Il professionista della vendita: l’analisi dei bisogni genera argomenti.

Come un'analisi dei bisogni efficace vi fornisce automaticamente gli argomenti di vendita giusti!

L’analisi dei bisogni significa DOMANDARE! Perché non è il vostro prodotto a fare la differenza, ma i desideri, i sogni e le aspettative del vostro cliente!

Domandare e ascoltare!

Per concludere una buona trattativa, dovete sapere esattamente cosa vuole il vostro cliente. Il modo più diretto per scoprirlo è porre domande mirate al vostro interlocutore e ascoltarlo con attenzione. L’analisi dei bisogni, applicata con costanza, vi fornisce automaticamente gli argomenti di vendita giusti — non legati al prodotto, ma orientati al cliente: e quindi irresistibili!

L’analisi dei bisogni vive di domande aperte:

Quale tipo di domanda funziona meglio nell’analisi dei bisogni? Non certo le domande chiuse, che ammettono solo un “sì” o un “no”, ma le cosiddette domande aperte — i veri “apri-porte” — che invitano l’interlocutore a raccontarsi. Spesso iniziano con una parola interrogativa:

• Chi…?
• Come…?
• Dove…?
• Quando…?
• Perché…?
• Per quale motivo…?
• Cosa…?
• Quale…?
• ecc.

Con infinite varianti:

• Per chi…?
• Con chi…?
• Con quale frequenza…?
• Da quanto tempo…?
• In che misura…?
• Da quando…?
• Qual è l’obiettivo…?
• Da quando…?
• Con quale risultato…?
• Qual è la vostra esperienza con…?
• ecc.

L’analisi dei bisogni vi aiuta a pensare al cliente, non al prodotto!

Non fermatevi mai al vostro prodotto o al vostro servizio: puntate sul cliente. È la SUA persona che conta, il SUO contesto, i SUOI desideri, progetti, obiettivi e aspirazioni. Le sue abitudini particolari, le sue idiosincrasie e le sue piccole stranezze possono sembrare curiose agli altri — per voi sono ponti d’oro verso la chiusura della trattativa!

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Immagine: se scegliete dalla vostra “valigia delle domande” quelle giuste e personalizzate per il cliente, sarà lui stesso a riempirvi la borsa di argomenti di vendita.
Dalla nostra libreria di immagini simboliche.
Foto: TELOS

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L’analisi dei bisogni come invito a raccontarsi:

Le stesse regole valgono per i clienti privati e per quelli business. Aprite la porta al mondo del vostro cliente e invatatelo a parlare di sé:

• Come vedete …
• Qual è la vostra opinione su …
• Cosa è importante per voi in …
• Quali sono le vostre esperienze con …
• Cosa conta per voi …
• Qual è il motivo per …
• In quali situazioni vi capita più spesso di …
• Com’è per voi con …
• Da quanto tempo avete …
• Quali sono i vostri piani per …
• Come si stanno evolvendo i vostri settori di attività …
• In quale direzione volete andare …
• Cosa volete cambiare … (quando e come)
• Con chi state pianificando …
• Che tipo di supporto vi aspettate …
• Quali vantaggi cercate da …
• Su quali nuove priorità puntate …

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Domande, domande, domande: sono il cuore dell’analisi dei bisogni!
I partecipanti ai corsi TELOS elaborano liste di domande orientate al cliente nella nostra sala formazione.
Scatto da uno dei nostri corsi, Foto: TELOS.

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L’analisi dei bisogni come base per la vostra proposta di soluzione:

È in questa fase che gettate le basi per il passo successivo e raccogliete già i punti chiave a sostegno della vostra proposta. E questa preziosa materia prima ve la fornisce direttamente il cliente: nel corso del colloquio, di norma indica già gli argomenti che, dal suo punto di vista, parlano a favore della conclusione — informazioni di grande valore.

E se non smette più di parlare?

Ottimo segno — il contrario sarebbe molto peggio. Se il vostro interlocutore si perde in racconti personali e fatica a tornare all’argomento, ci siete voi a condurre il colloquio. E lo sapete bene: chi fa le domande, guida la conversazione. A quel punto iniziate a porre domande chiuse e annotate le risposte in una lista strutturata come un questionario. Vedrete quanto è efficace per riportare anche i più loquaci al punto.

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