So starten Sie gut in den Erstkontakt.
Verkauf ist Kontakt. Kontakt muss irgendwie beginnen. Und schon vom ersten Moment an stellen Sie die Weichen, wie der Kundenkontakt ablaufen wird, so dass Sie schom beim Start gewinnen. Dazu nutzen Sie die Kraft der Emotionen. Denn vom Spontankauf (z.B. eine neue Bluse) bis zu vermeintlich rationellen, vernünftigen, nötigen Anschaffungen (z.B.: ein neues Auto, ein Gerät für den Betrieb…) gewinnt immer das Gefühl, nicht das Hirn. Sogar im Business-to-Business-Geschäft entscheiden in der Regel emotionale Gesichtspunkte und weniger sachliche. Sieger sind also die so genannten „Bauch-über-Kopf-Aspekte“: der Kopf denkt, doch der Bauch entscheidet.
Das Zitat zum Thema:
Der Gedanke fühlt und das Gefühl denkt.
Miguel de Unamuno y Yugo (1864 – 1936), spanischer Philosoph, Dichter und Essayist
Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, wenn er Ihnen nicht ablehnend gegenüber steht, sondern einem Gefühl von Interesse. Denn das fördert sein grundsätzliches Wohlwollen und seine Aufmerksamkeit. Sehr hilfreich sind dabei sinnvolle Einstiegs-Sätze, die Ihren potentiellen Kunden durch Formulierung und Inhalt ins Überlegen bringen, ihn „aufwecken“. Beispiel gefällig?
„Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn … ausrichten.“
Damit sprechen Sie etwas „Gemeinsames“ an, etwas Vertrautes. Die genannte Person taucht gedanklich bei Ihrem Kunden auf und verhilft Ihnen zu einem guten Start.
Bild: Auf die Plätze, fertig, los! Wie starte ich am besten zu einem neuen Kunden? Wie finde ich den optimalen Einstieg?
Schnappschuss aus einem TELOS-Seminar. Foto: TELOS
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Der Erstkontakt ist kein Smalltalk, sondern Hochleistungssport mit Charme. In wenigen Sekunden entscheidet sich, ob Ihr Gegenüber innerlich denkt: „Sympathisch – den höre ich mir an!“ oder „Schnell weg hier!“. Führungskräfte und Verkäufer, die den Start souverän gestalten, gewinnen doppelt: Sie schaffen Vertrauen und öffnen die Tür für eine echte Beziehung. Und wer’s richtig macht, muss später weniger überzeugen – weil der erste Eindruck längst gewonnen hat.
Der Start ist wie der Aufschlag im Tennis: Kein Punktgewinn ohne Präzision. Wer hier patzt, läuft dem Gespräch nur noch hinterher. Die gute Nachricht: Man kann den perfekten Start trainieren – mental, sprachlich und körpersprachlich. Denn Sympathie entsteht nicht zufällig, sondern folgt psychologischen Mustern. Unsere sieben Praxistipps zeigen, wie Sie den Erstkontakt nutzen, um von Sekunde eins an auf „Gewinnerkurs“ zu gehen.
Noch bevor Sie etwas sagen, sprechen Ihre Haltung, Ihr Blick und Ihr Lächeln. Der Körper „funkt“ 500 Millisekunden vor den Worten. Aufrechte Haltung, offener Blick, ruhige Gestik – das ist kein Theater, sondern gelebte Präsenz.
Beginnen Sie, wenn möglich, mit dem Namen des Gegenübers. „Guten Morgen, Frau Berger!“ wirkt hundertmal stärker als ein neutrales „Guten Morgen!“. Der eigene Name ist für das Gehirn wie ein Lichtschalter für Aufmerksamkeit.
Menschen spiegeln Menschen. Lächeln Sie echt (nicht aufgesetzt!) – Ihr Gegenüber spürt’s sofort. Ein ehrliches Lächeln aktiviert im Gehirn Spiegelneuronen und löst automatisch Wohlwollen aus. Kein Trick, sondern Neurobiologie pur.
Ehrliches Lächeln wirkt Wunder! Freuen Sie sich also auf jeden Einzelnen Ihrer Kunden, dann wird Ihr Lächeln nicht künstlich, sondern echt!
Einer unserer Referenten bei einem TELOS-Training, Foto: TELOS
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Der erste Satz ist nicht egal. Er entscheidet, ob Ihr Gespräch startet oder stockt. Vermeiden Sie Floskeln – greifen Sie etwas aus der Situation auf: „Ich sehe, Sie haben das neue Modell schon im Einsatz – wie läuft’s damit?“ Das zeigt Interesse statt Routine.
Kunden merken sofort, wenn Sie eine auswendig gelernte Begrüßung runterleiern. Das neue Wort für Professionalität heißt Authentizität. Sprechen Sie so, wie Sie denken – nicht wie Sie glauben, dass man es sollte.
Ihre Stimmung wirkt ansteckend. Studien zeigen: Schon nach 30 Sekunden übernimmt der Gesprächspartner die emotionale Grundhaltung des Gegenübers. Also: Wenn Sie begeistert, ruhig und freundlich starten, wird das Gespräch es auch.
Beginnen Sie mit einer offenen Geste oder Frage: „Wie darf ich Sie am besten unterstützen?“ So entsteht sofort Dialog statt Vortrag. Das signalisiert Respekt – und Respekt ist der schnellste Weg zu Vertrauen.
Teilnehmende bei einem TELOS-Seminar über den Händedruck:
dies ist meist der erste Körperkontakt mit dem Kunden und davon hängt viel ab!
Foto: TELOS
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Sie merken schon: Damit Sie gleich schon beim Start gewinnen, braucht es gediegene Vorbereitung. Nehmen Sie sich Zeit dazu und überlegen Sie in Ruhe, wie Sie das einfädeln!
Sie haben Erfahrung, Sie haben Fantasie: Basteln Sie sich Ihren persönlichen „Schwindelzettel“, wobei es – anders als damals in der Schule – nicht ums Schwindeln geht, sondern ganz offiziell um Ihr Lernprogramm und um Ihr besseres Gedächtnis. Legen Sie ein Heft an, in dem Sie Ihr Know-how als Außendienstler sammeln und ständig erweitern! Dazu haben wir Ihnen eine prima Vorlage erstellt, ein richtiges Arbeitsbuch aus unserer Reihe „Homelearning“ mit vielen Tipps und Tools aus der Praxis für optimale Erstkontakte. Damit Sie mit der Kraft der Emotionen und mit Ihren Fähigkeiten als Verkäufer gleich von Anfang an einen positiven Ersteindruck machen und das Herz Ihres Kunden für sich gewinnen!
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„Optimale Erstkontakte“: Texte, Bilder und Übungsblätter, 31 Seiten, pdf, 2,2 MB >>
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Im Erstkontakt zählt nicht, was Sie sagen, sondern wie Sie wirken. Körpersprache, Tonfall, erste Worte – sie alle schreiben das Drehbuch für den weiteren Verlauf. Menschen entscheiden innerhalb von Sekunden, ob sie Ihnen vertrauen. Und dieses Urteil bleibt erstaunlich stabil. Deshalb lohnt es sich, den Beginn zu trainieren wie einen professionellen Auftritt.
Erfolgreiche Führungskräfte und Verkäufer wissen: Der Start ist kein Zufall, sondern Strategie. Wer aufmerksam, klar und mit echtem Interesse ins Gespräch geht, baut Brücken statt Barrieren. Denn: Der erste Eindruck ist kein Moment – er ist die Eintrittskarte für den weiteren Erfolg.
Ein guter Start will gut vorbereitet sein!
Schnappschuss einieger Seminarteilnehmer im TELOS-Garten
Foto: TELOS
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Souveränität im Erstkontakt ist lernbar. In TELOS-Trainings üben Führungskräfte, Berater und Verkäufer, wie man Auftreten, Stimme und Sprache gezielt einsetzt, um Vertrauen und Sympathie zu wecken. Ob im Kundengespräch, im Führungskontakt oder beim Mitarbeiter-Onboarding – wir zeigen, wie professionelle Wirkung entsteht: durch authentische Körpersprache, bewusste Wortwahl und psychologisches Feingefühl.
Seit über 30 Jahren begleiten wir Menschen dabei, sich sicher, echt und wirkungsvoll zu präsentieren. Mit modernsten Methoden und maßgeschneiderten Trainings – inklusive Lernerfolgskontrolle und spürbarem Praxisnutzen. Denn: Wer beim Start gewinnt, ist im ganzen Gespräch schon einen Schritt voraus.
Am sichersten winkt Erfolg durch berufliche Weiterbildung und die klappt am besten mit unseren Profi-Seminaren und persönlichen Coachings. Sehen Sie hier einige besonders wirksame Hilfen aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf:
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Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
