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Der Verkaufsprofi: 09) Die Verabschiedung als Neubeginn.

Wie Sie bei Ihren Kunden präsent bleiben!

Nicht Ende, sondern Anfang!

Die Verabschiedung als Neubeginn: nach dem Kauf ist vor dem Kauf.

Die Verabschiedung ist kein Abschied, sondern der Ausblick auf das Wieder-Sehen! Festigen Sie nun das gegenseitige Vertrauen, das der Kauf mit sich bringt. Die Verabschiedung ist in Wahrheit ein Neubeginn: Sie haben nicht ein Geschäft „abgeschlossen“, sondern eine Beziehung begonnen! Alle Verkäufer wissen das und wollen das, allerdings geistern dabei etliche sehr unglückliche Redewendungen herum:

„Wenn es irgendwelche Probleme gibt, wissen Sie, wo Sie mich finden…“

Was soll das heißen? Sie haben dem Kunden gerade ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung verkauft und sprechen jetzt schon von Problemen – pfui, machen Sie es besser! Auch dieser Satz ist nicht sehr glücklich gewählt:

„Bei Unklarheiten können Sie mich jederzeit erreichen…“

Wirklich jederzeit? Auch in der Nacht, auch wenn Sie im Urlaub sind oder bei der Liebe? Vermutlich meinen Sie nicht wirklich „jederzeit“ mit dieser Floskel. Also versprechen Sie es auch nicht. Und die Formulierung „können Sie mich“ sagt auch nichts Gescheites.

Ihre Kunden verdienen bessere Formulierungen.

Und Sie finden die richtigen! Mit welchen Worten wollen Sie sich so verabschieden, dass gleichzeitig schon der Ankerpunkt für das nächste Treffen gelegt ist? Gestalten Sie die Verabschiedung als Neubeginn! Hier in paar Beispiele:

• „Auf Wiedersehen, Herr XX, ich freue mich schon auf unser nächstes Treffen …“

• „Ich freue mich, Herr XX, dass ich Sie jetzt zu den xxFirmennamexx-Kunden (zu unseren Kunden) gehören, wir werden ja jetzt regelmäßig Kontakt haben und …“

• „Herr XX, ich bin sehr froh, dass ich jetzt einen Grund mehr habe, öfters in Ihre schöne Gegend zu kommen …“

• „Gut, Herr XX, ich werde jetzt gleich in unseren Hauptsitz fahren, um persönlich dafür zu sorgen, dass Ihr Auftrag zuverlässig bearbeitet wird. Ich melde mich dann bei Ihnen am nächsten Dienstag. Bis bald!“

• „Schön, Herr XX, ich komme am nächsten Dienstag wie verabredet mit der ersten Teillieferung. Eine schöne Woche noch und auf Wiedersehen!“

• „Wir sehen uns dann am nächsten Dienstag. Inzwischen wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Woche. Schönen Tag!“

• „Gut, Herr XX, die Lieferung wird pünktlich Anfang nächsten Monats bei Ihnen sein. Ich melde mich dann bei Ihnen, um mich persönlich davon zu überzeugen, wie Sie mit Ihrem neuen xxxGerätenamexxx schneller produzieren können. Bis dann!“

Der Verkäufer geht, was bleibt?

Klar müssen Sie nach Abschluss des Geschäftes weiter. Wie sorgen Sie dafür, dass Sie bei diesem Kunden trotzdem präsent bleiben? Zum Beispiel mit einem Präsent?

• Ein kleines Einstandsgeschenk …

• Oder haben Sie ein besonders Gadget für Ihn?

• Eine vertrauliche Liste mit Ihren „internen“ Hot-Line-Nummern

• Ein Dokument mit seinen persönlichen Zugriff-Codes auf die für Kunden reservierten Seiten Ihres Web-Spaces

• Oder ………………………………………

Oder als Minimum:

• Ihre persönliche Visitenkarte mit dem Aufdruck „Rufen Sie mich an, ich bin für Sie da!“

• Einen Aufkleber mit Ihrer privaten Telefonnummer?

• Hauptsache, Sie sind bei Ihrem Kunden auch dann noch, wenn Sie nicht mehr dort sind!

Nicht Ende, sondern Anfang!

Was wir heute als Kundenbeziehungsmanagement (Kürzel „CRM“ vom amerikanischen „Customer-Relationship-Management„) kennen ist gar keine neue Erfindung, der amerikanische Autokönig Henry Ford (1863-1947) hat das bereits vor vielen Jahren erkannt: Verkauf ist nicht der ABSCHLUSS eines Geschäfts, sondern der BEGINN einer Beziehung!

Darf’s ein bisschen mehr sein?
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