Seminargeschehen Übung Verkaufspsychologie Teilgruppe lachen / Foto: TELOS - E4100

Der Verkaufsprofi: 06) Den Kaufabschluss vorbereiten.

Wie Sie Abschlusssignale erkennen und den Verkaufsabschluss einleiten!
Bild: Wann ist der Kunde bereit zum Abschluss? Schnappschuss aus einem TELOS-Verkaufstraining. Foto: TELOS

Den Kaufabschluss vorbereiten: Sie zielen auf einen ABSCHLUSS mit Ihrem Kunden, nicht auf einen ABSCHUSS des Kunden!

Den Kaufabschluss vorbereiten: nicht nur reden, tun!

Sie haben Ihrem Kunden den latenten Bedarf sichtbar gemacht. Bei Ihrer Argumentation haben Sie seinen persönlichen Nutzen sowie seine Vorteile genannt. Nun haben Sie gute Chancen, dass Ihnen Ihr Kunde signalisiert, dass er zum Abschluss bereit ist. Jetzt heißt es den Kaufabschluss vorbereiten: Kaufsignale sind sprachliche und nicht sprachliche Signale. Wenn Sie diese Mitteilungen erkennen, können Sie sofort zum Kaufabschluss kommen. So gewinnen Sie Zeit und vermeiden zusätzliche Informationen, die Ihren Kunden irritieren oder gar von den bereits getroffenen Entscheidungen abbringen können.

Direkte Kaufsignale

Diese sind meißt leicht zu erkennen, es sind Kundenäußerungen wie:

• „Ja, das mache ich so”

• „Wo muss ich unterschreiben?”

• „Das vereinbaren wir wie besprochen.”

Der Kunde äußert damit seine eindeutige Zustimmung zu Ihrem Angebot.

Indirekte Kaufsignale

Diese können sehr unterschiedlich sein. Hier einige Beispiele dafür:

• Ihr Kunde möchte Detailfragen mit Ihnen klären, wie z.B. die Lieferbedingungen.

• Ihr Kunde nimmt ein Muster in die Hand und betrachtet es mit offensichtlichem Gefallen.

• Ihr Kunde fragt nach Ihrer persönlichen Empfehlung.

• Ihr Kunde fragt nach erforderlichen Unterlagen, Terminen, Ablauf der Abwicklung, Auszahlungsmodus, usw.

• Ihr Kunde legt mit einem Nicken die Unterlagen zusammen.

• Ihr Kunde greift nach den Beratungsunterlagen.

• Ihr Kunde nickt Ihnen verstärkt zu.

• Ihr Kunde geht zum nächsten Anliegen weiter.

• Ihr Kunde sichert die gefällte Entscheidung ab.

• Ihr Kunde wiederholt Ihre Argumente.

• Ihr Kunde stellt Fragen zur Handhabung des Produkts.

• Ihr Kunde lehnt sich entspannt zurück.

• Ihr Kunde erzählt über die Zeit nach dem Abschluss, z.B. was er mit dem Produkt macht.

Den Kaufabschluss vorbereiten, heißt die Abschluss-Angst überwinden.

Viele Kunden haben Angst, sich falsch zu entscheiden und zögern daher. Das dürfen sie, es sind unsere Kunden. Der Kunde darf also Angst vor dem Abschluss haben, nicht aber der Verkäufer! Es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, Ihrem Kunden in dieser Situation zu helfen, indem Sie den Kaufabschluss vorbereiten und Ihren Kunden konsequent und zielstrebig zum Abschluss führen!

Den Verkaufsabschluss einleiten.

Den Kaufabschluss vorbereiten heißt auch den Abschluss erleichtern: Ihr Kunde hat Ihnen signalisiert, dass er sich zum Kauf Ihres Produktes entschieden hat. Nun liegt es an Ihnen, den Verkaufsabschluss aktiv einzuleiten. Ihr Ziel ist es, dem Kunden die Entscheidung zum Abschluss zu erleichtern. Es ist kein Ziel, einen Kunden zum Abschluss zu überreden, ihn zu manipulieren oder auszutricksen. Ihr Ziel ist ja nicht der ABSCHUSS des Kunden sondern ein guter ABSCHLUSS mit Ihrem Kunden!

Folgende Schritte haben sich als erfolgreich erwiesen:
  1. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Kunde Ihrer Argumentation folgen kann. Sind Ihre Argumente für Ihren Kunden überschaubar und nachzuvollziehen? Kontrollfrage, z.B.: „Herr Meier, welche Fragen kann ich Ihnen noch beantworten?”
  2. Fassen Sie die wichtigsten Gesprächspassagen am Schluss zusammen. Wiederholen Sie die für Ihren Kunden entscheidenden Vorteile, z.B.: „Herr Meier, ich fasse nochmals die wichtigsten Punkte unseres Gesprächs zusammen.”
  3. Ist für Ihren Kunden der Nutzen Ihres Angebotes klar gegeben, ergreifen Sie die Abschlussinitiative.

Praktische Tipps dazu und die passenden psychologische Hilfen finden Sie beim nächsten Artikel unserer Reihe: „Der Verkaufsprofi: 07) Die Abschluss-Initiative“ >>

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