Le migliori ricette di vendita per consulenti di successo
Il mercato non chiede ciò che avete o ciò che sapete fare: chiede ciò che i clienti vogliono in questo momento. I consumatori cambiano rapidamente, i trend svaniscono ancora più in fretta. Quando è il momento giusto per agire — quando le cose vanno ancora bene, oppure solo quando i fatturati iniziano a scendere? Aspettare non è una strategia. Anticipate i cambiamenti, perché la preparazione è tutto!
Voi e il vostro team di vendita siete tutto sommato soddisfatti dei risultati. Eppure, ogni tanto vi chiedete perché altri riescano a fare meglio. Qual è il vantaggio decisivo che fa la differenza? Il vostro settore è in stagnazione. I clienti abituali sono più nervosi e meno soddisfatti: invece di acquistare, sfogano la loro frustrazione sui vostri venditori. Spesso questi ultimi faticano a gestire le situazioni difficili nella quotidianità commerciale. Sanno come ritrovare la motivazione, ma a volte la scintilla non scatta più.
Nel mondo della vendita di oggi, la simpatia e l’impegno non bastano più. Nemmeno sommergere il cliente di nozioni tecniche porta lontano. Il successo nella vendita nasce dall’unione di molti elementi. È su questi che consulenti commerciali, acquisitori, venditori e specialisti di sede e di campo costruiscono, passo dopo passo, le competenze di cui hanno davvero bisogno.
Immagine: Prima pianificare, poi agire da protagonisti con sicurezza!
Scatto da uno dei nostri corsi.
Foto: TELOS
Ecco, in sintesi, i primi cinque dei nostri 10 consigli per vendere con successo:
Il marketing non è solo affare dell’ufficio marketing. Un’analisi di mercato accurata — con una conoscenza approfondita della clientela, della concorrenza e del proprio vantaggio competitivo — è il punto di partenza per vendere con successo. Invece di procedere a caso: la preparazione è tutto! Prendetevi un momento per fare il punto sulla vostra posizione di mercato: in cosa la vostra azienda, il vostro prodotto, è più forte della concorrenza? Dove invece siete più deboli? Come avete strutturato la politica di prezzo? Con un Key Account Management mirato potete distinguere i clienti strategici da quelli marginali. È così che consolidate il vostro vantaggio competitivo!
Partire senza un piano o pianificare prima di agire? La preparazione è tutto: pianificare e coordinare l’attività di vendita, curare i clienti fidelizzati, organizzare tempi e percorsi — sono tutti elementi che vi aiutano a lavorare con più efficienza. PC, tablet, smartphone e altri strumenti digitali sono alleati preziosi in questo processo. Ma il presupposto è la volontà di analizzare davvero i propri metodi con spirito critico, invece di procedere a istinto. E potete cominciare in qualsiasi momento: l’ideale è farlo insieme ai colleghi e ai collaboratori, in una sessione di pianificazione in cui anche le domande scomode abbiano spazio.
La comunicazione interpersonale è molto più delle parole. Una comunicazione commerciale efficace conosce i termini giusti, il momento più opportuno, i gesti convincenti: sa creare fiducia e trasmettere sicurezza al cliente. Fondamentale, in questo, è anche la sicurezza del venditore: costruite un percorso personale per rafforzare l’autostima e affrontare le situazioni di stress con maggiore serenità. In questo modo potenziate il vostro atteggiamento positivo verso la vendita e la ricerca di nuovi clienti.
Siete consulenti, non venditori a tutti i costi: il vostro prodotto è valido, il prezzo è giusto. Non volete imporre qualcosa a tutti i costi, ma offrire una consulenza competente. Una trattativa di successo non si conclude semplicemente con una VENDITA: è l’inizio di una relazione vantaggiosa per entrambe le parti. È la famosa situazione WIN-WIN. E lo sapete bene: solo quando i clienti occasionali diventano clienti fidelizzati avete davvero lavorato bene. I clienti abituali reclamano meno, sono disposti a riconoscere prezzi più alti e contribuiscono a migliorare i margini.
Non è necessario essere psicologi, ma conoscere le basi della psicologia della vendita può fare una grande differenza. Perché il punto NON è il vostro prodotto: è capire cosa vuole davvero il cliente. E non sempre coincide con ciò che dichiara. Solo quando avrete compreso cosa lo muove davvero, potrete trasformare i suoi desideri profondi in bisogni concreti — bisogni che voi siete in grado di soddisfare. Esiste una vasta letteratura sulle dinamiche che guidano le decisioni d’acquisto. Prima leggete, poi mettete in pratica. O seguite uno dei nostri corsi dedicati alla psicologia della vendita — lo trovate direttamente da noi!
La vendita moderna dispone di una cassetta degli attrezzi ben fornita. La psicologia della vendita contemporanea conta centinaia di strumenti, tecniche e strategie. Il consiglio è di cominciare da quelli che vi sembrano più utili. Lavorare su queste ricette commerciali vi darà già una base solida. Vi permetterà di trasformare i “desideri profondi” dei vostri clienti in “esigenze concrete”. Ed è proprio questo l’obiettivo di ogni buona attività di vendita!
Continuate con i secondi 5 consigli: Vendere meglio: i segreti dei professionisti! >>
Nel vivo di una trattativa è facile perdere il filo, il controllo e la lucidità.
Una buona preparazione aiuta. Un supporto professionale ancora di più!
Bild: TELOS
•
Non tutte le strade portano al cliente. Nella vendita, la differenza la fa il metodo: corsi di vendita mirati, workshop intensivi e coaching individuale, costruiti sulle vostre esigenze e su quelle della vostra azienda. Un percorso su misura, pensato per i vostri venditori e per voi. Concreto, orientato ai risultati, efficace sul campo.
Contattateci: ne parleremo personalmente, gratuitamente, senza impegno e con la massima riservatezza.
dott.ssa Magdalena Gasser
Direttrice dell'istituto | Sviluppo del personale | Coaching
La serie continua qui: Vendere meglio: i segreti dei professionisti >>