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Sales Academy 2020-10

Negoziazione integrativa e gestione del prezzo

Vendere senza fare sconti

Fr. 09.10.2020

Il Workshop

A tutto il team di commerciali coinvolto (circa 18 persone) vengono date in mano dei skills per “vendere senza fare sconti”. Il programma è suddiviso in 3 giornate di formazione di 4 ore per 1 gruppo di 18 persone nel corso del 2020. La formazione include la predisposizione dei contenuti, le esercitazioni e i role play mirati alla tipologia di vendita dell’impresa.

Argomenti

  • Definizione di costo prezzo e valore
  • Separare l’argomentazione del prezzo dai bisogni del cliente
  • Gestire le obiezioni sul prezzo
  • Gestione della variabile prezzo in trattative complesse
  • Upselling e crossselling
  • Vendita di servizi complementari, progetti ed optional
  • Importanza dell’analisi del bisogno
  • Utilizzo delle domande in modo mirato: “Chi domanda guida” (cit. G. Kaeser)
  • Teoria dei giochi e negoziazione integrativa
  • Giochi a somma zero e giochi a somma diversa da zero
  • Il prezzo come “bilancia a due piatti”: intensità del bisogno vs. disponibilità economica
  • Esercizi prattici

Docente

Dott. Aldo Menini

Formatore e consulente aziendale per lo sviluppo del personale e dell'organizzazione

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Obiettivo

I commerciali “Hunter” e “Farmer” approfondiscono il tema della “negoziazione integrativa” in particolare della “vendita del valore e del prezzo”

A chi si rivolge

I collaboratori commerciali dell’azienda.

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Siamo lieti di sviluppare il vs. programma di formazione su misura delle vs. esigenze.

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