Guter Stil macht Geschäfte leichter!
Weniger Show, mehr Souveränität!
Business-Knigge klingt für manche nach Staub, Stehkragen und Worthülsen, die aufgesetzt und geschniegelt wirken. Im Vertrieb ist das eine gefährliche Fehleinschätzung. Denn professionelles Auftreten ist kein dekoratives Extra für Menschen mit zu viel Zeit und zu wenig Realität. Es beeinflusst, wie kompetent, vertrauenswürdig und angenehm Sie wahrgenommen werden. Und diese Wahrnehmung entsteht oft erstaunlich schnell. Die Forschung zu sogenannten „thin slices“ zeigt seit langem: Menschen bilden aus sehr kurzen Beobachtungen erstaunlich stabile Eindrücke. Im Verkauf heißt das: Kunden reagieren nicht nur auf Preise, Argumente und Nutzenversprechen. Sie reagieren auf Haltung, Stil, Präsenz, Wortwahl, Reaktionsverhalten und soziale Sicherheit. Stil als Umsatzfaktor: Business-Knigge ist kein Benimmbuch für Sonntage, sondern angewandte Wirkungspsychologie im Geschäftsalltag.
Interessiere Dich für andere, wenn Du haben willst, dass andere sich für Dich interessieren.
Adolph Freiherr von Knigge (1752-1796), deutscher Schriftsteller und Aufklärer,
bekannt vor allem durch seine Schrift „Über den Umgang mit Menschen“
Gutes Auftreten im Business ist kein Theaterstück. Kunden merken sehr schnell, ob jemand souverän, aufmerksam und stimmig wirkt oder bloß geschniegelt eine Rolle spielt. Professionell wirken, ohne geschniegelt zu nerven: unsere fünf Praxisti, die zeigen, wie Sie mit vergleichsweise kleinen Stellschrauben deutlich mehr Vertrauen, Sympathie und Professionalität ausstrahlen können.
Alle Fotos und Collage: TELOS
•
Der erste Eindruck entsteht, bevor Ihr Angebot glänzen darf. Kleidung, Haltung, Mimik, Stimme und Tempo senden bereits Botschaften, noch ehe Sie den ersten Nutzen formulieren. Entscheidend ist nicht Perfektion, sondern Passung. Wer zu geschniegelt wirkt, schafft Distanz. Wer zu locker auftritt, riskiert Beliebigkeit. Im Vertrieb überzeugt am stärksten ein Auftritt, der zur Branche, zur Situation und zur eigenen Rolle passt. Nonverbale Signale beeinflussen dabei nachweislich, wie Menschen Kompetenz und Sympathie einschätzen. Praxisbeispiele:
– Der Außendienst erscheint gepflegt, aber branchengerecht statt geschniegelt.
– Die Beraterin kommt ruhig in den Raum, statt sich mit Hektik vorzustellen.
– Die Führungskraft wirkt präsent, ohne Dominanzgehabe.
– Vor dem Termin kurzer Check: Kleidung, Unterlagen, Atem, Haltung.
– Das Tempo beim Einstieg ist bewusst etwas langsamer als unter Stress üblich.
Eine gute Begrüßung ist kurz, klar und freundlich. Mehr braucht es oft nicht. Wer einen Raum betritt, grüßt zuerst. Wer den ersten Kontakt souverän gestaltet, gibt Orientierung. Das schafft Sicherheit auf beiden Seiten. Ein sicherer Händedruck, ein wacher Blickkontakt, ein deutlich gesprochener Name und eine ruhige Ausstrahlung wirken oft stärker als jedes geschniegelt-originelle Eröffnungssätzchen. Kunden wollen nicht beeindruckt werden wie auf einer Bühne. Sie wollen sich gut aufgehoben fühlen. Praxisbeispiele:
– „Guten Tag, ich bin (Vorname und Familienname) von (Firma), freut mich, Sie kennenzulernen.“
– Zuerst grüßen, dann Jacke, Tasche oder Laptop sortieren.
– Händedruck kurz und sicher, weder knochenbrechend noch wattig.
– Blickkontakt freundlich, nicht starr wie ein Grenzbeamter.
– Bei Namen und Titeln lieber sauber als lässig sein.
Wer Vertrauen bekommen will, muss Wirkung können:
Kunden kaufen auch Ihr professionelles korrektes Auftreten – egal ob im Büro oder auf der Terrasse: es muss immer stimmen!
Repro aus unseren Seminarunterlagen, Bild: TELOS
•
Viele Verkäufer behandeln Small Talk wie eine unangenehme Wartezone vor dem „eigentlichen Geschäft“. Das ist ungefähr so klug wie ein Schaufenster ohne Licht. Small Talk schafft Kontakt, senkt Anspannung und öffnet Beziehungsfenster. Gerade im Innen- und Außendienst kann ein kluger, leichter Einstieg darüber entscheiden, ob ein Gespräch zäh bleibt oder in Fluss kommt. Es geht nicht darum, charmant geschniegelt belanglos zu plaudern. Es geht darum, menschliche Anschlussfähigkeit zu zeigen. Praxisbeispiele:
– Bezug auf Anreise, Ort, Veranstaltung oder gemeinsame Situation.
– Eine offene Frage stellen statt sofort mit dem Angebot loszulegen.
– Das Gegenüber ausreden lassen, auch wenn man schon „zum Punkt“ will.
– Keine heiklen Themen wie Politik oder private Grenzfragen.
– Lieber freundlich und konkret als geschniegelt-witzig um jeden Preis.
Kaum etwas entwertet Präsenz so elegant wie ein schneller Blick aufs Display mitten im Gespräch. Das Smartphone signalisiert in Kundengesprächen oft: „Da draußen könnte gerade etwas Wichtigeres passieren als Ihre Gegenwart“. Das ist kommunikativ ungefähr so charmant wie ein Gähnen beim Handschlag. Wer professionell wirken will, behandelt das Smartphone wie ein Werkzeug – nicht wie einen dritten Gesprächspartner. Auch Anrufzeiten, Mailbox, Rückrufverhalten und Störungen im Meeting gehören längst zum Business-Knigge. Praxisbeispiele:
– Im Gespräch bleibt das Handy lautlos und außer Sicht.
– Erwartete Notfallanrufe werden vorher angekündigt.
– Ansonsten wird das Handy auf Mailbox geschaltet oder ganz aus bzw. lautlos und auch OHNE Vibration.
– Die Mailbox klingt persönlich und professionell.
– Geschäftliche Kontakte finden zu passenden Zeiten statt, nicht nachts aus Aktionismus.
E-Mails wirken harmlos. Sind sie aber nicht. Sie sind kleine Visitenkarten mit Protokollfunktion. Schlechte Betreffzeilen, holprige Formulierungen, falsche Anreden oder hektische Einzeiler wirken nicht schnell, sondern schlampig. Gerade im Verkauf kann schriftliche Kommunikation Vertrauen aufbauen oder diskret zerlegen. Kommunikationsexpertise gilt in B2B-Verkaufssituationen als ein Kernfaktor professioneller Verkaufsarbeit. Praxisbeispiele:
– Betreffzeile klar und nützlich statt „Info“ oder „Frage“.
– Namen und Anrede vor dem Senden prüfen.
– Kurze Absätze statt epische Wüste.
– Klare Bitte oder nächster Schritt am Ende.
– Smileys sparsam bis gar nicht einsetzen.
Business-Knigge im Verkauf ist keine dekorative Nebensache, sondern stiller Mitverkäufer. Der erste Eindruck, die Qualität der Begrüßung, die Körpersprache, der Small Talk, der Umgang mit dem Smartphone und die schriftliche Kommunikation formen gemeinsam das Bild, das Kunden von Ihnen und Ihrem Unternehmen gewinnen. Wer hier stimmig, respektvoll und professionell auftritt, macht Vertrauen leichter. Und Vertrauen ist im Verkauf oft die eigentliche Eintrittskarte zum Geschäft. Stil ersetzt keine Kompetenz. Aber ohne Stil bleibt Kompetenz erstaunlich oft unter Wert verkauft.
Seminarteilnehmer üben den professionellen Händedruck
Schnappschuss aus einem unserer Trainings
Foto: TELOS
•
Sicheres Auftreten im Business ist kein Talent weniger Auserwählter. Man kann es lernen, trainieren und verfeinern. Genau darin liegt der Nutzen professioneller Weiterbildung. In TELOS-Seminaren, Trainings und Coachings erleben Unternehmen immer wieder, wie schon kleine Veränderungen große Wirkung entfalten: klarere Begrüßungen, professionellere E-Mails, sichereres Auftreten bei Kundenterminen und deutlich souveräneres Verhalten in heiklen Gesprächssituationen. Seit über 30 Jahren arbeitet TELOS mit hochaktuellen Methoden, maßgeschneiderten Lösungen und individuell entwickelten Weiterbildungsmaßnahmen samt Lernerfolgskontrolle. Das Ergebnis: weniger Reibungsverlust, mehr Sicherheit und Kundenkontakte, die nicht geschniegelt wirken, sondern überzeugend.
Begrüßung, Präsenz, Wortwahl und Auftreten entscheiden früher über Vertrauen als jedes Argument. Das signalisiert Kompetenz und verkauft leichter.
Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin:
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung | Personalentwicklung | Coaching
Ambady, N. & Rosenthal, R. (1993): Half a Minute: Predicting Teacher Evaluations From Thin Slices of Nonverbal Behavior and Physical Attractiveness – klassische Forschung zur Macht kurzer erster Eindrücke. Peterson, R. T. (2005): An Examination of the Relative Effectiveness of Training in Nonverbal Communication: Personal Selling Implications – zeigt, wie Training nonverbaler Kommunikation im Verkauf relevant sein kann. Koponen, J. et al. (2019): Sales communication competence in international B2B solution selling – arbeitet heraus, dass Kommunikationskompetenz ein Kernbestandteil erfolgreicher B2B-Verkaufsarbeit ist.
