Come far parlare il vostro cliente.
Ascoltare, non parlare: nella fase iniziale, lasciate spazio al vostro interlocutore. Le persone preferiscono parlare di sé piuttosto che ascoltare gli altri — è nella natura umana. Dare al cliente la libertà di esprimersi vi rende subito più simpatici di quanto non fareste decantando i vostri prodotti straordinari, i vostri servizi eccellenti e la vostra azienda unica.
Per quanto siate entusiasti di ciò che offrite, evitate di monopolizzare la conversazione. Lasciate parlare il cliente. Un buon venditore vive di informazioni — e le informazioni arrivano solo quando si ascolta, non quando si parla. Ricordate le 4 fasi della trattativa: non solo nell’analisi dei bisogni, ma in ogni momento del colloquio, il vostro ruolo è quello di “raccoglitori”. Dal vostro “cestino” pescherete poi, al momento giusto, l’argomento più efficace. Perché è proprio il cliente a indicarvi i migliori argomenti di vendita: vi dice nel dettaglio COSA potete vendergli, COME e PERCHÉ. Basta ascoltare con attenzione!
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Immagine: il bravo venditore non ha bisogno di una bocca grande, ma di orecchie grandi!
Scatto da un corso TELOS.
Foto: TELOS
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Esistono diversi modi di fare domande. In questa fase, le più preziose sono le cosiddette domande aperte — quelle che invitano il cliente a raccontare, non a rispondere con un semplice sì o no:
• “Come gestite la questione di…”
• “Quali esperienze avete fatto riguardo a…”
• “Dove…”
• “Perché…”
• “Quando…, da quando…”
• “Cosa ne pensate di…”
• “Come funziona finora…”
• “Cosa vi sta particolarmente a cuore riguardo a…”
Allenatevi nella vita di tutti i giorni a trasformare le domande chiuse — quelle che generano solo un “sì” o un “no” — in domande aperte. Poi pensate concretamente alla vostra situazione e ai vostri clienti: quali domande specifiche potete fare per invitarli a parlare?
Come avrete capito, ascoltare invece di parlare è una scelta che si può guidare — ma richiede preparazione. Prendetevi il tempo necessario e riflettete con calma: come fare le domande giuste al vostro cliente. Solo così potrete davvero ascoltare invece di parlare!
La citazione sul tema:
Ascoltare convince più che argomentare.
Proverbio indiano
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Foto: TELOS
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