Sales Academy: Step II

Programma

La vendita di soluzioni informatiche è un percorso in cui si incontrano motivazioni e desideri sia da parte dell’acquirente che del venditore e, essendo le persone e le aziende tutte differenti, ogni trattativa è una relazione unica che può durare pochi minuti o molti mesi. Il riconoscimento e il miglioramento delle proprie potenzialità e competenze aiutano a comprendere meglio le esigenze dei clienti e ad interagire con loro avendo come punto di riferimento la soddisfazione reciproca e l’aumento del fatturato. Come fare per capire i bisogni e desideri dei clienti? E come fare per capire se stiamo agendo nel migliore dei modi? Quale è la differenza tra tecniche di vendita e comportamenti di vendita? Quali strumenti posso utilizzare?

Argomenti

IL MONDO DEL CLIENTE E DEL VENDITORE
Evoluzione dei sistemi di vendita, la situazione attuale e la gestione del cambiamento;
Il passaggio dalle tecniche ai comportamenti di vendita;
Time- e Stress-Management per venditori;
Il bisogno e il desiderio di acquisto, le gestione del prezzo;
Le diverse tipologie e comportamenti dei clienti EOS;

LA COMUNICAZIONE DI SUCCESSO
Comprendere il peso da dare a relazione e contenuto durante un processo di vendita;
Sperimentare l’importanza di emittente, mezzo di trasmissione, ricevente e feedback;
Riconoscere e utilizzare la comunicazione verbale, paraverbale, non verbale;
Comunicazione assertiva;
Vendere con lo story telling;
Simulazioni ed esempi pratici di comunicazione e vendita;

LA PRESENTAZIONE DI SUCCESSO
Come presentare meglio la mia azienda/ i miei servizi;
La curva di attenzione;
Regole per il public speaking;
Chi sono i miei ascoltatori?
La ricerca del feedback;
Do’s e Dont’s;
Simulazioni pratiche con video feedback;

LA GESTIONE DEL CLIENTE
Il percorso della vendita: dal preventivo vincente al post vendita efficace ed efficiente;
Gestione dei clienti al telefono, anche “a freddo”;
La mail di successo;
La negoziazione e l’arte della persuasione
Simulazioni pratiche con video feedback.

Obiettivi

Al termine del percorso formativo i partecipanti saranno in grado di:
-Comprendere perché la relazione (il comportamento) è fondamentale nel processo di vendita;
-Capire cosa sta comprando il cliente e per chi sta acquistando?
-Ottimizzare i tempi tramite una comunicazione più chiara e mirata;
-Raggiungere consapevolezza sull’ascolto attivo, utilizzare lo strumento del “feedback”;
-Identificare in breve tempo il comportamento del nostro cliente e adeguarsi;
-Riconoscere a che punto sono della trattativa al fine di utilizzare le metodologie più adeguate;
-Evitare errori dovuti agli schemi mentali, alle abitudini;
-Vendere meglio, con più calma, meno stress e gestire la rete di relazioni;
-Ricercare nuovi clienti, capire come presentarsi;
-Negoziare, soddisfare i clienti e gratificare se stessi;
-Mettere subito in pratica, tramite le simulazioni in aula, le competenze apprese.

A chi si rivolge

Il percorso formativo è pensato ai venditori junior.

Data
venerdì, 14.giugno 2019. Sede di Verona.

Docente: Dott. Francesco Apuzzo, laureato in Economia e Commercio. Formatore e consulente aziendale.