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La vendita in posizione di leadership 2021-09-02

Training per junior sales, pre-sales consultant e back office vendite

Do. 30.09.2021

I partecipanti ricevono competenze specifiche in ambito negoziazione professionale e percezione del valore. In questo modo potranno gestire la trattativa in posizione di leadership fin dal primissimo approccio con il cliente. Impareranno in sostanza a impostare la relazione nell’ottica di una vera e propria partnership (il pay off dell’azienda parla in effetti di Digital Partner) in cui far percepire al cliente il “valore” del servizio e della consulenza che viene fornita insieme al mero prodotto. Impareranno il vero concetto di “differenziazione attravrso il servizio e la consulenza“ in una vendita come quella di Eos Solutions soggetta a “continuos update”.

Il training è incentrato sul metodo induttivo. In altre parole i partecipanti sperimentano di volta in volta i concetti teorici appresi attraverso una serie di esercitazioni pratiche e sviluppano in questo modo le competenze necessarie. Nei role play studiati ad hoc con la direzione commerciale, i junior sales sperimentano sulla loro pelle mentre i senior osservano e forniscono loro un feed back (apprendendo in questo modo a loro volta competenze di coaching e leadership). Sono inoltre previste le video riprese dei role play così realizzati in modo da potersi in seguito rivedere per aumentare la propria consapevolezza e la propria autostima.

Argomenti

  • L’aureo equilibrio tra attraction e confidence
  • Tecniche di persuasione
  • Domande aperte, chiuse, riformulante e d.a.d.o.
  • L’uso professionale della parafrasi
  • Uso professionale dei neuroni specchio
  • Definizione di valore
  • Percezione del valore
  • Creazione di un rapporto di empatia fin dai primi attimi
  • A cosa da valore il cliente? Come riconoscerlo ed enfatizzarlo
  • Chi domanda guida (cit. Gustav Kaeser)
Objettivo

L’ obiettivo principale è quello di sviluppare nei partecipanti automatismi in grado di renderli capaci di dirigere/orientare/guidare la trattativa attraverso le domande e le tecniche di persuasione. Il consulente in questo modo non viene più percepito dal cliente come un “venditore” ma piuttosto come uno “Partner” in grado di aiutare il cliente a comprendere realmente i suoi reali bisogni in ambito digitale e di fornirgli la soluzione più adatta di conseguenza. (ed è proprio questo che si intende con “valore percepito”).

A chi si rivolge

Il corso si rivolge specificamente alle figure di back office sales, junior e pre – sales consultant.

Data:

9. + 30.09.2021.

Relatore

Dott. Aldo Menini

Diplom-Betriebswirt, Berater und Trainer für Personal- und Organisationsentwicklung

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