Come usare la psicologia della vendita per chiudere ogni trattativa con successo!
Un’efficace iniziativa di chiusura parte da una buona domanda conclusiva. E questa parte da una revisione condivisa della soluzione. Le frasi non vengono formulate come domande, ma come conferme comuni che tutti i punti sono stati chiariti:
“Bene, quindi abbiamo qui …”
“Sul tema … abbiamo detto che prendiamo …”
“Per il vostro … abbiamo scelto …”
“Per … (di più, più velocemente, meglio, …) abbiamo optato per …”
Per la vostra iniziativa di chiusura, formulate tutti i punti come decisioni prese insieme. Non siete l’avversario del cliente: siete dalla sua parte e lo accompagnate nella scelta.
Quindi non:
„VOI avete …”
Ma:
„NOI abbiamo …”
Ovviamente non esagerate con il “noi” alla maniera di infermieri e medici che entrano la mattina in camera e chiedono: “Come abbiamo dormito?”. Il vostro “noi” è autentico: avete davvero lavorato insieme al cliente per trovare la soluzione migliore!
La grammatica ci offre un valido alleato psicologico. Nel riepilogo, evitiamo il presente (che potrei ancora modificare) e il condizionale (che lascia tutto incerto), quindi NON diciamo:
“Quindi voi dite che vorreste…”
Ma usiamo il passato prossimo e l’indicativo:
“Avete detto che volete / avete bisogno di / prendete / scegliete …”
“Abbiamo quindi detto che avete bisogno di …”
“Bene, abbiamo quindi deciso di adottare il modello XXX, così voi potrete …”
Qual è il vantaggio psicologico? Il passato prossimo descrive un’azione conclusa nel presente. In questo modo suggerite inconsciamente al cliente che la decisione è già presa e che la firma finale non è altro che una formalità.
Con questo riepilogo punto per punto rimanete sul binario del “sì” e arrivate con naturalezza alla domanda di chiusura decisiva.
Le buone domande di chiusura non mettono in discussione l’accordo in sé, ma introducono il logico passo successivo verso la concretizzazione. È questo — quasi — l’unico momento dell’intera trattativa in cui potete e dovete porre una domanda chiusa:
Se necessario, potete introdurre la chiusura così:
„Bene, abbiamo chiarito tutto?”
E poi, in ogni caso, la domanda di chiusura:
„Procediamo così?”
Eventualmente, a seconda della situazione, anche la domanda aperta:
„Bene, quando volete ricevere i vostri nuovi XXX e iniziare a trarne vantaggio?”
Oppure, come domanda alternativa:
„Sig. Rossi, vuole che il suo piano di risparmio parta dal 1° gennaio del prossimo anno, oppure preferisce iniziare subito a beneficiarne?”
Passate subito alla chiusura vera e propria, SENZA inutili convenevoli del tipo:
„…avrei bisogno del suo saluto …”
oppure:
„… mi servirebbe ancora il suo autografo …”
ma in modo diretto e concreto — è il momento dell’iniziativa di chiusura:
“Allora, manca solo la sua firma qui.”
“Bene, ora non resta che firmare.”
“OK – firmiamo anche questo. Qui, prego…”
Immagine: stretta di mano, l’accordo è concluso.
Istantanea da un corso di vendita TELOS. Foto: TELOS
Anche la migliore trattativa perde efficacia se non si conclude con un risultato concreto. Meglio ricevere un “no” dal cliente che restare nel limbo senza un feedback chiaro: un rifiuto si può lavorare, l’incertezza paralizza.
Non commettete l’errore di compromettere il risultato ottenuto tornando sulle alternative per insicurezza. Insieme al cliente avete trovato la soluzione giusta: non seminare dubbi adesso. Rimanete su quella scelta e portate la vendita a una chiusura netta. Alla fine entrambi tireranno un respiro di sollievo — venditore e cliente: “Fatto!”
Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
