I migliori venditori non sono i venditori!
La fiducia genera fatturato!
Per molte aziende, il maggior numero di contatti con i clienti non passa dai venditori classici, ma dai tecnici e dagli installatori sul campo. Sfruttate la posizione di fiducia privilegiata dei vostri tecnici per fidelizzare i clienti e intensificare le vendite: un vantaggio decisivo, soprattutto nei momenti di crisi.
Sono i vostri tecnici e installatori. Sanno come funzionano apparecchi e macchinari, come ripararli e quando sostituire i componenti. Professionisti a tutti gli effetti. Ma quanto sono orientati al cliente i vostri “non-venditori”? Quanto bene rappresentano la vostra azienda? Nella loro formazione tecnica, la cura del rapporto con il cliente spesso è rimasta in secondo piano. Eppure l’orientamento al cliente conta sempre di più: mantenere un cliente esistente è più semplice e meno costoso che conquistarne uno nuovo.
Sfruttate la posizione di fiducia dei vostri tecnici per fidelizzare i clienti e potenziare le vendite: un vantaggio concreto, soprattutto nei periodi difficili. Integrate ora questo nuovo canale di vendita nella vostra assistenza clienti. Scoprite i 4 consigli più efficaci per trasformare i tecnici di assistenza in top seller:
Mostrate loro come presentarsi con competenza, cordialità e orientamento al servizio, senza perdere di vista la vendita. Non date loro solo chiavi inglesi e pinze, ma anche gli strumenti per conquistare la fiducia dei clienti e costruire le basi per una relazione duratura: è così che i vostri tecnici diventano top seller.
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Immagine: La borsa degli attrezzi dei vostri tecnici è piena di utensili. Ottimo.
Ma è ancora meglio se i vostri tecnici di assistenza hanno in borsa anche le competenze di vendita!
Immagine dal nostro materiale didattico, riproduzione: TELOS
Una volta non basta. Affiancate i vostri tecnici, create spazio e tempo per incontri regolari — anche brevi: in questo modo i vostri collaboratori possono rielaborare le esperienze quotidiane con i clienti e cercare strategie alternative per affrontare le situazioni ricorrenti più difficili.
Organizzate incontri periodici di confronto tra i vostri tecnici di assistenza. Non si tratta solo di questioni tecniche: i vostri collaboratori si scambiano opinioni, si danno consigli a vicenda e mettono in comune le esperienze pratiche di tutti, trasformandole in un patrimonio di conoscenze condiviso. I temi non mancano — ecco alcuni esempi tipici che nelle nostre formazioni tornano sempre di attualità:
• Comunicazione con il cliente: come dirlo meglio?
• Il cliente è il nostro committente!
• L’orientamento al cliente crea fiducia e nuove opportunità di business!
• Come predisporsi positivamente verso i clienti?
• Abbigliamento, presenza, cura personale: cosa è giusto, cosa è troppo poco, cosa è troppo?
• Come lasciare il luogo di intervento dopo l’assistenza?
• Colloquio e consulenza al cliente: come spiegare i servizi in modo convincente!
• Cosa fare con i clienti “difficili”?
Discutete con i vostri collaboratori tutte le domande aperte, raccogliete i risultati di questi incontri e create un “manuale di riferimento” — un documento vivo, da aggiornare a ogni sessione, accessibile a tutti e ricco di consigli pratici per la quotidianità del tecnico-venditore.
Immagine: È un vantaggio quando il vostro tecnico di assistenza non si concentra solo sul macchinario guasto, ma tiene d’occhio il quadro complessivo e rappresenta la vostra azienda con professionalità.
Foto: TELOS
Fate in modo che i vostri collaboratori si presentino con competenza, cordialità e orientamento al servizio, e che rappresentino la vostra azienda in modo professionale. Mostrate loro come sfruttare la propria posizione di fiducia per consigliare ai clienti prodotti o servizi utili, partendo dalla realtà dell’assistenza tecnica. Perché c’è una grande differenza tra un agente che cerca di vendere una nuova fotocopiatrice e un tecnico che dice al cliente: “Questa volta sono riuscito a sistemarlo, ma così non andrà avanti a lungo: la macchina è vecchia e usurata. Vi consiglio uno dei nuovi modelli — sono più silenziosi, più efficienti, garantiscono una qualità di stampa impeccabile e potete contare su un funzionamento perfetto ogni volta che ne avete bisogno!” A seconda delle esigenze del cliente e della vostra organizzazione, il tecnico potrà gestire direttamente la vendita oppure passare il contatto all’agente di zona. E anche quest’ultimo, dopo questo “lavoro preparatorio”, avrà la strada spianata: “Sì, il nostro tecnico mi ha segnalato che la vostra fotocopiatrice va sostituita. Vediamo insieme qual è la soluzione migliore per voi…” Convincente, no?
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Obiettivo raggiunto: il cliente è soddisfatto e il tecnico di assistenza ha preparato la chiusura di una vendita.
Istantanea da una delle nostre formazioni alla vendita.
Foto: TELOS
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I tecnici di assistenza hanno un vantaggio prezioso: sono vicini al cliente, godono della sua fiducia e vivono la realtà operativa direttamente sul campo. Ed è proprio lì che nascono molte decisioni d’acquisto — non negli uffici commerciali. Affiancare i tecnici perché si presentino con orientamento al cliente, sappiano spiegare chiaramente i servizi e ascoltino con attenzione significa aprire un canale di vendita aggiuntivo, senza ricorrere a tecniche aggressive. Tre fattori sono decisivi: la capacità di comprendere il punto di vista del cliente, uno scambio di esperienze regolare nel team e linee guida chiare e pratiche per affrontare le situazioni più comuni. Quando i tecnici imparano a cogliere le opportunità, a formulare proposte comprensibili e a coinvolgere la rete commerciale al momento giusto, i nuovi ordini arrivano quasi da soli. I clienti trovano interlocutori competenti, si sentono seguiti e restano fedeli all’azienda più a lungo: un vantaggio competitivo reale, soprattutto in un mercato sempre più competitivo e attento al prezzo.
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Immagine: I partecipanti a una delle nostre formazioni alla vendita imparano anche a superare le resistenze dei clienti — qui con il nostro esercizio “Mollette da bucato”: estremamente utile e anche divertente!
Foto: TELOS
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La gestione professionale dei contatti con i clienti si allena. I tecnici di assistenza traggono grande beneficio da una formazione orientata alla pratica: nei nostri corsi imparano a strutturare i colloqui, a spiegare i servizi con chiarezza e a mantenere un atteggiamento calmo e cordiale anche nelle situazioni più difficili. Dopo i corsi TELOS, molte aziende riscontrano miglioramenti concreti: i tecnici si presentano con maggiore sicurezza, i clienti fanno più domande, gli ordini aggiuntivi aumentano e la collaborazione tra assistenza e rete commerciale diventa più fluida. Da oltre 30 anni lavoriamo con metodi aggiornati, progettiamo percorsi su misura e calibriamo i contenuti sul settore, sul pubblico e sulla quotidianità dei partecipanti. Percorsi personalizzati e verifiche costanti dei risultati fanno sì che le nuove competenze non rimangano sulla carta, ma vengano applicate ogni giorno nel contatto con i clienti.
Non tutte le strade portano al cliente. Nella vendita, la differenza la fa il metodo: corsi di vendita mirati, workshop intensivi e coaching individuale, costruiti sulle vostre esigenze e su quelle della vostra azienda. Un percorso su misura, pensato per i vostri venditori e per voi. Concreto, orientato ai risultati, efficace sul campo.
Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
La serie continua qui: Vendere meglio: le fasi della vendita >>