I segreti di una trattativa di vendita strutturata.
La psicologia moderna della vendita sa con precisione cosa cercano i clienti e come trasformare i loro desideri in acquisti concreti. Riconoscere le diverse fasi della trattativa e sapere come muoversi in ciascuna di esse è un elemento decisivo per chi vuole vendere con continuità.
Ogni cliente è diverso. Perché, allora, seguire uno schema fisso? Perché potete adattare ogni conversazione al singolo interlocutore, mantenendo al tempo stesso una struttura chiara e orientata all’obiettivo. Questo vi permette di non perdere il filo, di non arenarsi su dettagli marginali e di non sforare i tempi — evitando che il cliente chiuda il colloquio prima ancora di arrivare al punto centrale. Con il nostro metodo avete una guida sicura che vi conduce, passo dopo passo, verso la conclusione della vendita.
Scatto da un corso di vendita nelle nostre aule:
i partecipanti si esercitano — sorridendo! — a condurre la trattativa con metodo anche di fronte a situazioni impreviste.
Foto: TELOS
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Questa fase ha una funzione essenziale: creare le basi emotive per tutto ciò che seguirà. È qui che si decide se tra i due interlocutori nasce sintonia oppure no. Curate il linguaggio del corpo e inviate segnali positivi fin dai primi istanti. Osservate attentamente che tipo di persona avete di fronte: una lettura precisa del vostro interlocutore incide in modo determinante sull’esito del colloquio. Già in questa fase, cercate di mettervi nei panni dell’altro e di ascoltarlo davvero. Alcune domande utili da porsi:
• Il mio interlocutore si fida di me?
• È genuinamente interessato alla conversazione?
• Ha tempo per questo colloquio, o ha altro per la testa?
• Come si presenta: rilassato o di cattivo umore?
Per concludere un buon affare, dovete sapere esattamente cosa vuole il vostro cliente. Il modo più diretto per scoprirlo è fare le domande giuste e ascoltare con attenzione. In questa seconda fase, il cliente anticipa spesso da solo le ragioni che lo spingerebbero a concludere: informazioni di grande valore, da non lasciarsi sfuggire.
In questa fase illustrate al cliente i vantaggi concreti che otterrà dalla collaborazione con voi. Nella vostra argomentazione, richiamate il più possibile le parole e i bisogni che il cliente ha espresso nella fase precedente. Anticipate voi stessi le principali obiezioni che potrebbero frenare la chiusura, e scioglietele tenendo conto della situazione specifica del cliente. Accogliete con fiducia anche le obiezioni che il cliente solleva spontaneamente: sono il segnale che c’è interesse reale e voglia di confrontarsi. Prendetele sul serio e costruite insieme al cliente le possibili soluzioni — una proposta a cui il cliente ha contribuito diventa subito più sua.
Dopo aver presentato la vostra proposta, arriva il momento della verità: si chiude o no? Ecco alcuni segnali che indicano che il cliente è pronto:
• Non solleva ulteriori obiezioni.
• Vuole chiarire dettagli pratici, come le condizioni di consegna.
• Prende in mano un campione e lo osserva con interesse evidente.
• Chiede la vostra raccomandazione personale.
• Domanda di documenti, scadenze, procedure, modalità di pagamento e così via.
• Ripete i vostri argomenti.
• Fa domande sull’utilizzo del prodotto.
• Si appoggia allo schienale, visibilmente a suo agio.
• Parla già di come userà il prodotto dopo l’acquisto.
A questo punto non resta che fare un passo deciso: chiedete se c’è accordo e se si può concludere. Un venditore che esita a fare la domanda di chiusura ha già perso da solo.
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I vostri consulenti di vendita che padroneggiano le fasi della trattativa ottengono risultati concreti.
Scatto da un corso TELOS.
Foto: TELOS
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dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
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