Come rendere la vostra offerta irresistibile con gli argomenti giusti!
In questa fase illustrate al cliente i vantaggi che otterrà dalla collaborazione con voi. Conoscete la parola magica “benefit” e sapete bene che non si tratta del vostro vantaggio, ma del vantaggio — del guadagno — del vostro CLIENTE! Per farlo, traducete i punti di forza del prodotto nel beneficio concreto per chi avete di fronte. Se avete ascoltato con attenzione durante l’analisi dei bisogni, la presentazione della soluzione diventa quasi naturale:
Nella vostra argomentazione usate esattamente le parole che il cliente stesso ha espresso durante l’analisi dei bisogni. Partite dalla sua situazione e richiamate con parole vostre i punti chiave che vi ha condiviso:
• Mi ha spiegato che ha bisogno di …
• La sua azienda è …
• Lei è …
• Fino ad ora ha …
• La sua situazione attuale è …
• Il suo obiettivo è …
• Il compito di questo reparto è … e quindi sta cercando …
• I suoi clienti vogliono …
• Ha necessità di …
• Il suo desiderio è …
• Ha necessità di …
• Il suo desiderio è …
A ogni punto importante, date al cliente la possibilità di confermare non verbalmente ciò che state dicendo: una piccola pausa, uno sguardo diretto, un gesto appropriato o un brevissimo (!) “vero?” retorico. Quel “sì” arriverà quasi certamente, perché il cliente starà riascoltando le proprie stesse parole.
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Attivate il “binario del sì” e rendete facile per il cliente dire “sì” ancora e ancora!
Immagine tratta dai nostri materiali didattici sul tema della psicologia della vendita.
Illustrazione: TELOS
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Portate il cliente su un “binario del sì”, sul quale potrà continuare a scorrere quando passerete dal suo bisogno alla soluzione più logica e quasi inevitabile: è così che la presentazione della soluzione fila davvero liscia. Se avete ascoltato bene durante l’analisi dei bisogni, troverete facilmente frasi su cui il cliente dirà “sì” al cento per cento:
• Quello di cui ha bisogno è quindi un prodotto che …
• A ragione si aspetta che …
• La sua esigenza è quindi …
• La soluzione giusta per lei deve quindi essere in grado di …
Ora è il momento della presentazione della soluzione. La vostra soluzione non è un prodotto o un servizio: è il vantaggio concreto per il cliente!
• La soluzione giusta per lei è quindi il dispositivo XX (il programma XX, la macchina XX, il modello XX…). Con questo potrà …
Mettete il dispositivo — o una parte di esso — nelle sue mani (oppure consegnate il depliant con il prodotto o il servizio specifico — attenzione: NESSUNA variante, il cliente non deve ricominciare da capo a valutare quale sia quella più adatta a lui; questo processo è già stato completato nei passaggi precedenti!) e proseguite subito:
• In questo modo otterrà …
• Per lei significa …
• Così si assicura che …
• E tutta l’area XXX, che per lei è fondamentale, viene coperta allo stesso modo.
Richiamate ancora una volta i desideri che il cliente vi ha espresso durante la fase delle domande. Funziona, naturalmente, solo se avete condotto l’analisi dei bisogni con cura e metodo. E voi siete in grado di farlo!
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La soluzione emerge con chiarezza quasi inevitabile.
Istantanea da una formazione TELOS.
Foto: TELOS
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
