Wie Sie mit einer gekonnten Bedarfsanalyse ganz automatisch die passenden Verkaufsargumente bekommen!
Wenn Sie ein gutes Geschäft machen wollen, sollten Sie genau wissen, was Ihr Kunde will. Der einfachste Weg, dies zu erfahren, besteht darin, dem Ansprechpartner gezielt Fragen zu stellen und ihm aufmerksam zuzuhören. Denn die Bedarfsermittlung bringt Ihnen, wenn Sie sie konsequent anwenden, automatisch die passenden Verkaufsargumente – und zwar so, wie sie sein sollen: nicht an Ihr Produkt gebunden, sondern an Ihren Kunden orientiert und damit unwiderstehlich!
Welche Frage-Form ist für die Bedarfsermittlung sinnvoll? Selbstverständlich nicht „Geschlossene Fragen“, die nur ein „Ja“ oder „Nein“ als Antwort zulassen, sondern die berühmten Türöffner, die so genannten „Offenen Fragen“, die das Gegenüber zum Erzählen einladen. Da sie häufig mit „W“ beginnen, nennen wir sie auch „W-Fragen“:
• Wer…?
• Wie…?
• Wo…?
• Wann…?
• Warum…?
• Weshalb…?
• Was…?
• Welche…?
• usw.
Samt ihren schier unendlichen Nebenformen:
• Für wen…?
• Mit wem…?
• Wie oft…?
• Wie lange…?
• Wie sehr…?
• Seit wann…?
• Welches Ziel…?
• Seit wann…?
• Mit welchem Ergebnis…?
• Wie ist Ihre Erfahrung mit…?
• usw.
Bleiben Sie dabei bitte nie an Ihrem Produkt, an Ihrer Dienstleistung kleben, sondern zielen Sie auf Ihren Kunden! SEINE Person ist wichtig, SEIN Umfeld, SEINE Wünsche, Pläne, Ziele und Träume. Seine Eigenheiten, Spleens und seltsame Gewohnheiten mögen für andere vielleicht irritierend wirken – für Sie sind es goldene Brücken, auf denen Sie sich dem Verkaufsabschluss nähern!
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Bild: Wenn Sie aus Ihrem „Fragekoffer“ die richtigen, kundenspezifischen Fragen auswählen, füllt Ihnen der Kunde Ihre Profi-Tasche randvoll mit Verkaufsargumenten.
Aufnahme aus unserer Symbolbibliothek.
Foto: TELOS
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Für Privatpersonen und Geschäftskunden gelten dabei ganz dieselben Regeln. Öffnen Sie sich die Tür zum Inneren Ihres Kunden und laden Sie ihn ein, von sich zu erzählen:
• Wie sehen Sie …
• Welche Meinung haben Sie zu …
• Was ist Ihnen wichtig beim …
• Was sind Ihre Erfahrungen mit …
• Was ist für Sie wichtig …
• Was ist der Grund für …
• Welches sind die häufigsten Situationen, wo Sie …
• Wie ist das bei Ihnen mit …
• Seit wann haben Sie …
• Welches sind Ihre Pläne für …
• Welche Geschäftsfelder entwickeln sich wie …
• In welche Richtung wollen Sie …
• Was wollen Sie verändern … (wann und wie)
• Mit wem planen Sie …
• Welche Hilfen erwarten Sie …
• Welche Vorteile suchen Sie von …
• Welche neuen Schwerpunkte planen Sie …
Jetzt stellen Sie die Weichen für die nächste Phase, jetzt sammeln Sie bereits die wichtigsten Punkte, die für Ihren Lösungsvorschlag stark machen. Und zwar bekommen Sie diese Hilfe direkt von Ihrem Kunden. Denn in dieser Gesprächsphase nennt der Kunde in aller Regel bereits die Argumente, die aus seiner Sicht für einen Abschluss sprechen – also äußerst wertvolle Informationen.
Gut so, umgekehrt wäre schlimmer. Wenn Ihr Gegenüber tatsächlich vor lauter privatem Erzählen gar nicht mehr zur Sache kommt, sind ja immer noch Sie da, das Gespräch strukturiert weiter zu führen. Und Sie wissen ja: wer fragt, führt. Sie beginnen also geschlossene Fragen zu stellen und die Antworten auf einer Liste mit Fragebogencharakter zu notieren. Sie werden sehen, wie gut Sie damit Plaudertaschen zum Succus lenken können.
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Mag. Magdalena Gasser
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