Rabatte zahlen Sie am Ende selbst.
Billig kann jeder – Sie sind souverän!
Handwerker können stundenlang über Materialqualität, Schraubendurchmesser oder Dämmwerte reden – aber wenn’s ums Geld geht, werden viele plötzlich kleinlaut. Der Kunde drückt, der Chef zuckt, und schwupps ist der Preis um 10 % niedriger. Doch Vorsicht: Wer immer nachgibt, bringt seinen Betrieb auf Dauer in Schieflage. Führung im Handwerk: Preisverhandlungen sind kein Kampf, sondern eine Bühne – und wer die Regeln kennt, gewinnt.
Besser kein Geschäft als ein schlechtes Geschäft.
Deutsches Verkäufer-Sprichwort
1. Preis = Wert, nicht nur Zahl
2. Den eigenen Wert erkennen, nennen, verkaufen.
3. Bereiten Sie Preisgespräche vor.
4. Nennen Sie kurz den Preis und lange den Service.
5. Verhandeln Sie mit Psychologie.
6. Rechnen Sie mit typischen Kundentaktiken.
7. Niemals sofort nachgeben.
8. Verpacken Sie Leistungen als Paket.
9. Setzen Sie klare Grenzen.
10. Bleiben Sie auch bei Nachverhandlungen souverän.
Handwerker, die es genau wissen wollen, entdecken hier die 10 Nothelfer für Führung im Handwerk: Preisverhandlungen zeigen, wer wirklich das Steuer in der Hand hat. Preise souverän vertreten, ohne in die Rabattfalle zu tappen, ist keine Zauberei, sondern Handwerk im Handwerk: klug vorbereitet, klar argumentiert und mit der richtigen Portion Selbstbewusstsein. Los gehts:
Eine Kleingruppe aus einem unserer Verkaufstrainings.
Nach harten Übungen zur Preisverhandlung Kaffepause
auf der Terrasse im TELOS-Garten.
Foto: TELOS
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Kunden sehen zuerst die Zahl auf dem Angebot. Doch hinter dem Preis steckt mehr: Ihre Erfahrung, die Qualität Ihrer Arbeit, Ihre Gewährleistung, Ihre Pünktlichkeit, Ihr Ruf. Alles das ist Teil des Wertes. Wenn Sie selbst Ihren Preis nur als Zahl sehen, werden Sie ihn nie überzeugend vertreten können. Denken Sie daran: Sie verkaufen nicht „10 Stunden Arbeit und Material“, sondern „ein dichtes Dach, ein warmes Haus, ein funktionierendes Bad ohne Ärger“.
Viele Chefs haben nie bewusst kalkuliert, was ihre Arbeit wirklich wert ist. Stundenlohn? Materialaufschlag? Nebenkosten? Alles muss rein. Nur wer seine Kalkulation kennt, kann souverän auftreten. Ein klarer Kalkulationssatz gibt Sicherheit: „Mein Preis ist fair kalkuliert. Wenn ich runterginge, würde ich die Qualität gefährden.“ – Das wirkt stärker als jedes Argument.
Führung im Handwerk: Preisverhandlungen wollen vorbereitet sein! Wer unvorbereitet in eine Verhandlung geht, verliert. Bereiten Sie sich vor: Welche Fragen könnten kommen? Wo können Sie flexibel sein (z. B. Zahlungskonditionen), wo nicht (z. B. Qualität, Standards)? Eine Untersuchung der Universität St. Gallen zeigt: Chefs, die Preisgespräche systematisch vorbereiten, erzielen im Schnitt 15 % höhere Deckungsbeiträge als spontane Bauchgefühl-Verhandler.
Wenn Sie über den Preis sprechen, nennen Sie den Preis als kurze Selbstverständlichkeit und fahren dann ohne Pause sofort mit Service, Qualität, inbegriffene Zusatzleistungen, Haltbarkeit und mit den ganzen Vorteilen, die der Kunde bekommt: „Um 18.500 bekommen Sie Ihre neue Küche in genau Ihrer Wunschausstattung, Echtholz Hochglanzausführung, samt allen 1A-Geräten, Sockelschubladen, Besteckeinteilungskästen, alles Original-Thaler-Qualität (Ihr Firmenname), inklusive Lieferung und Montage und Garantie über 12 Monate.“
Auf diese Weise vermeiden Sie die lange, peinliche Stille nach der schwierigen Preisnennung und der Preis selbst wird bescheiden und klein im Vergleich zu den ganzen Vorteilen für den Kunden.
Menschen wollen immer ein „gutes Geschäft“ machen. Deshalb feilschen viele Kunden, selbst wenn sie eigentlich zufrieden sind. Das ist kein Angriff auf Sie persönlich, sondern einfach Verhandlungstrieb. Reagieren Sie souverän: Bleiben Sie freundlich, aber bestimmt. Ein kleines Lächeln plus klare Worte wirken Wunder. Beispiel: „Rabatt? Es wäre leicht, einen überhöhten Preis anzubieten, um nachher Wunderrabatte gewähren zu können. Wir kalkulieren Qualitätsarbeit von vorneherein realistisch und knapp zu einem äußerst fairen Preis und können daher keinen weiteren Rabatt geben. Was ich Ihnen hier und heute anbieten kann, ist Folgendes: Ihre Arbeit vorziehen, dass sie früher auf Ihrer neuen Eckbank sitzen können / Alle Funktionen Ihrer neuen Küche nach 6 Monaten neu einstellen als Gratis-Service / Lieferung und Montage ohne Zusatzkosten / 10 weitere Schmuck-Fliesen als Untersetzer / usw.“
Der Verkaufskreislauf: die Einwandbehandlung hat oft den Preis zum Thema.
Da heißt es souverän zu bleiben und die Preisverhandlung geschickt zu führen!
Diagramm aus unseren Seminarunterlagen, Grafik: TELOS
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„Der andere Anbieter ist viel billiger.“ – Kontern Sie mit Fragen: „Ist das exakt die gleiche Leistung? Mit Gewährleistung? Mit unserer Qualität?“
„Das ist aber teuer.“ – Mögliche Antworten: „Teuer im Vergleich zu was? Billig und Ärger oder fairer Preis und langfristige Qualität?“ oder „Sie haben recht, das klingt im ersten Moment tatsächlich so, schauen wir uns gemeinsam an, welche langfristigen Vorteile Sie dafür bekommen und was Sie dadurch am Ende tatsächlich sparen!“
Schweigen – Viele Kunden schweigen absichtlich. Halten Sie die Stille aus. Nicht gleich nachgeben.
Es geht nicht darum, den Kunden niederzuringen. Sie sind kein Flohmarkthändler. Bleiben Sie ruhig, freundlich, aber konsequent. Kunden respektieren Chefs, die wissen, was ihre Leistung wert ist. Wer sofort einknickt, wirkt unsicher. Ein einfacher Trick – wiederholen Sie Ihren Preis klar und unverändert: „Richtig: 18.650“. Mit dem Kopf nicken und Punkt. Nicht entschuldigend, nicht nervös, einfach souverän.
Wenn Sie jedes Detail einzeln auflisten, bieten Sie Angriffsfläche. Kunden picken sich dann Posten heraus und feilschen an jeder Schraube. Besser: Pakete schnüren. Beispiel: „Komplettbad aus einer Hand – Planung, Einbau, Koordination aller Gewerke.“ Das ist schwerer vergleichbar und macht Ihren Wert klarer sichtbar.
Manchmal passt es einfach nicht. Wenn ein Kunde nur auf billig schaut, werden Sie nie glücklich. Mut zum Nein ist wichtig: „Wenn es Ihnen nur um einen billigen Preis geht, sind wir nicht der richtige Partner – wir haben strenge Qualitätsrichtlinien.“ Das klingt hart, wirkt aber oft Wunder: Kunden merken, dass Sie Rückgrat haben. Und falls der Auftrag wirklich weg ist – seien Sie froh. Denn Aufträge unter Wert sind kein Gewinn, sondern Risiko.
Auch wenn der Auftrag schon steht, versuchen manche Kunden nachzuhaken. Hier gilt: Kleine Anpassungen sind möglich (z. B. andere Zahlungsziele), aber beim Preis selbst bleiben Sie standhaft. Sie können Kulanz zeigen – aber bitte bewusst und klar begrenzt. Sonst werden Sie zum „Rabatt-Chef“.
Eine Kleingruppe übt im TELOS-Seminarsaal:
Die 8 raffinieren Schritte bei unserem „Blitztraining Verkauf“
Foto: TELOS
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Führung im Handwerk: Preisverhandlungen bedeuten mehr als Zahlenakrobatik. Es heißt, den eigenen Wert zu kennen, sicher aufzutreten und den Preis nicht kleinlaut als Zahl, sondern als Ausdruck von Qualität, Service und Verlässlichkeit zu vertreten. Wer sich vorbereitet, Taktiken erkennt und psychologische Spielchen souverän kontert, macht aus Verhandlungen keinen Kampf, sondern ein faires Spiel, bei dem beide Seiten gewinnen. Standhaft bleiben, ohne aggressiv zu wirken, ist dabei der Schlüssel. Denn Kunden respektieren Chefs, die wissen, was ihre Leistung wert ist. Und wer den Mut zum Nein hat, schützt seinen Betrieb vor Verlustgeschäften. Am Ende gilt: Ein klarer Preis, selbstbewusst vertreten, ist das Fundament für Vertrauen – und für eine stabile Zukunft im Handwerk. So entscheiden sie über Gewinn oder Verlust!
Der Kunde hat immer recht? Ja, ja, mag wohl sein, doch deshalb braucht sich kein Verkäufer den Preis runterdrücken zu lassen. Auch wenn das für viele ungewohnt ist: niemand muss sich durch unsicheres Nachgeben in die Verlustzone drängen zu lassen. Da hilft kein nachträgliches Schönreden (Hauptsache wir haben den Auftrag, auch wenn wir nichts dabei verdienen…), da hilft nur Training. Denn erfolgreiche Preisverhandlungen kann man lernen!
Kontaktieren Sie uns einfach, alles Weitere besprechen wir dann persönlich – kostenlos, unverbindlich und diskret!
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
