Come restare presenti nella mente dei vostri clienti!
Il congedo non è un addio, ma la promessa di un arrivederci! È il momento di consolidare la fiducia reciproca che nasce da ogni acquisto. In realtà, il congedo è un nuovo inizio: non avete “chiuso” una trattativa, avete aperto una relazione! Tutti i venditori lo sanno e lo vogliono, eppure circolano ancora alcune frasi davvero infelici:
“Se ci fossero problemi, sa dove trovarmi…”
“Se dovesse sorgere qualche problema, può chiamare…”
Cosa state comunicando? Avete appena venduto al cliente un prodotto o un servizio nuovo e già parlate di problemi — davvero poco efficace! Anche questa frase lascia molto a desiderare:
“Se qualcosa non funziona, può contattarmi in qualsiasi momento…”
Davvero in qualsiasi momento? Di notte, in vacanza, nei momenti privati? Probabilmente non intendete davvero “in qualsiasi momento”. Non promettetelo, allora. E anche la costruzione “può contattarmi” non dice granché.
E voi sapete trovare quelle giuste! Con quali parole volete congedarvi in modo da gettare già le basi per il prossimo incontro? Date al congedo la forma di un nuovo inizio! Ecco alcuni esempi:
“Arrivederci, signor XX, non vedo l’ora di rivederla al nostro prossimo incontro…”
“Sono molto felice, signor XX, che ora faccia parte dei clienti XX (nome dell’azienda, in alternativa: dei nostri clienti). Ci sentiremo regolarmente e…”
“Signor XX, sono davvero contento di avere ora un motivo in più per tornare spesso nella sua bella zona…”
“Bene, signor XX, torno subito in sede per seguire personalmente la gestione del suo ordine. La ricontatto martedì prossimo. A presto!”
“Perfetto, signor XX, martedì prossimo sarò da lei come concordato con la prima consegna parziale. Buona settimana e arrivederci!”
“Ci vediamo martedì prossimo. Nel frattempo, le auguro una settimana produttiva. Buona giornata!”
“Bene, signor XX, la consegna arriverà puntualmente all’inizio del mese prossimo. La richiamo poi personalmente per assicurarmi che il suo nuovo XX (nome del prodotto, della macchina ecc.) le permetta di lavorare più velocemente. A presto!”
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Il ciclo di vendita nel colloquio commerciale strutturato:
La fine di UN colloquio di vendita è l’inizio del SUCCESSIVO!
Immagine tratta dal nostro materiale didattico, illustrazione: TELOS
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Certo, dopo aver concluso l’affare dovete andare avanti. Come fate a restare presenti nella mente del cliente anche dopo? Magari con un piccolo omaggio?
Un piccolo regalo di benvenuto…
O avete un gadget pensato apposta per lui?
Un elenco riservato con i vostri numeri “interni” di hot-line
Un documento con i suoi codici di accesso personali alle pagine riservate ai clienti sul vostro sito
Oppure ………………………………………
O come minimo:
Il vostro biglietto da visita personale con la scritta “Chiamatemi, sono a vostra disposizione!”
Un adesivo con il vostro numero di telefono diretto?
L’importante è restare presenti nella mente del cliente anche quando non siete più lì!
Immagine: Cliente soddisfatto = venditore soddisfatto = azienda soddisfatta!
Istantanea da un corso TELOS: uno dei nostri formatori in azione.
Foto: TELOS
Quello che oggi chiamiamo customer relationship management (abbreviazione “CRM” dall’inglese “Customer Relationship Management“) non è affatto una novità: il re dell’automobile Henry Ford (1863-1947) lo aveva già capito molti anni fa. La vendita non è la CONCLUSIONE di un affare, ma l’INIZIO di una relazione!
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
