Come trasformare i desideri autentici in acquisti concreti!
Nessuno acquista un prodotto in sé. Acquista la realizzazione dei propri desideri e dei propri sogni. I venditori, gli agenti e i professionisti di successo non vendono prodotti: fanno avverare i sogni. Così si conquistano davvero i clienti — nella vita privata come in quella professionale, con acquirenti, partner e committenti. Che vogliate proporre un prodotto o un servizio, il risultato sarà molto più efficace se conoscerete i sogni “nascosti” di chi avete di fronte. Perché questi desideri profondi rispondono a domande decisive come:
• Perché l’ospite in vacanza si lamenta oggi del cibo che ieri aveva apprezzato?
• Per quale motivo il cliente compra un’auto?
• Cosa vuole davvero proteggere il cliente con la sua polizza assicurativa?
L’elenco che trovate qui sotto non ha la pretesa di essere esaustivo. Al contrario: scoprite da soli altri sogni — e quindi altri motivi d’acquisto — legati al vostro prodotto o servizio. Create una vostra lista personalizzata in base al contesto. I sogni cambiano a seconda di ciò che offrite e della situazione di vita in cui si trovano i vostri clienti.
• Salute migliore: più energia, forza, resistenza. Una vita più lunga e piena di soddisfazioni
• Più denaro: da spendere, risparmiare o regalare
• Più comfort: semplicità, lusso, comodità
• Più tempo libero: per viaggiare, coltivare hobby, rilassarsi, divertirsi, crescere
• Essere fieri dei propri risultati: superare ostacoli e concorrenti, eccellere nei propri compiti
• Un aspetto migliore: bellezza, stile, forma fisica, cura di sé
• Sicurezza per il futuro: indipendenza, previdenza per la vecchiaia e per gli imprevisti
• Prestigio: essere stimati per intelligenza, capacità di giudizio, conoscenza, generosità o altri segni di distinzione
• Crescita professionale: un lavoro migliore, il successo, l’autonomia, una retribuzione adeguata ai propri meriti
• Ascesa sociale: accesso a un ambiente più elevato, riconoscimento sociale, partecipazione al progresso
• Più piacere: intrattenimento, buon cibo, buon bere e altri piaceri della vita
• Essere buoni genitori
• Avere influenza sugli altri
• Essere parte attiva della società
• Essere socievoli e ospitali
• Esprimere la propria personalità
• Soddisfare la propria curiosità
• Essere aggiornati
• Essere al passo con le tendenze del momento
• Essere più attraenti
• Essere fieri di ciò che si possiede
• Essere fieri dei propri risultati
• Essere fieri della propria famiglia e dei propri amici
• Essere creativi
• Dare il meglio di sé
• Conquistare l’affetto delle persone
• Essere i primi
• Ampliare le proprie capacità intellettuali
• Essere riconosciuti come punto di riferimento
• Salute
• Tempo
• Denaro
• Popolarità
• Un aspetto migliore
• Sicurezza per il futuro
• Ammirazione
• Comfort
• Tempo libero
• Orgoglio per i propri risultati
• Crescita professionale e sociale
• Più soddisfazioni
• Fiducia in sé stessi
• Prestigio
• Buoni genitori
• Socievoli e ospitali
• Aggiornati
• Creativi
• Fieri di ciò che possediamo, della nostra famiglia e dei nostri amici
• Influenti
• Parte attiva della società
• Al meglio delle nostre possibilità
• I primi
• Riconosciuti come punto di riferimento
• Esprimere la nostra personalità
• Soddisfare la nostra curiosità
• Seguire i modelli del momento (per essere “in”)
• Valorizzare il nostro aspetto
• Conquistare affetto
• Tempo
• Denaro
• Fatica
• Disagio
• Sforzi inutili
• Incertezza
• Rischio
• Imbarazzo
Immagine: I sogni dei vostri clienti rischiano di dissolversi come bolle di sapone?
Scatto durante un training outdoor sull’orientamento al cliente.
Foto: TELOS
L’orientamento al cliente coinvolge ogni funzione aziendale, non solo la direzione. È un processo che cambia le cose in profondità. Da soli è difficile: ogni cambiamento genera resistenze. Una consulenza professionale e un affiancamento esperto fanno davvero la differenza. Tecnica, personalità e applicazione concreta: sono i tre pilastri dei percorsi di vendita e negoziazione di TELOS. Il tutto arricchito da una buona dose di psicologia della vendita e da un percorso pratico fuori dagli schemi, che mette alla prova e trasforma buoni venditori in consulenti di riferimento per i clienti. I nostri formatori portano anni di esperienza sul campo e una conoscenza approfondita della motivazione d’acquisto e della psicologia della vendita. Qui di seguito alcuni esempi dalla nostra offerta su vendita e orientamento al cliente:
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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