Wie Sie Ihren Kunden die Ängste nach der Entscheidung nehmen!
Wenn Ihr Kunde Ihnen das Einverständnis zum Kauf gegeben hat, gehen Sie direkt zu den Formalitäten des Geschäftes über. Sie strahlen weiter Ruhe und Sicherheit aus. Vermeiden Sie Verhaltensweisen (Freude, Überlegenheit, …), die den Eindruck erwecken, Sie sind der „Sieger”. Zu jedem Sieger gehört auch ein Besiegter. Das passt nicht zu einer guten Geschäftsbeziehung. Sichern Sie die Entscheidung Ihres Kunden ab. Bedanken Sie sich für das Vertrauen, das Ihnen Ihr Kunde entgegengebracht hat. Setzen Sie Abschlussverstärker ein. Abschlussverstärker unterstützen Ihren Kunden in seiner Gewissheit, dass er sich richtig entschieden hat und beugen einer späteren Kaufreue vor.
Auch wenn der Verkauf bereits getätigt ist, Sie den unterschriebenen Vertrag in der Tasche haben und womöglich auch schon den Scheck mit der Anzahlung, gibt es für Sie noch Wichtiges zu tun. Ihr Kunde hat zwar unterschrieben und ist sicher erleichtert darüber, endlich entschieden zu haben, doch trotzdem bleiben Ängste zurück. Er hat ja schon öfters auch schlechte Erfahrungen gemacht – mit anderen. Unsicherheiten und Fragen tauchen auf:
• Habe ich schon richtig entschieden?
• Was wird meine Frau dazu sagen?
• Wird da auch alles gut gehen?
• Brauche ich dieses Produkt/diesen Service wirklich?
• Wäre es nicht auch ohne gegangen?
• Hätte ich nicht doch den anderen Anbieter (die andere Alternative) nehmen sollen?
• Hätte ich vielleicht doch noch den Preis drücken sollen?
Geben Sie jetzt Ihrem Kunden das beruhigende Gefühl, eine gute Entscheidung getroffen zu haben! Spielen Sie Mami und Papi zugleich und wohlwollender Freund und Fachmann zu seinen Diensten und persönlicher Unternehmenscoach … Beruhigen Sie ihn! Geben Sie ihm jetzt noch die nötige Sicherheit, dass das, was er gerade gemacht, in Ordnung ist. Versichern Sie ihm, dass alles rechtens ist:
“Herr XX, Sie haben eine gute Wahl getroffen.”
“Sie werden mit diesem Produkt für lange Zeit Freude haben.”
“Es freut mich, dass Sie sich so entscheiden haben, Sie werden sehen …”
“Sie haben damit eine Investition gemacht, die sich für Sie lohnt …”
“Da haben Sie sich jetzt für eine Lösung entschieden, die Ihre Wünsche optimal …”
“Gratuliere, Herr XX, mit dieser Lösung haben Sie Ihre …”
“Es freut mich für Sie, dass Sie sich für diese Lösung entscheiden haben: Sie werden sehen …”
“Herr XX, Sie haben sich für ein Produkt entscheiden, das Ihnen genau das bringt, was Sie suchen …“
Hilfreich kann dabei auch sein, konkrete Beispiele aus Ihrer persönlicher Erfahrung mit ähnlichen Fragestellungen zu bringen und begeistert über vergleichbare Anwendungen (Geräte, Lösungen, Maschinen, Modelle …) zu berichten.
Bild: Ängste nach dem Abschluss? Sorgen Sie dafür, dass der Kauf ohne Reue bleibt!
Schnappschuss aus einem TELOS-Training. Foto: TELOS
Aus diesem Grund ist es für Sie wichtig, kundenindividuelle Verstärker nach einem erfolgreichen Abschluss und den erledigten Formalitäten einzusetzen. Hier einige Beispiele:
„Sie haben die richtige Entscheidung getroffen.“
„Für volle vier Jahre sichern Sie sich den hohen Gewinn.“
„Durch diesen Kredit treten Sie als Barzahler auf.“
„Sie zahlen nur für die tatsächlich in Anspruch genommenen Produkte.“
„Durch diese Sparform können Sie immer über Ihr Geld verfügen und erzielen überdurchschnittliche Zinsen.“
Abschlussverstärker führen Ihrem Kunden nochmals den Nutzen und die Vorteile vor Augen. Im übertragenen Sinne lautet die Verstärkerformulierung:
„Ihre Entscheidung ist deshalb genau richtig, weil …”
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
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