Weniger Show, mehr Substanz und Interesse statt Inszenierung
Verkaufen Sie echt statt einstudiert!
Im Verkauf ist Professionalität wichtig. Gespielte Professionalität eher nicht. Kunden merken erstaunlich schnell, ob jemand klar, sicher und echt auftritt – oder ob da gerade eine einstudierte Verkaufsrolle auf zwei Beinen den Raum betritt. Genau das macht Authentizität im Business so relevant. Es geht nicht darum, jede Stimmung ungefiltert auf den Tisch zu legen oder „einfach ganz man selbst“ zu sein, koste es, was es wolle. Es geht um Stimmigkeit: zwischen Haltung, Sprache, Verhalten und Absicht. Forschung aus dem Vertriebs- und Kommunikationsbereich zeigt, dass authentische Interaktion, Rapport und kommunikative Kompetenz zentrale Bausteine tragfähiger Kundenbeziehungen sind. Besser also Echtheit statt Rollenspiel.
Gerade Verkäufer, Berater und Führungskräfte geraten leicht in eine Falle: Sie wollen souverän wirken und werden dabei künstlich. Sie wollen überzeugen und klingen plötzlich wie ein schlecht gelaunter Werbetext mit Krawatte. Sie wollen sympathisch sein und landen bei aufgesetzter Lockerheit. Kunden reagieren darauf oft mit dem, was man höflich „Zurückhaltung“ nennt und praktisch meist „Vertrauen sinkt“ bedeutet. Studien zu authentischer B2B-Interaktion und zu Kundentrust im Verkauf sprechen genau in diese Richtung: Menschen öffnen sich eher dort, wo sie Echtheit, Zugewandtheit und stimmige Kommunikation erleben.
Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.
Henry Ford, (1863–1947), US-amerikanischer Industrieller und Automobilpionier
Authentizität ist kein Freifahrtschein für ungefilterte Hemdärmeligkeit. Sie ist auch kein Aufruf zur Improvisation ohne Stil. Gute Business-Etikette bedeutet gerade hier: klar auftreten, respektvoll kommunizieren, die eigene Rolle kennen – und dabei als Mensch erkennbar bleiben. Unsere Tipps helfen, professionell zu wirken, ohne geschniegelt eine Kunstfigur zu geben.
Kunden haben ein feines Gespür für künstliche Auftritte. Wer plötzlich geschniegelt wirkt, verliert oft das Wertvollste: Glaubwürdigkeit. Authentizität heißt nicht, völlig spontan zu sein. Sie heißt, dass Sprache, Auftreten und Persönlichkeit zusammenpassen. Wer in eigenen Worten spricht, wirkt meist stärker als jemand, der auswendig gelernt professionell klingt. Forschung zu Authentizität bei der Arbeit zeigt, dass gelebte Echtheit soziale Zugänge deutlich erleichtern kann. Praxisbeispiele:
– Eigene Formulierungen nutzen statt starre Verkaufsskripte herunterzuspulen.
– Nicht auf „cool“ machen, wenn der eigene Stil sachlich und ruhig ist.
– Fachlich klar bleiben, ohne sich hinter Worthülsen zu verstecken.
– Vor dem Termin überlegen: Wie klinge ich professionell und trotzdem nach mir?
Anpassen ohne sich zu verbiegen: hier die Übung „Verbiegen“ als Lernprozess.
Schnappschuss aus einem TELOS-Training zum Thema „Rollen übernehmen“ vs. „Authentizität leben“.
Foto: TELOS
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Gute Verkäufer passen sich an Kunden an. Schlechte verlieren sich dabei selbst. Adaptive Kommunikation ist wichtig, doch sie darf nicht in Anbiederung kippen. Wer jedem Kunden sofort Tonfall, Sprachstil und Haltung kopiert, wirkt schnell künstlich oder glatt. Gute Anpassung bedeutet: Bedürfnisse erkennen, Tempo variieren, Sprache verständlich machen, Gesprächsform wählen. Aber eben so, dass man noch als glaubwürdige Person erkennbar bleibt. Forschung zu Selbstmonitoring und adaptivem Verkaufen zeigt, dass Anpassungsfähigkeit die Leistung fördern kann – entscheidend ist die kluge Balance. Praxisbeispiele:
– Technisch detailorientierten Kunden strukturierter abholen, ohne roboterhaft zu werden.
– Bei gesprächigen Kunden offen bleiben, aber nicht ins endlose Plaudern kippen.
– Den Sprachstil des Gegenübers verstehen, nicht karikieren.
– In schwierigen Gesprächen ruhig bleiben statt künstlich jovial zu werden.
Kunden merken, ob Fragen gestellt werden, um etwas zu verstehen – oder nur, um elegant zum Angebot abzubiegen. Echtes Interesse ist deshalb einer der stärksten Authentizitätsmarker im Gespräch. Wer zuhört, nachfragt, aufgreift und sichtbar verarbeitet, wirkt menschlich und professionell zugleich. Das ist nicht bloß ein Sympathiebonus. In B2B-Verkaufsforschung gilt Rapport Building als wichtiger Mechanismus beim Aufbau neuer Kundenbeziehungen und bei der gemeinsamen Lösungsentwicklung. Praxisbeispiele:
– Eine Antwort des Kunden aufgreifen statt direkt zum nächsten Stichwort zu springen.
– Nachfragen, wenn etwas unklar bleibt, statt schnell eine Standardlösung zu präsentieren.
– Gesprächsnotizen so nutzen, dass der Kunde sich ernst genommen fühlt.
– Nicht nur senden, sondern sichtbar verstehen wollen.
Authentizität bedeutet nicht, jede Unsicherheit, jede Tagesform und jede private Befindlichkeit offen auszubreiten. Business bleibt Business. Aber es bedeutet, dass Aussagen belastbar, ehrlich und innerlich mitgetragen sein sollten. Wer Sicherheit verspricht, die er nicht empfindet, oder Begeisterung simuliert, die niemand glaubt, beschädigt Vertrauen. Gerade im Verkauf ist Vertrauen ein harter Faktor, kein weiches Sahnehäubchen. Forschung zu Customer Trust in Sales zeigt, dass Vertrauen eng mit positiven Haltungen und Verhaltensabsichten verknüpft ist. Praxisbeispiele:
– Keine künstliche Begeisterung über ein Produkt spielen, sondern den tatsächlichen Nutzen klar benennen.
– Bei Unsicherheit lieber sauber prüfen als lässig etwas behaupten.
– Ein Problem offen ansprechen, statt geschniegelt darum herumzureden.
– Zusagen nur machen, wenn sie auch gehalten werden können.
Wer sich selbst nicht gut kennt, wirkt oft wechselhaft oder bemüht. Authentisch auftreten heißt deshalb auch, die eigene Wirkung zu verstehen: Wie spreche ich unter Druck? Wie verhalte ich mich bei Unsicherheit? Wann wirke ich zu kühl, wann zu forsch, wann zu weich? Solche Fragen sind keine Wellnessübung, sondern Führungs- und Vertriebshandwerk. Studien zur Sales Communication Competence zeigen, dass erfolgreiche Verkaufskommunikation nicht nur aus Technik besteht, sondern auch aus kognitiven, affektiven und verhaltensbezogenen Kompetenzen. Praxisbeispiele:
– Nach Kundengesprächen kurz reflektieren: Wo war ich klar, wo wirkte ich angespannt?
– Feedback von Kollegen oder Führungskräften gezielt einholen.
– Eigene Standardsätze prüfen: klingen sie nach mir oder nach Verkaufsbroschüre?
– Vor wichtigen Terminen den eigenen „Störmodus“ kennen und bewusst regulieren.
Für Führungskräfte gilt das Thema doppelt. Mitarbeitende und Kunden beobachten nicht nur, was gesagt wird, sondern ob Haltung, Entscheidungen und Verhalten zusammenpassen. Authentische Führung wird in der Forschung regelmäßig mit Vertrauen, besseren Beziehungen und positiven Arbeitseffekten verbunden. Gerade in kundenbezogenen Teams ist das relevant: Wer intern gekünstelt führt, bekommt außen selten eine glaubwürdige Servicekultur. Praxisbeispiele:
– Wertschätzung nicht nur predigen, sondern im Alltag zeigen.
– Kritik klar und respektvoll äußern, statt alles in künstlicher Harmonie zu verpacken.
– Bei Entscheidungen transparent kommunizieren, nicht nebulös.
– Im Kundenkontakt denselben Stil zeigen wie intern im Team.
Authentizität im Business ist kein Kuschelbegriff für Esoterik mit Namensschild. Sie ist ein praktischer Wirkfaktor in Verkauf, Beratung und Führung. Kunden und Mitarbeitende vertrauen Menschen leichter, deren Sprache, Verhalten und Haltung zusammenpassen. Wer dagegen eine Rolle spielt, die nicht sitzt, sendet Reibung. Authentizität bedeutet deshalb nicht, ungefiltert zu sein, sondern stimmig. Sie verbindet Klarheit mit Echtheit, Professionalität mit Persönlichkeit und Anpassungsfähigkeit mit Rückgrat. Genau darin liegt ihre wirtschaftliche Kraft: Sie macht Beziehungen tragfähiger, Gespräche glaubwürdiger und Entscheidungen leichter.
Experimente mit verschiedenen Rollen: Wann wirken Sie echt und authentisch?
Schnappschuss aus der Übung „Rollentausch“ bei einem TELOS-Training.
Foto: TELOS
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Authentisches Auftreten lässt sich trainieren. Nicht als Show, sondern als professionelle Feinarbeit an Wirkung, Sprache und Haltung. In TELOS-Seminaren, Trainings und Coachings zeigt sich immer wieder, wie stark Teams davon profitieren, wenn Verkäufer nicht mehr geschniegelt performen müssen, sondern klar, sicher und glaubwürdig auftreten: Kundengespräche werden verbindlicher, Einwände ruhiger bearbeitet, Führungskräfte wirken konsistenter und die Kommunikation gewinnt an Substanz. Seit über 30 Jahren entwickelt TELOS maßgeschneiderte Weiterbildungsmaßnahmen mit hochaktuellen Methoden und Lernerfolgskontrolle. Das Ergebnis: weniger Rolle, mehr Wirkung.
Authentisch wirkt, wer professionell und menschlich zugleich bleibt. Wer klar kommuniziert, sich anpasst ohne sich zu verbiegen und glaubwürdig auftritt, stärkt Vertrauen, Wirkung und Kundenbeziehungen.
Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin:
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung | Personalentwicklung | Coaching
Kaski, T., Niemi, J. & Pullins, E. B. (2018): Rapport building in authentic B2B sales interaction – untersucht, wie authentische Interaktion beim Aufbau neuer B2B-Kundenbeziehungen hilft. Good, V., Mangus, S. M. & Bolman Pullins, E. (2021): The Relevance of Authenticity in Personal Selling: Is Genuineness an Asset or Liability? – behandelt direkt die Rolle von Echtheit im persönlichen Verkauf. Koponen, J., Julkunen, S., Asai, A. & Zimmermann, A. (2019): Sales communication competence in international B2B solution selling – zeigt, dass starke Verkaufskommunikation aus mehr besteht als Technik und Produktwissen.
