Sorgen Sie für schönes Wetter!
Diese Phase hat die wichtige Funktion, die emotionale Basis für das weitere Gespräch zu schaffen. Denn die Klimaphase baut auf: hier entscheidet sich, ob sich zwei Gesprächspartner sympathisch sind oder nicht. Achten Sie also darauf, durch Ihre Körpersprache die entsprechenden positiven Signale zu setzen. Beobachten Sie dabei genau, was für ein “Typ” Ihr Gegenüber ist, denn von der richtigen Einschätzung Ihres Gesprächspartners hängt ein großer Teil des Gesprächserfolges ab. An dieser Stelle zählt vor allem Empathie und Körpersprache: Versuchen Sie sich in Ihren Ansprechpartner einzufühlen, nutzen Sie Ihre Antennen für das Unbewusste. Entsprechende Leitfragen können zum Beispiel sein:
• Ist mein Gegenüber vertrauensvoll?
• Hat er wirkliches Interesse an dem Gespräch?
• In welcher Stimmung befindet er sich?
• Ist er entspannt oder eher schlecht drauf?
Vertrauen schenken wir keinem Fremden. Von dem wissen wir nichts: er könnte uns betrügen, ausnützen, uns übel mitspielen, er will bloß was von uns ohne entsprechende Gegenleistung … Erst wenn wir jemanden kennen, wissen wir, ob wir ihm vertrauen können. Wenn der Verkäufer vor einem Neukunden steht, ist er ein Fremder und es fehlt dieses Vertrauen. Die Frage heißt also, wie können wir als „Fremde“ möglich rasch Vertrauen gewinnen?
Bild: Sorgen Sie von Anfang an für ein prima Gesprächsklima, es ist tatsächlich Gold wert!
Foto: TELOS
Wie machen Sie es denn beim Flirten, wie auf einer Party, wenn Sie niemanden kennen? Klar, Sie versuchen Gemeinsamkeiten zu finden. Und genau das klappt auch beim Kundengespräch. Dazu bereiten Sie sich vor:
Sie haben den Kunden ja nicht einfach zufällig ausgewählt, sondern auf Grund bestimmter Überlegungen, warum Sie gerade dieses Unternehmen als Kunden gewinnen wollen. Folglich haben Sie sich bereits im Vorfeld über diesen Betriebkundig gemacht. Klar, das Sie auch seinen Internet-Auftritt kennen.
Schauen Sie sich um in der Firma Ihres Kunden (so verbringen Sie auch die Wartezeit sinnvoll), blättern Sie in den ausgelegten Prospekten, interessieren Sie sich als Fachmann vor allem für die Bereiche, die dann Thema ihres Verkaufsgespräches sein werden, dann können Sie in dieser Klimaphase bereits mit anerkennenden Sätzen zum Unternehmen Ihres Kunden starten.
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Bild: Die Klimaphase baut auf – nutzen Sie die Signale aus dem Umfeld Ihres Kunden. Die Umgebung Ihres Kunden wie auch er selbst (Kleidung usw.) ist vermutlich voll von Hinweisen auf seine Person – Sie brauchen sie nur zu sehen und richtig zu lesen! Beispiele: dieser Kunde ist (oder war) vermutlich Fußballfan, Ferrari-Fahrer, Segler, Tennisspieler, Zigarrengenießer, Berliner (oder Berlinfreund), Jäger, Jagdhornbläser/Musikant, Hobbyflieger, Mitglied im Lions-Club und bei Rotary…
Collage: TELOS
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Wenn Sie ins Büro (oder andere Räumlichkeit, oder auch nur Arbeitstisch oder Schreibecke) Ihres Gesprächpartners kommen, schauen Sie sich auch dort um: Sie bekommen wertvolle Hinweise über die persönlichen Interessen Ihres Kunden:
Welche persönlichen Gegenstände sehen Sie? Familienfotos, Souvenirs, Fußballclub-Fahnen, Stammtischabzeichen, Modellautos, Kinderzeichnungen, Club-Embleme (Rotary, Lyons …), Sportabzeichen oder Trophäen …
Welche sonstigen Hinweise auf Hobbys entdecken Sie?
Wie schaut sein Schreibtisch aus? Größe, Ordnung, Art …
Das sind alles kostbare Hinweise für Sie, wie Sie diesen Kunden einschätzen können. Bald werden Sie lernen, alle diese Signale ganz automatisch zu bemerken und in Ihr Bild vom Kunden einzubauen. So können Sie von Anfang an für ein gutes Gesprächsklima sorgen. Denn sie wissen ja: die Klimaphase baut auf!
Alles was Sie bis jetzt aufgenommen haben, alle diese Informationen können Sie nutzen, um jetzt zu zeigen, dass Sie und Ihr Kunden eine gemeinsame Basis haben:
• Oh, ich sehe Herr XX, Sie sind auch Jäger (Taucher, Modellbauer, Sportfreund, Tennispieler …). Wo ist denn Ihr Revier?
• Oh, Herr XX, ist das nicht der/die neue XXX (Ferrari, Cessna, Trainer von, Uhrenkatalog …)? Welche Uhrenmodelle interessieren sie da besonders?
Damit sagen Sie: Du Jäger – ich Jäger (oder Taucher, Modellbauer, Sportfreund, Tennispieler, Autofan, Flieger, Sportler, Sammler …), wir Brüder – Brüder vertrauen sich.
Und genau auf dieser gemeinsamen Plattform können Sie nicht nur diesen einen Verkauf tätigen, sondern ihre ganze zukünftige Geschäftsbeziehung, denn erst auf der Grundlage einer gemeinsamen Plattform ist Verkauf langfristig möglich!
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Mag. Magdalena Gasser
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