La vendita inhouse come leva per incrementare il fatturato.
Le ricerche più recenti lo confermano: appena gli ospiti salgono in macchina e partono per le vacanze, la propensione alla spesa sale notevolmente. Gli ospiti vogliono essere consigliati e desiderano portare a casa qualcosa di speciale dal loro soggiorno. Vendete esperienze nel vostro hotel! Molte strutture hanno già un proprio shop, e nei grandi alberghi si trovano persino vere e proprie gallerie commerciali. Ma ogni reparto della vostra struttura offre opportunità concrete di vendita. Una strategia di vendita inhouse ben strutturata genera fatturato aggiuntivo e, al tempo stesso, rende gli ospiti più soddisfatti.
Come si fa a cogliere questo potenziale e vendere nel modo giusto? Ecco i 3 consigli chiave dei nostri esperti del settore alberghiero:
Lo sapevate che le vacanze hanno un profumo? Dal fascino del legno di cembro in una stanza dal sapore alpino, alle saune finlandesi con oli essenziali pregiati: gli ospiti respirano queste atmosfere nel vostro hotel. Perché non portarle a casa? Cuscini profumati al cembro con il logo dell’hotel o oli essenziali proposti come “essenza da sauna per casa” sono ottimi esempi di vendita inhouse che funziona davvero.
L’ospite desidera essere guidato. Lasciate da parte ogni esitazione e diventate il suo consulente di fiducia per le vacanze — senza mai risultare invadenti. I vostri collaboratori non sono “venditori” che cercano di convincere l’ospite a comprare qualcosa di cui non ha bisogno: sono consulenti che si prendono cura di lui, affinché viva un’esperienza piacevole e memorabile. La vendita inhouse di successo non è un banco da mercato: è un servizio che porta sorrisi.
Non sempre tutto fila liscio, e gli ospiti hanno tutto il diritto di essere critici. Anzi, è un segnale positivo. Ricordate il detto “chi si lamenta, poi compra”. Un ospite che muove un’obiezione sta dimostrando interesse per la vostra offerta. Proprio nella gestione delle obiezioni si nasconde un grande potenziale: con la risposta giusta e convincente non solo guadagnerete sicurezza nella trattativa, ma riuscirete anche a conquistare — e persino entusiasmare — il vostro ospite.
Mettete in pratica questi consigli con costanza. Ne vale la pena: potenzierete le vendite in ogni reparto della struttura e offrirete agli ospiti acquisti che li renderanno davvero felici. Perché non state vendendo un semplice prodotto o un servizio qualsiasi — state vendendo emozioni di vacanza.
Gli ospiti vogliono acquistare — aiutateli a farlo!
Scatto dal reparto beauty di un hotel.
Foto: TELOS
Ma non tutte sono le più dirette. Alcune fanno perdere tempo e denaro. Chi partirebbe con un carro trainato da buoi quando esistono le mappe stradali, Google Maps, i voli e i treni ad alta velocità? Meglio puntare su strumenti moderni ed efficaci. Noi abbiamo le “mappe” giuste per voi e i “mezzi” più veloci: scoprite i nostri strumenti sempre aggiornati.
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direzione dell'istituto, sviluppo dei corsi, coaching
