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Der Verkaufsprofi: 02) Die Klimaphase baut auf.

Sorgen Sie für schönes Wetter!

Der optimale Einstieg ins Gespräch: Die Klimaphase baut auf!

Die emotionale Basis für ein gutes Klima.

Diese Phase hat die wichtige Funktion, die emotionale Basis für das weitere Gespräch zu schaffen. Denn die Klimaphase baut auf: hier entscheidet sich, ob sich zwei Gesprächspartner sympathisch sind oder nicht. Achten Sie also darauf, durch Ihre Körpersprache die entsprechenden positiven Signale zu setzen. Beobachten Sie dabei genau, was für ein “Typ” Ihr Gegenüber ist, denn von der richtigen Einschätzung Ihres Gesprächspartners hängt ein großer Teil des Gesprächserfolges ab. An dieser Stelle zählt vor allem Empathie und Körpersprache: Versuchen Sie sich in Ihren Ansprechpartner einzufühlen, nutzen Sie Ihre Antennen für das Unbewusste. Entsprechende Leitfragen können zum Beispiel sein:

Ist mein Gegenüber vertrauensvoll?
Hat er wirkliches Interesse an dem Gespräch?
In welcher Stimmung befindet er sich?
Ist er entspannt oder eher schlecht drauf?

Die Klimaphase baut auf!

Vertrauen schenken wir keinem Fremden. Von dem wissen wir nichts: er könnte uns betrügen, ausnützen, uns übel mitspielen, er will bloß was von uns ohne entsprechende Gegenleistung … Erst wenn wir jemanden kennen, wissen wir, ob wir ihm vertrauen können. Wenn der Verkäufer vor einem Neukunden steht, ist er ein Fremder und es fehlt dieses Vertrauen. Die Frage heißt also, wie können wir als „Fremde“ möglich rasch Vertrauen gewinnen?

Gemeinsamkeiten finden!

Wie machen Sie es denn beim Flirten, wie auf einer Party, wenn Sie niemanden kennen? Klar, Sie versuchen Gemeinsamkeiten zu finden. Und genau das klappt auch beim Kundengespräch. Dazu bereiten Sie sich vor:

Wissen im Vorfeld:

Sie haben den Kunden ja nicht einfach zufällig ausgewählt, sondern auf Grund bestimmter Überlegungen, warum Sie gerade dieses Unternehmen als Kunden gewinnen wollen. Folglich haben Sie sich bereits im Vorfeld über diesen Betriebkundig gemacht. Klar, das Sie auch seinen Internet-Auftritt kennen.

Rundblick am Ort:

Schauen Sie sich um in der Firma Ihres Kunden (so verbringen Sie auch die Wartezeit sinnvoll), blättern Sie in den ausgelegten Prospekten, interessieren Sie sich als Fachmann vor allem für die Bereiche, die dann Thema ihres Verkaufsgespräches sein werden, dann können Sie in dieser Klimaphase bereits mit anerkennenden Sätzen zum Unternehmen Ihres Kunden starten.

Verkauf Klimaphase Gemeinsamkeiten Hinweise im Büro 8500
Bild: Die Klimaphase baut auf – nutzen Sie die Signale aus dem Umfeld Ihres Kunden.
Die Umgebung Ihres Kunden ist vermutlich voll von Hinweisen auf seine Person – Sie brauchen sie nur zu sehen und richtig zu lesen!

Collage: TELOS

Umsehen und aufnehmen!

Wenn Sie ins Büro (oder andere Räumlichkeit, oder auch nur Arbeitstisch oder Schreibecke) Ihres Gesprächpartners kommen, schauen Sie sich auch dort um: Sie bekommen wertvolle Hinweise über die persönlichen Interessen Ihres Kunden:

Persönliche Hinweise:

Welche persönlichen Gegenstände sehen Sie? Familienfotos, Souvenirs, Fußballclub-Fahnen, Stammtischabzeichen, Modellautos, Kinderzeichnungen, Club-Embleme (Rotary, Lyons …), Sportabzeichen oder Trophäen …

Anzeichen für Hobbys:

Welche sonstigen Hinweise auf Hobbys entdecken Sie?

Schreibtischsignale:

Wie schaut sein Schreibtisch aus? Größe, Ordnung, Art …

Das sind alles kostbare Hinweise für Sie, wie Sie diesen Kunden einschätzen können. Bald werden Sie lernen, alle diese Signale ganz automatisch zu bemerken und in Ihr Bild vom Kunden einzubauen. So können Sie von Anfang an für ein gutes Gesprächsklima sorgen. Denn sie wissen ja: die Klimaphase baut auf!

„Ich bin so wie du!“

Alles was Sie bis jetzt aufgenommen haben, alle diese Informationen können Sie nutzen, um jetzt zu zeigen, dass Sie und Ihr Kunden eine gemeinsame Basis haben:

Oh, ich sehe Herr XX, Sie sind auch Jäger (Taucher, Modellbauer, Sportfreund, Tennispieler …). Wo ist denn Ihr Revier?
Oh, Herr XX, ist das nicht der/die neue XXX (Ferrari, Cessna, Trainer von, Uhrenkatalog …)? Sind Sie auch Uhrensammler?

Damit sagen Sie: Du Jäger – ich Jäger (oder Taucher, Modellbauer, Sportfreund, Tennispieler, Autofan, Flieger, Sportler, Sammler …), wir Brüder – Brüder vertrauen sich.

Die gemeinsame Plattform:

Und genau auf dieser gemeinsamen Plattform können Sie nicht nur diesen einen Verkauf tätigen, sondern ihre ganze zukünftige Geschäftsbeziehung, denn erst auf der Grundlage einer gemeinsamen Plattform ist Verkauf langfristig möglich!

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