È il momento della verità.
Avete ascoltato il cliente, capito le sue esigenze e trovato la soluzione giusta. Ora è pronto a concludere. È il momento che conta davvero, quello in cui si vede il valore di un buon venditore: aiutate il vostro cliente a decidere adesso e chiudete da vincitori!
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Immagine: per concludere, una stretta di mano con un sorriso e un contatto visivo sincero — l’accordo è fatto!
Scatto da un corso di vendita TELOS
Foto: TELOS
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Quante volte sentiamo dire queste parole. La paura della chiusura — insieme alla paura del prezzo — è tra le più diffuse nel mondo della vendita. Ma potete cambiare le cose. Ricordate che non state cercando di convincere il cliente a forza, e tantomeno di ingannarlo: avete cercato insieme una soluzione ai suoi bisogni, e l’avete trovata. Ora aiutatelo a compiere il passo finale — con naturalezza, serenità e sicurezza — in modo che anche lui possa chiudere sereno. Sarà una buona sensazione per entrambi, perché la chiusura da vincitori significa esattamente questo: due vincitori, il venditore e il cliente.
La maggior parte dei clienti aspetta solo di essere interpellata. Anche la conversazione più riuscita rimane senza direzione se non porta a un risultato concreto — e ricevere un “no” dal cliente è comunque meglio che restare nell’incertezza. Con un rifiuto si può lavorare; con il silenzio, no. Sta a voi prendere l’iniziativa e guidare la chiusura. Il vostro obiettivo è rendere più facile la decisione del cliente — non manipolarlo, non convincerlo con la pressione, non fargli firmare qualcosa che non vuole. Questo potrebbe funzionare nell’immediato, ma danneggerebbe il cliente e, nel lungo periodo, anche voi: i clienti più redditizi sono quelli fedeli. E un cliente diventa fedele solo quando ha la certezza di aver trovato il venditore giusto, al momento giusto, con il prodotto o il servizio giusto.
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Immagine: ci siamo — la trattativa si chiude con soddisfazione per entrambe le parti.
Scatto da un corso di vendita TELOS
Foto: TELOS
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Come fare, dunque? Come condurre la chiusura in modo da non mettere pressione al cliente, lasciandogli la libertà di decidere, e — non da ultimo — come liberarsi voi stessi della paura del momento decisivo? Tre passi concreti che funzionano:
1) Verificare:
Assicuratevi che il cliente abbia seguito la vostra argomentazione. I punti che avete esposto sono chiari e comprensibili? Una domanda di verifica, ad esempio: “Sig. Rossi, c’è qualcosa che posso chiarirle ulteriormente?”
2) Riepilogare:
Riprendete i passaggi chiave della conversazione. Ricordate i vantaggi più rilevanti per il cliente, ad esempio: “Sig. Rossi, riassumo brevemente i punti principali di cui abbiamo parlato.”
3) L’iniziativa di chiusura:
Quando il cliente ha ben chiaro il valore della vostra proposta, prendete l’iniziativa. In questo momento userete probabilmente l’unica domanda chiusa dell’intera trattativa. (Ricordate la differenza tra domande aperte e domande chiuse? Le domande chiuse portano a un “sì” o a un “no”; le domande aperte — spesso dette “domande-W” in tedesco, perché iniziano con una parola interrogativa — invitano il cliente a raccontarsi. Nella fase di scoperta dei bisogni è l’approccio ideale, ma in chiusura non volete un lungo racconto: volete una decisione chiara.)
“Bene, Sig. Rossi — lo facciamo?”.
Oppure, con ancora più efficacia, proponete una domanda alternativa che richiami i vantaggi del prodotto o del servizio, ad esempio:
“Sig. Rossi, quando vuole far partire il suo piano di risparmio: dal 1° gennaio del prossimo anno, o subito, così da accumulare i bonus già quest’anno?”
In ogni caso, formulate la domanda di chiusura in modo che non siate solo voi ad aver concluso un affare, ma che anche il cliente esca soddisfatto — questo è ciò che chiamiamo chiusura da vincitori!
Immagine: chiudere l’accordo — non chiudere col cliente!
Scatto da un corso di vendita TELOS: un partecipante presenta le tecniche di chiusura elaborate durante il percorso.
Foto: TELOS
Non tutte le strade portano al cliente. Nella vendita, la differenza la fa il metodo: corsi di vendita mirati, workshop intensivi e coaching individuale, costruiti sulle vostre esigenze e su quelle della vostra azienda. Un percorso su misura, pensato per i vostri venditori e per voi. Concreto, orientato ai risultati, efficace sul campo.
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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