contratti!
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Immagine: l’accordo siglato con una stretta di mano.
Elaborazione grafica: TELOS
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Ad esempio, fate una prova sul campo: fate revisionare alcuni preventivi da una persona esterna, che non ha interessi diretti nel vostro business. Questa “figura neutrale” può valutare con maggiore obiettività se il vostro preventivo è davvero orientato al cliente e costruito per il successo.
Il principio guida deve essere: Preventivi che conquistano i vostri clienti!
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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