Vendere con successo
La vendita di soluzioni informatiche è un percorso in cui si incontrano motivazioni e aspettative — sia dell’acquirente che del venditore. Poiché ogni persona e ogni azienda sono diverse, ogni trattativa è una relazione unica, che può durare pochi minuti o molti mesi. Conoscere e valorizzare le proprie potenzialità aiuta a capire meglio i clienti e a interagire con loro puntando sulla soddisfazione reciproca e sulla crescita del fatturato. Come si identificano i bisogni e i desideri del cliente? Come si capisce se si sta agendo nel modo giusto? Qual è la differenza tra tecniche di vendita e comportamenti di vendita? Quali strumenti si possono utilizzare?
IL MONDO DEL CLIENTE E DEL VENDITORE
Evoluzione dei sistemi di vendita, scenario attuale e gestione del cambiamento;
Dal approccio tecnico al comportamento di vendita;
Time management e gestione dello stress per i venditori;
Bisogno e desiderio di acquisto, gestione del prezzo;
Tipologie e comportamenti dei clienti EOS;
LA COMUNICAZIONE DI SUCCESSO
Il peso della relazione e del contenuto nel processo di vendita;
L’importanza di emittente, canale, ricevente e feedback;
Comunicazione verbale, paraverbale e non verbale: riconoscerla e utilizzarla;
Comunicazione assertiva;
Vendere con lo storytelling;
Simulazioni ed esempi pratici di comunicazione e vendita;
LA PRESENTAZIONE DI SUCCESSO
Come presentare al meglio la propria azienda e i propri servizi;
La curva di attenzione;
Regole per il public speaking;
Conoscere il proprio pubblico;
La ricerca del feedback;
Do’s e Don’ts;
Simulazioni pratiche con video feedback;
LA GESTIONE DEL CLIENTE
Il percorso di vendita: dal preventivo vincente al post-vendita efficace;
Gestione dei clienti al telefono, anche “a freddo”;
La mail efficace;
Negoziazione e arte della persuasione;
Simulazioni pratiche con video feedback.
Al termine del percorso i partecipanti saranno in grado di:
-Capire perché la relazione — ovvero il comportamento — è determinante nel processo di vendita;
-Identificare cosa sta acquistando il cliente e per chi lo fa;
-Ottimizzare i tempi grazie a una comunicazione più chiara e mirata;
-Affinare l’ascolto attivo e padroneggiare lo strumento del feedback;
-Riconoscere rapidamente il comportamento del cliente e adeguarsi;
-Individuare a che punto si è nella trattativa e scegliere le metodologie più adatte;
-Evitare gli errori legati a schemi mentali e abitudini consolidate;
-Vendere con maggiore serenità, meno stress e una rete di relazioni solida;
-Acquisire nuovi clienti e presentarsi con sicurezza;
-Negoziare, soddisfare i clienti e valorizzare il proprio lavoro;
-Mettere subito in pratica, attraverso le simulazioni in aula, le competenze acquisite.
Il percorso è pensato per i venditori junior.
Data
venerdì, 14 giugno 2019. Sede di Verona.
Docente: Dott. Francesco Apuzzo, laureato in Economia e Commercio. Formatore e consulente aziendale.
Siamo lieti di progettare il programma di formazione su misura delle vostre esigenze. Per maggiori informazioni, contattate direttamente la nostra direttrice:
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice TELOS, sviluppo personale, coaching.
