Le migliori strategie di vendita per consulenti di successo
Il mercato non si interessa a ciò che avete da offrire in questo momento, ma a ciò che i clienti vogliono adesso — e i gusti cambiano in fretta, le tendenze si esauriscono ancora più in fretta. Quando è il momento giusto per agire? Quando tutto va ancora bene, o solo quando le vendite iniziano a calare? Scoprite qui i segreti dei professionisti.
Ecco, in sintesi, i prossimi consigli della nostra serie in 10 punti per vendere con successo:
Anche sul prezzo potete mettere in pratica i segreti dei professionisti: studiate tecniche, strumenti e strategie per condurre le trattative con sicurezza. Create un vostro “repertorio di argomenti” con risposte pronte, che vi permettano di valorizzare il prezzo non semplicemente citandolo, ma illustrando i vantaggi concreti e tangibili che il cliente ottiene. La temuta obiezione “costa troppo” raramente è un argomento vero e proprio: è quasi sempre una scusa e, al tempo stesso, un segnale che il venditore ha mancato l’occasione di costruire insieme al cliente una chiara analisi costi-benefici. La prossima volta andrà meglio. L’obiettivo finale non deve essere chiedersi se il cliente possa permettersi il prodotto o il servizio, ma se possa permettersi di farne a meno.
Per capire la propria comunicazione e quella degli altri, è fondamentale saper leggere il linguaggio del corpo come specchio delle emozioni. Questo significa riconoscere i segnali d’acquisto del cliente, rispondere con prontezza e padroneggiare le tecniche di chiusura della vendita. Quando preparate il vostro prossimo colloquio di vendita, includete nella pianificazione anche il linguaggio del corpo: fa parte dei segreti dei professionisti. Per farlo, vi può aiutare:
Molti venditori credono così tanto nel proprio prodotto o servizio — il che è positivo! — da lasciarsi trascinare dall’entusiasmo. E tra i dettagli e le funzionalità secondarie, continuano a parlare e parlare, finendo per giocarsi la vendita. Perché il cliente non è affatto interessato al prodotto in sé, anche se lo dice. Ciò che lo muove è il VANTAGGIO che ne ricava: acquista perché CI GUADAGNA qualcosa, non perché vuole AVERLO. In ogni colloquio di vendita, traducete quindi i vantaggi del prodotto nel BENEFICIO concreto per il cliente. È anche un ottimo esercizio per voi: vi aiuterà a spostare gradualmente l’attenzione dal prodotto e da voi stessi verso il cliente, i suoi desideri, i suoi obiettivi, i suoi sogni e le sue aspettative.
Immagine: un banco di vendita nella Berlino Est di un tempo. Questa venditrice è riuscita a piazzare le sue bratwurst — nonostante un’espressione tutt’altro che entusiasta. Erano altri tempi: oggi non basterebbe più!
Foto: TELOS
Molti colloqui di vendita iniziano con una telefonata. E spesso finiscono lì. Ogni volta che volete creare una vera comunicazione, dovete trovare il punto di contatto con l’interlocutore: il clima tra voi determina l’andamento della conversazione. Tutto ciò che nel colloquio di persona potete trasmettere con la postura, l’espressione del viso, i gesti, la stretta di mano — al telefono scompare. Ecco perché occorre concentrarsi ancora di più sull’interlocutore. Anche se non vi vede, chi riceve la chiamata percepisce se state guardando fuori dalla finestra, se continuate a lavorare al computer, se avete i piedi sulla scrivania, se fate una smorfia — o se siete davvero presenti e coinvolti nella conversazione. La telefonata commerciale NON è la versione più semplice della vendita solo perché evita lo spostamento in auto: è quella più impegnativa — come abbiamo visto — e richiede ancora più concentrazione. Preparate uno script telefonico con i passaggi chiave, gli argomenti e le frasi più efficaci. Poi potete partire!
Affrontate i reclami non come un fastidio, ma come un’opportunità per fidelizzare un cliente. Ben peggiore sarebbe il cliente che non si lamenta, ma parla male di voi. Chi reclama non è un cliente difficile: è un tester gratuito che vi segnala i punti deboli del vostro prodotto o servizio. Ringraziatelo per questo e cogliere l’occasione per trasformarlo in un cliente affezionato e soddisfatto.
Dieci punti non raccontano tutta la storia. In realtà, i segreti dei professionisti sono innumerevoli: la vendita moderna dispone di una cassetta degli attrezzi ben fornita. La psicologia della vendita contemporanea conosce centinaia di strumenti, tecniche e strategie. Iniziate da quelli che vi sembrano più utili. Lavorare su questi consigli vi darà già un ottimo punto di partenza. Vi permetterà di trasformare i “desideri profondi” dei vostri clienti in “desideri d’acquisto”. Ed è proprio questo l’obiettivo di ogni attività di vendita!
Qui trovate i primi 5 consigli: Vendere meglio: la preparazione è tutto >>
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Immagine: un piccolo gruppo si esercita durante il nostro “Blitz Training Vendita” nelle nostre sale formazione
Foto: TELOS
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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