Create il clima giusto!
Questa fase ha una funzione fondamentale: creare le basi emotive per tutto ciò che segue. È qui che si decide se due interlocutori si trovano in sintonia oppure no. Prestate attenzione ai segnali positivi che trasmettete con il linguaggio del corpo e osservate con cura che tipo di persona avete di fronte: saper leggere il vostro interlocutore è già metà del lavoro. In questa fase contano soprattutto empatia e comunicazione non verbale. Cercate di entrare in risonanza con l’altra persona e affidate voi alla vostra intuizione. Alcune domande guida utili:
• Il mio interlocutore è aperto e disponibile?
• È davvero interessato alla conversazione?
• In che stato d’animo si trova?
• È rilassato o sembra di cattivo umore?
Non riponiamo fiducia negli estranei. Chi non conosciamo ci mette spesso in guardia: potrebbe ingannarci, approfittarsi di noi, avere solo qualcosa da ottenere senza nulla in cambio. La fiducia nasce solo con la conoscenza. Quando un venditore si trova davanti a un nuovo cliente, è un estraneo e quella fiducia non esiste ancora. La domanda è: come possiamo, da “sconosciuti”, guadagnarci la fiducia nel minor tempo possibile?
Immagine: Curate fin dall’inizio il clima della conversazione — vale davvero oro!
Foto: TELOS
Come fate quando flirtate, o a una festa dove non conoscete nessuno? Cercate ciò che avete in comune. E funziona esattamente anche con i clienti. Ecco come prepararsi:
Non avete scelto quel cliente a caso: c’è un motivo preciso per cui volete acquisire quella particolare azienda. Questo significa che vi siete già documentati in anticipo. Il sito web dell’azienda, ovviamente, è il punto di partenza.
Guardate con attenzione l’azienda del vostro cliente (è anche un ottimo modo per impiegare il tempo d’attesa): sfogliate i materiali esposti, interessatevi da professionisti ai settori che poi saranno al centro del vostro colloquio. Così potrete aprire la fase di clima con commenti apprezzativi e mirati sull’azienda del cliente.
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Quando entrate nell’ufficio (o in qualsiasi altro spazio, anche solo nella postazione di lavoro) del vostro interlocutore, guardatevi intorno: troverete preziosi indizi sugli interessi personali del cliente:
Quali oggetti personali vedete? Foto di famiglia, souvenir, sciarpe di squadre di calcio, gadget di associazioni, modellini di auto, disegni dei figli, simboli di club (Rotary, Lions…), medaglie o trofei sportivi…
Quali altri segnali sugli hobby riuscite a cogliere?
Com’è la scrivania? Dimensioni, ordine, stile…
Tutti questi sono indizi preziosi per capire con chi avete a che fare. Con il tempo imparerete a coglierli in modo del tutto naturale, integrandoli istintivamente nel vostro profilo del cliente. Così potrete creare fin dall’inizio il clima giusto per la conversazione. Perché, come sapete: la fase di clima costruisce la relazione!
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Immagine: I partecipanti lavorano in piccoli gruppi sulla costruzione di una buona fase di clima per il venditore ideale.
Scatto durante un corso di vendita TELOS, Foto: TELOS
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Tutto ciò che avete raccolto fino a questo momento, tutte queste informazioni, potete ora usarle per dimostrare che voi e il vostro cliente avete una base comune:
• Oh, vedo signor XX, anche lei è cacciatore (sub, modellista, appassionato di sport, tennista…). Dove si trova il suo territorio di caccia?
• Oh, signor XX, non è forse il/la nuovissimo/a XXX (Ferrari, Cessna, allenatore di, catalogo di orologi…)? Quali modelli la interessano di più?
Con questo state dicendo: tu cacciatore — io cacciatore (o sub, modellista, appassionato di sport, tennista, fan di auto, pilota, sportivo, collezionista…), siamo fratelli — e i fratelli si fidano l’uno dell’altro.
Ed è proprio su questa piattaforma condivisa che potrete costruire non solo questa singola vendita, ma l’intera relazione commerciale futura — perché solo su una base comune la vendita diventa possibile nel lungo periodo!
Progettiamo il vostro percorso di formazione su misura, in linea con gli obiettivi della vostra azienda. Contattate direttamente la direttrice del nostro istituto:
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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