Wie aus Angeboten Aufträge werden!
Aus dem schon wieder nix draus wird… Angebote erstellen: viel Arbeit, viel Hoffnung, wenig Zusagen? Es geht auch anders: psychologisch, überzeugend, erfolgreich – nämlich Angebote, die ankommen!
Eigentlich sollten Sie zufrieden sein: Ihre Kunden sind interessiert an Ihren Produkten. Täglich erhalten Sie neue Anfragen. Doch Sie wissen: Angebote machen eine Menge Arbeit und so viele landen unbeachtet im Mülleimer. Wie viel wertvolle Arbeitszeit wollen Sie noch verschwenden? Wie können Sie das ändern? Billiger werden? Zählt wirklich nur der Preis? Oder gibt es andere, bessere Methoden? Damit aus 100 Angeboten 100 Aufträge werden! Hier einige Kurztipps für Angebote, die ankommen:
Was wissen Sie von Ihrem Kunden überhaupt? Was will Ihr Kunde wirklich? Sucht er Ihr Produkt oder seine Lösung? Oder geht es um ein „Vergleichsangebot (dann sollten Sie sich schon was besonders kräftiges einfallen lassen)? Nutzen Sie das Wissen der Verkaufspsychologie über Kaufmotive und Handlungsauslöser!
Wie viele Fachausdrücke sind sinnvoll? Wie übersetzen Sie Ihre interne Teminologie in Kundensprache? Wie schaffen Sie es, schon durch die Textgestaltung beim Kunden das Gefühl aufkommen zu lassen, er nutze bereits die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung (vermeiden Sie Konjunktive und Zukunftsform und verwenden Sie stattdessen Indikativ Präsens!)? Berücksichtigen Sie die Marketingpostulate „Benefit“und „USP“: was hat Ihr Kunde von Ihrem Produkt und warum genau von Ihrem?
Knallen Sie Ihrem Kunden keinen harten Preis um die Ohren, sondern betten Sie Ihren Preis in ein verlockendes Ensemble von Kundennutzen und Leistungen. Arbeiten Sie mit Alternativangeboten, die sich ähnlich sind, aber im Preis doch differenzieren. Mit diesem Alternativen-Trick umgehen Sie das übliche Preisdilemma.
Auch wenn’s bequem ist – sparen Sie sich die Email, sondern kontaktieren Sie den Kunden persönlich. Ein Blatt Papier oder gar bloß eine Seite am Bildschirm kann niemals Ihre Persönlichkeit ersetzen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Angebot mehr ist, als ein bloßes Schriftstück, sondern ein Beziehungsgeflecht wird!
Nach dem Kontakt ist vor dem Kontakt – dem Erstgespräch folgt freudiges Nachfassen. Das geht erst recht leicht, wenn Sie nicht ängstlich herumdrucken müssen: „Entschuldigen Sie den Anruf, ich wollte bloß fragen, wie wir mit unserem Angebot preislich liegen…“, sondern gezielt loslegen können: „Heute melde ich mich besonders gerne bei Ihnen: Ich bin jetzt ganz gespannt, welche der beiden Lösungen Ihnen mehr zusagt…“ Richtig, Sie merken es: wir sprechen nicht von „Preis“ sondern von „Lösungen“!
Bild: Nö, Betteln ist nix, Sie können das besser!
Schnappschuss aus einem TELOS-Training zur Körpersprache im Verkauf.
Foto: TELOS
Angebote sind ein Teil des Verkaufs. Verkauf ist ein Teil des Unternehmens. Das ganze Unternehmen besteht aus vielen solchen Teilen. Alle sind wichtig. Und erst wenn ALLE reibungslos zusammenarbeiten ist der Erfolg gesichert. Deshalb sind unsere Lösungen für Sie immer ganzheitlich aufgebaut, haben das gesamte Unternehmen im Blick und das Ganze als Ziel. Hier einige Beispiele, wie wir für Sie arbeiten:
Was immer wir tun, im Mittelpunkt unserer Tätigkeit stehen immer Sie, unser Kunde! Wir leben dafür, dass Sie noch besser werden. Und wir leben davon, dass Sie erfolgreich sind. Dafür setzen wir unser ganzes Know-how ein, das ist unser Ziel. Und nicht umsonst tragen wir in unserem Namen das griechische Wort für „Ziel“: TELOS – Institut für Psychologie & Wirtschaft!
Was darf’s denn sein? Das Betriebsklima soll besser werden. Das Verkaufsteam soll mehr Umsatz bringen. Die Führungskräfte sollen sich klar durchsetzen. Die Sitzungen sollen zielführend sein. Die Kommunikation im Team soll konstruktiv sein. Die Mitarbeiter sollen mehr Leistung bringen und Motivation zeigen. Die Kunden sollen professionell betreut werden. Dabei sollen Stress und Leistungsdruck angemessen sein und die Produktivität steigen. Das sind nur einige der Wünsche unserer Kunden. Und da beginnen wir. Mit Seminaren und Coaching von TELOS können Sie innere Reibungswiderstände im Unternehmen abbauen, Sozialkompetenzen erweitern und Mitarbeiter-Ressourcen stärken. Spezielle Workshops steigern den Kommunikationsfluss, fördern die Zusammenarbeit und optimieren die Kundenzufriedenheit. So können Sie die Produktivität und Leistungsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Wählen Sie aus, all das können Sie kurzfristig haben: Seminare & Coaching für die Wirtschaft >>
Das Thema „Verkauf“ ist daher immer wieder ein entscheidender Faktor in den Maßnahmen, die wir für unsere Kunden erarbeiten. In unseren Seminarreihen für die Wirtschaft nehmen Verkauf-Trainings und Schulungen für Verkäufer dementsprechend eine besonders wichtige Rolle ein. Entdecken Sie hier ein paar Beispiele unserer speziellen Seminare zum Thema und klicken Sie auf diesen Link: Verkauf und Verhandlung >>
An zwei Freitagnachmittagen erfahren Sie vom Experten, wie ein Angebot gestaltet sein muss, damit daraus ein Auftrag wird. Sie erhalten Einblick in die psychologischen Grundlagen der Kundenorientierung. Sie lernen die wesentlichen Kriterien für erfolgreiche Angebote kennen. Im praktischen Teil des Workshops haben Sie außerdem die wertvolle Gelegenheit Ihre eigenen, aktuellen Angebote kritisch unter die Lupe zunehmen. Sie erhalten sofort umsetzbare Optimierungstipps. Im Anschluss an den Workshop können Sie auf Wunsch auch noch ein spezielles Text-Tutoring buchen. Unsere Experten erarbeiten dabei gemeinsam mit Ihnen Ihre neuen Angebote und helfen Ihnen, optimierte Module zu erstellen, aus denen Sie dann alle weiteren allfälligen Angebote selbst zuck-zuck „zusammenbauen“ können. Das ganze Tutoring erfolgt dabei für Sie mit minimalem Zeitaufwand und ganz bequem per Tele-Learning! Lesen Sie mehr: Blitz-Training Verkauf >>
Gerne entwickeln wir auch für Sie eine maßgeschneiderte Lösung aus unseren aktuellen und bewährten Seminarmodulen. Lesen Sie hier mehr darüber, was wir für unsere Kunden tun und was diese davon haben: Inhouse-Seminare auf Maß >>.
Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin:
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching