Wie Sie aus Einwänden Argumente machen und auch hohe Preise kundenorientiert einsetzen!
Bereiten Sie die Einwandbehandlung schon im Vorfeld und in Ruhe gut vor: bringen Sie die wichtigsten Einwände, die gegen den Abschluss sprechen könnten, selbst vor und entkräften Sie diese vor dem Hintergrund der spezifischen Situation Ihres Kunden. Denn selbst vorgebrachte Einwände lassen sich wesentlich leichter entkräftigen, Sie haben ja bei der Vorbereitung jede Menge Zeit gute Argumente zu finden.
Alte Verkäuferweisheit. Freuen Sie sich also auch über Einwände, die der Kunde von sich aus vorbringt. Denn Einwände zeugen von grundsätzlichem Interesse und Kooperationsgemeinschaft und die Einwandbehandlung gibt Ihnen als Profi die Möglichkeit, den Kunden erst recht zu überzeugen. Nehmen Sie jeden Einwand erst, und entwickeln sie gemeinsam mit dem Kunden Lösungsmöglichkeiten, denn ein Lösungsentwurf, den ein Kunde selbst mitgestaltet hat, bietet diesem ein enormes Identifikationspotential.
Deshalb werden Sie auch nie mit einem „Nein, stimmt nicht“ reagieren. Sie wissen bereits, dass das „Nein“ auf unsere Liste mit den verbotenen Worten gehört und werden daher eine andere, positive innere Haltung einnehmen und andere Formulierungen verwenden wie zum Beispiel:
Gut dass Sie das ansprechen, das gibt mir die Gelegenheit, diesen wichtigen Punkt zu klären …
Richtig, genau dieses Argument sagen zuerst viele unserer Kunden.
Schauen wir uns also gemeinsam an, was … wie … warum …
Stimmt, auf den ersten Blick (im ersten Moment) sieht es tatsächlich so aus, als ob … Doch sobald wir die langfristigen Vorteile unser Lösung ansehen, stellt sich heraus, was dies auf Dauer für Ihr Unternehmen bedeutet, und zwar Jahr für Jahr immer wieder …
Genau, das ist der erste Gedanke, der vielen unserer Kunden als erstes kommt: „xxx (sie wiederholen das Argument mit eigenen, etwas vorteilhafteren Worten) xxx“. Sobald wir die Situation dann etwas näher beleuchten, stellt sich rasch heraus, dass in Wirklichkeit …
Für viele Verkaufsgespräche ist die Preisfrage die Preis-Frage, also die Frage nach dem Preis. Auch diesen möglichen Einwand behandeln Sie souverän nach den gleichen Prinzipien. Das Thema „Preis“ ist so wichtig, dass es verdient, ausführlich separat behandelt zu werden. Hier daher nur ein paar Grundlagen. Beginnen wir damit, wie Sie es NICHT machen sollten:
Tja, dieses Modell kostet allerdings (lange, sorgenschwere Pause) XXX Euro (resignierter Blick, seufzendes Ausatmen, die Hände fallen nach unten, Stille)
Auf diese Weise steht der Preis riesengroß im Raum und wird – unabhängig von seiner tatsächlichen Höhe – immer viel zu groß sein. Drehen Sie die Argumentation besser um: Zuerst den Preis und dann die ganzen Vorteile für den Kunden.
Und um den Betrag von XXX Euro bekommen Sie das neue Modell,
samt Lieferung und Montage,
inklusive dem Zusatz XXX,
sowie allen nötigen Kleinteilen,
das ganze Verbrauchsmaterial für die ersten 3 Monate,
inklusive 6 Monate Vollgarantie
und unseren Rundum-Sofort-Service bekommen Sie kostenlos dazu.
Damit können Sie Ihre XXX … (betonen Sie hier den Kundennutzen mit genau jenen Argumenten,
die der Kunden bei der Bedarfsanalyse geäußert hat)
Bild: Arme verschränkt, Körper zurückgelehnt, Pupillen klein, Mundwinkeln anch unten – dieser Kunde ist skeptisch: jetzt zeigt sich, wie gut der Verkäufer ist!
Schnappschuss aus einem TELOS-Verkaufstraining. Foto: TELOS
Auf Preiseinwände durch den Kunden (typisches Beispiel: „Viel zu teuer“) reagieren Sie folgerichtig NICHT so:
Nein, nein, das ist ja nicht teuer …
Bei einem so großen Hotel (Betriebsgebäude, Umsatz, Mitarbeiteranzahl …) werden Sie sich ja wohl leisten können …
Andere Anbieter sind da noch viel teuer, die langen richtig zu …
Tja, was soll ich Ihnen sagen: gutes Zeug kostet halt Geld …
Da kann man nix machen …
Tut mir leid, da kann ich auch nicht dafür, die Preise werden von der Geschäftsleitung festgelegt …
Freilich, ich kann da leider auch nichts machen, wir haben unsere Vorgaben …
Sondern bauen die Einwandbehandlung so auf:
Stimmt, auch XXX Euro müssen erst einmal verdient werden. Und genau das ist der Grund, warum ich Ihnen dieses Modell empfehle, denn damit können Sie …
Richtig, so gesehen wäre das tatsächlich ein hoher Preis, des hab schauen wir uns an, was Sie dafür bekommen: (Aufzählen der Pluspunkte)
Berechtigter Einwand Herr XXX. Schließlich kaufen Sie dieses Gerät ja nicht nur zum Vergnügen, Sie wollen damit Arbeiten und Geld verdienen. Deshalb vergleichen wir einmal, was Sie mit der einmaligen Ausgabe dann auch verdienen können: Sie erhöhen Ihre Kapazität pro Jahr um XXX …
Stimmt, das ist sicher der erste Gedanke, der einem durch den Kopf geht. Schauen wir uns daher an, was Sie sich mit diesem Gerät ersparen: …
Im Gegenteil: sie setzen ihn souverän ein, um die Qualität des Produktes, der Dienstleistung und den konkreten Nutzen für den Kunden erst recht hervorzuheben. Das können Sie auch! Und wenn Sie Ihre Preisargumente wirklich gekonnt vorbringen, heißt am Ende die Frage Ihres Kunden nicht mehr: „Kann ich mir das leisten?“, sondern: „Kann ich mir das leisten, auf dieses Produkt zu verzichten?“! Das bedeutet, Sie haben die Einwandbehandlung souverän und professionell aufgebaut.
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Mag. Magdalena Gasser
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