Kunden kaufen Nutzen, nicht Technik.
Wahre Geschichten verkaufen besser als Zahlen!
Handwerker verkaufen keine Schrauben, keine Bretter und keine Kabel. Sie verkaufen Sicherheit, Behaglichkeit, Lebensqualität. Klingt hochtrabend? Ist es aber nicht. Denn niemand bestellt eine neue Heizungsanlage, weil er die Technik so sexy findet, sondern weil er im Winter nicht frieren und Geld sparen will. Verkaufen im Handwerk bedeutet, genau diesen Nutzen sichtbar zu machen. Und dafür braucht es keine Tricks, sondern Klartext, Vertrauen – und manchmal auch eine gute und wahre Geschichte. Führung im Handwerk: Verkauf ist die Grundlage Ihrer Arbeit – ohne Verkauf haben sie keine Kunden und oihne Kunden können sie zusprerren!
Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen.
Jeffrey Gitomer (*1946) US-amerikanischer Buchautor zu Verkauf, Kundenbindung und Persönlichkeit
1. Chef an die Front!
2. Klappe halten, Ohren auf!
3. Verkaufspsychologie statt Technik-Geschwafel!
4. Ehrlich währt am längsten (und verkauft besser).
5. Erzähl doch mal (wahre Geschichten wirken)!
6. Körpersprache lügt nicht.
7. Angebote zum Verstehen, nicht zum Verwirren.
8. Nägel mit Köpfen machen!
9. Wort halten wie ein Profi.
10. Kunden sind keine Eintagsfliegen.
Handwerker, die es genau wissen wollen, entdecken hier die 10 Nothelfer für Führung im Handwerk: Verkauf klingt beängstigend? Sie sind ja ein prima Handwerker, aber kein Verkaufsfritze! Ganz im Gegenteil! Verkaufen ist im Handwerk kein lästiges Muss, sondern Chefsache und die beste Chance, Kunden zu begeistern. Mit der richtigen Mischung aus Authentizität, Klartext und Fingerspitzengefühl wird jedes Gespräch zum Türöffner für Vertrauen, Aufträge und echte Stammkunden. Los gehts:
Kompetent, freundlich und entgegenkommend –
und gleichzeitig zielsicher und abschlussorientiert!
Schnappschuss aus einem unserer Verkaufstrainings
Foto: TELOS
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Im Handwerk will der Kunde nicht irgendeinen Verkäufer sehen, sondern den Kopf der Truppe. Und das sind Sie – der Chef. Der Chef steht mit seinem Namen für Qualität und Verlässlichkeit, kein Flyer, kein Online-Spot und kein Lehrling ersetzt Ihre Ausstrahlung. Doch Vorsicht: Unsicherheit riechen Kunden wie Spürhunde. Wer schwach auftritt, erntet sofort Preisdrückerei, endlose Diskussionen und schrumpfende Margen. Wer hingegen selbstbewusst auftritt und klar erklärt, warum sein Preis fair ist, strahlt Stärke aus – und Stärke verkauft. Ihre Aufgabe: nicht im Büro verschanzen, sondern an die Front gehen. Kunden wollen sehen, dass Sie Verantwortung tragen und mit Herzblut hinter Ihrem Betrieb stehen. Sie sind das stärkste Verkaufsargument – nutzen Sie es konsequent!
Führung im Handwerk: Verkauf heißt für viele Worte, Worte, Worte. Klar, Handwerker sind Experten und reden gern über ihr Fachgebiet. Aber Kunden sind keine Staubsauger für endlose Detailvorträge. Nach drei Minuten Fachchinesisch schaltet das Gegenüber ab. Was stattdessen wirkt: zuhören. Mit offenen Fragen holen Sie Wünsche, Sorgen und Hoffnungen ans Licht. „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ Aktives Zuhören heißt: nachhaken, zusammenfassen, echtes Interesse zeigen. Das schafft Vertrauen, lässt Kunden sich verstanden fühlen und öffnet die Tür zum Auftrag. Also: kleiner Mund, große Ohren, weniger Dozieren, mehr Lauschen. Ihre Kunden werden es danken – und unterschreiben eher bei jemandem, der zuhört, statt alles besser zu wissen.
Der Kunde will keine Schrauben, Wattzahlen oder Dämmwerte – er will warme Füße, ein trockenes Dach und ein gutes Gefühl. Technisches Wissen brauchen Sie im Hintergrund, aber im Gespräch zählen die Vorteile, die das Leben des Kunden leichter, sicherer oder schöner machen. Er kauft auch nicht die „Einbauküche mit Soft-Close-Schubladen“, sondern das Gefühl, in einer schönen Küche Freunde einzuladen. Er kauft nicht „Dachziegel mit Beschichtung“, sondern die Gewissheit, dass es bei Regen trocken bleibt. Hier hilft eine einfache Technik: Fragen stellen. Nicht: „Welche Farbe sollen die Fliesen haben?“ – sondern: „Wie soll sich Ihr Badezimmer anfühlen, wenn Sie nach einem langen Arbeitstag heimkommen?“ Schrauben, Dämmwerte oder Wattzahlen beeindrucken selten. Übersetzen Sie Technik in Kundennutzen: „Mit dieser Heizung sparen Sie so viel, dass Sie jedes Jahr praktisch gratis in den Urlaub fahren.“ Solche Bilder machen den Mehrwert sofort verständlich. Wer Nutzen verkauft statt Zahlen, gewinnt Kopf und Herz des Kunden. Studien zeigen: 80 % der Kaufentscheidungen sind emotional. Wer also Gefühle anspricht, verkauft leichter und nachhaltiger.
Marktschreierei nervt. Kein Mensch will einen Handwerksmeister hören, der klingt wie ein Teleshopping-Moderator. Ihr Vorteil ist Ihre Ehrlichkeit. Sagen Sie, was Sie können – und was nicht. Kunden merken, ob da einer sein Handwerk liebt oder nur schnell Umsatz machen will. Authentizität schafft Vertrauen, und Vertrauen verkauft. Beispiel: „Natürlich könnte ich Ihnen auch die Luxuslösung anbieten – aber ehrlich gesagt brauchen Sie das nicht. Diese Variante passt perfekt.“ Zack, Pluspunkt gesammelt. Das wirkt glaubwürdiger als jede Hochglanzbroschüre. Bleiben Sie echt, sprechen Sie Klartext – und Sie gewinnen automatisch Vertrauen. Und genau dieses Vertrauen ist die Eintrittskarte zu lukrativen Aufträgen.
Menschen merken sich Geschichten, keine Zahlenkolonnen. Fakten verblassen – Geschichten bleiben. Erzählen Sie von echten Projekten, bei denen Ihre Arbeit den Unterschied gemacht hat. Erzählen Sie vom Nachbarn, der dank neuer Heizung plötzlich 20 % weniger Energiekosten hat. Oder von der Familie, die seit Ihrer Dachsanierung endlich schimmelfrei wohnt. Kunden können sich in solchen Geschichten wiederfinden und emotional anknüpfen. Sie wollen sehen, dass andere zufrieden sind – und dass auch ihre Probleme lösbar sind. Storytelling macht Leistungen greifbar, weckt Vertrauen und zeigt: Ihr Handwerk schafft konkrete Verbesserungen im Alltag. So prägen sich Kunden Ihre Arbeit ein – und erinnern sich bei der nächsten Entscheidung. Geschichten machen Ihre Leistung greifbar und emotional. Und Emotionen entscheiden Kaufprozesse.
Hoppla, der Kunde ist skeptisch.
Also los mit echter Überzeugung durch wahre Erlebnisberichte!
Schnappschuss aus einem unserer Verkauftrainings.
Foto: TELOS
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Ihre Haltung entscheidet, ob Kunden denken: „Der weiß, was er tut“ – oder „Lieber Finger weg.“ Ein schwacher Händedruck, verschränkte Arme oder hektische Bewegungen senden die falschen Signale. Stattdessen: aufrechter Gang, klare Stimme, offener Blick, freundliches Lächeln. Das strahlt Kompetenz und Sicherheit aus und wirkt wie ein stilles „Ich hab’s im Griff.“ Denken Sie daran: Viele Kaufentscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen. Ihr Auftreten ist Ihr nonverbaler Kostenvoranschlag und manchmal wirksamer als jede noch so gute Argumentation. Wer Körpersprache bewusst einsetzt, verkauft nicht nur seine Leistung, sondern sich selbst – als kompetenten Profi, dem man vertraut.
Ein Angebot voller Fachbegriffe, kryptischer Abkürzungen und Zahlenfriedhöfe ist kein Beweis von Kompetenz – sondern eine Einladung zum Misstrauen. Kein Kunde will rätseln, was er für sein Geld bekommt. Machen Sie’s klar, einfach und verständlich. Strukturieren Sie Ihr Angebot sauber, erklären Sie kurz die wichtigsten Punkte und zeigen Sie transparent, welche Leistung welchen Preis hat. So weiß der Kunde: „Hier gibt’s keine versteckten Fallen.“ Verständliche Angebote wirken professionell, stärken Vertrauen und erhöhen die Chance auf den Zuschlag massiv. Wer Klarheit schafft, hebt sich sofort von Mitbewerbern ab – und macht es dem Kunden leicht, Ja zu sagen.
Viele Gespräche enden ohne klares Ergebnis weil Handwerker reden, erklären, präsentieren – aber dann den entscheidenden Schritt verpassen: den Abschluss. Kunden warten oft darauf, dass Sie den Ball ins Tor schießen. Tun Sie es! Fassen Sie die Vorteile kurz zusammen und stellen Sie die klare Frage: „Wann dürfen wir starten?“ oder „Wollen wir das so machen?“ Freundlich, verbindlich, direkt. Damit geben Sie Orientierung, zeigen Selbstbewusstsein und bringen Projekte in trockene Tücher. Wer den Abschluss nicht einleitet, läuft Gefahr, dass der Kunde „noch mal drüber schläft“ – und dann bei der Konkurrenz landet. Im Handwerk gilt: Wer Nägel mit Köpfen macht, gewinnt den Auftrag. Punkt.
Kompetenz heißt nicht nur, technisch alles im Griff zu haben. Es heißt auch, verlässlich zu sein. Termine einhalten, Preise nicht nachträglich ändern, Zusagen ernst nehmen – all das unterscheidet Profis von Anfängern. Bereiten Sie sich gründlich vor, bringen Sie klare Antworten und liefern Sie, was Sie versprochen haben. Kunden investieren im Handwerk oft hohe Summen – und niemand gibt 20.000 Euro für eine neue Heizung aus, wenn er das Gefühl hat, der Anbieter laviert herum. Wer Wort hält, baut Vertrauen auf. Und dieses Vertrauen wird zur besten Werbung: zufriedene Kunden empfehlen Sie weiter – ohne dass Sie einen Cent ins Marketing stecken.
Einmalige Aufträge bringen Umsatz – Stammkunden bringen Zukunft. Sie sind das wahre Kapital im Handwerk. Denn ein zufriedener Stammkunde bleibt treu, ruft Sie bei neuen Projekten zuerst an und empfiehlt Sie im Freundeskreis weiter. Wer Vertrauen aufbaut, hat für die nächsten Jahre quasi Werbung gratis. Denn nichts ist im Handwerk so wertvoll wie eine Empfehlung. Laut einer Studie der Uni Mannheim entsteht jeder zweite Neukundenkontakt im Handwerk über Weiterempfehlung. Das bedeutet: Jeder zufriedene Kunde ist Ihr wandelndes Werbeschild. Damit das klappt, braucht es Pflege: ein kurzer Anruf nach Abschluss, Weihnachtsgrüße, Tipps zur Wartung. So bleiben Sie im Kopf – und wenn wieder Bedarf entsteht, sind Sie die erste Wahl. Solche Gesten zeigen: „Wir denken an Sie.“ Das kostet wenig, bringt aber viel – nämlich Loyalität. Führung im Handwerk: Verkauf authentisch abwickeln und Kundenbindung ernst nehmen ist Chef-Sache, denn damit sichern Sie Ihr Einkommen heute und Ihr Auskommen morgen – so bauen Sie sich ein stabiles Fundament für Gegenwart und Zukunft.
Eine Kleingruppe übt im TELOS-Seminarsaal:
Die 8 raffinieren Schritte bei unserem „Blitztraining Verkauf“
Foto: TELOS
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Führung im Handwerk: Verkauf bedeutet mehr als Rechnungen schreiben und Angebote abgeben. Handwerker verkaufen keine Schrauben, sondern Lösungen! Es heißt, als Chef sichtbar zu sein, zuzuhören, ehrlich aufzutreten und Technik in echten Kundennutzen zu übersetzen. Wer dazu noch mitreißend erzählt, souverän wirkt und den Abschluss aktiv einleitet, hebt sich von der Masse ab. Doch der eigentliche Gewinn liegt im Danach: Wort halten, verlässlich sein und Kundenbeziehungen pflegen. So verwandeln Sie Einmalaufträge in treue Stammkunden, die nicht nur wiederkommen, sondern Sie auch weiterempfehlen. Denn nichts verkauft sich so gut wie ehrliche Handwerksarbeit, getragen von einer starken Persönlichkeit, die hinter ihrem Betrieb steht.
Im Handwerk gilt oft: „Die Arbeit spricht für sich.“ Gut, aber das reicht nicht, Kunden hören nur, wenn jemand das auch erklärt! Denn verkaufen heißt nicht, sich anzubiedern, sondern den Wert der eigenen Leistung klarzumachen. Genau hier braucht’s Weiterbildung, vom Chef bis zum Azubi. Zum Verkäufer wird man nicht geboren, man wird geschult: Verkaufen ist kein Talent, sondern Training! Wer Technikwissen mit Menschenkenntnis verbindet, gewinnt Aufträge, Kundenvertrauen – und am Ende auch den vollen Preis.
Kontaktieren Sie uns einfach, alles Weitere besprechen wir dann persönlich – kostenlos, unverbindlich und diskret!
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
