Come riconoscere i segnali d'acquisto e concludere la vendita!
Avete reso evidente al cliente un bisogno che forse non aveva ancora chiaramente percepito. Nella vostra argomentazione avete messo in luce i vantaggi concreti e il valore personale della vostra proposta. Ora avete buone possibilità che il cliente vi mandi segnali di apertura alla chiusura. È il momento di agire: i segnali d’acquisto possono essere verbali o non verbali. Saperli riconoscere vi permette di arrivare alla chiusura senza indugi, risparmiando tempo ed evitando informazioni aggiuntive che potrebbero confondere il cliente o fargli rimettere in discussione decisioni già prese.
Sono i più semplici da cogliere: il cliente si esprime in modo inequivocabile, ad esempio:
«Sì, lo faccio.»
«Dove firmo?»
«Procediamo come concordato.»
Con queste parole il cliente manifesta il suo chiaro consenso alla vostra proposta.
Sono più variegati e richiedono attenzione. Ecco alcuni esempi:
• Il cliente vuole chiarire dettagli specifici, come le condizioni di consegna.
• Il cliente prende in mano un campione e lo osserva con evidente interesse.
• Il cliente vi chiede una vostra raccomandazione personale.
• Il cliente domanda della documentazione necessaria, delle date, delle modalità operative o dei termini di pagamento.
• Il cliente raccoglie i documenti annuendo.
• Il cliente sfoglia il materiale di presentazione.
• Il cliente annuisce con crescente convinzione.
• Il cliente passa al punto successivo della conversazione.
• Il cliente cerca conferma della decisione già presa.
• Il cliente ripete i vostri argomenti con parole proprie.
• Il cliente pone domande sull’utilizzo del prodotto.
• Il cliente si rilassa visibilmente sulla sedia.
• Il cliente parla già di cosa farà dopo l’acquisto, ad esempio come userà il prodotto.
Molti clienti temono di prendere una decisione sbagliata e tentennano. È comprensibile: sono i nostri clienti. Il cliente può avere paura della chiusura, il venditore no. È compito di chi vende aiutare il cliente in quel momento: accompagnarlo con decisione verso la chiusura, con chiarezza e orientamento al risultato.
Preparare la chiusura significa anche facilitarla: il cliente vi ha segnalato che è pronto ad acquistare. Ora spetta a voi prendere l’iniziativa. Il vostro obiettivo è rendere la decisione naturale e semplice per il cliente — non persuaderlo a tutti i costi, non manipolarlo, non aggirarlo. L’obiettivo non è bruciare il cliente, ma concludere insieme a lui una trattativa di valore.
Immagine: quando è il momento giusto per chiudere?
Scatto da un corso di vendita TELOS. Foto: TELOS
«Sig. Meier, c’è qualcosa su cui posso darle ulteriori chiarimenti?»
«Sig. Meier, riassumo brevemente i punti principali di quanto ci siamo detti.»
prendete l’iniziativa di chiusura >>
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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