Die besten Verkaufsrezepte für erfolgreiche Kundenberater
Der Markt fragt nicht nach dem, was Sie gerade haben oder können, sondern besteht vielmehr aus dem, was Ihre Kunden gerade wollen – so rasch wandeln sich Konsumenten und so schnell verlaufen sich Trends. Wann ist Zeit zum Handeln im Handel – so lange alles (noch?) gut läuft, oder erst wenn die Umsätze bereits zurückgehen? Entdecken Sie hier die Tricks der Profis:
Entdecken Sie hier in Kurzform die nächsten Rezepte unserer 10 Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen:
Nutzen Sie die Tricks der Profis auch und gerade beim Preis: Forschen Sie nach Techniken, Hilfen und Strategien um Preisverhandlungen optimal zu führen. Richten Sie sich ein „Vokalbelheft“ mit fertigen Argumenten, mit denen Sie Ihre Preise rechtfertigen können indem Sie nicht einfach nur den Preis nennen, sondern vor allem die handfesten, konkreten Vorteile, die Ihr Kunde damit gewinnt. Der gefürchtete Kundeneinwand „zu teuer“ ist in der Regel kein Argument, sondern eher eine Ausrede und gleichzeitig ein Hinweis für den Verkäufer, dass er es versäumt hat, zusammen mit dem Kunden eine gute Kosten-Nutzen-Rechnung anzustellen. Beim nächsten Mal klappt es dann besser. Am Ende sollte nämlich nicht mehr die Frage stehen, ob sich Ihr Kunde dieses Produkt oder diesen Service leisten kann, sondern vielmehr, ob er es sich leisten kann, darauf zu verzichten!
Wesentlich für das Verstehen der eigenen und fremden Kommunikation ist dabei auch die Interpretation der Körpersprache als Spiegelbild der Gefühle. Das bedeutet, Kaufsignale des Kunden besser zu registrieren, gezielt darauf zu reagieren und aktive Abschlusstechniken anwenden zu können. Wenn Sie Ihr nächstes Verkaufsgespräch vorbereiten, planen und üben Sie doch auch Ihre gezielte Körpersprache mit ein! Auch das gehört zu den die Tricks der Profis. Dabei hilft ein aufmerksamer Partner der rückmeldet, wie Sie wann und womit auf ihn wirken, Ihr Handy auf einer stabilen Unterlage und im Filmmodus auf „rec.“ geschaltet – oder notfalls auch nur ein blank geputzter Spiegel, der Ihnen dann allerdings nur das zeigt, was Sie auch zu sehen bereit sind…
Viele Verkäufer sind von ihrem Produkt, von ihrer Dienstleistung so überzeugt (was ja gut ist!), dass sie ins Schwärmen kommen. Und vor lauter Begeisterung (was ja sicher auch gut ist!) verfangen sie sich in unzähligen Details und Unterfunktionen und so sprechen erst recht weiter und weiter und reden sich um Kopf und Kragen – denn der Kunde ist keineswegs an Ihrem Produkt interessiert, auch wenn er dies angibt. Nein, was ihn interessiert ist vielmehr sein NUTZEN, er kauft, weil er was DAVON hat und nicht, weil er ES hat. Übersetzen Sie also bei jedem Verkaufsgespräch den Produktvorteil in den konkreten KUNDENNUTZEN. Das ist übrigens ohnehin eine gute Übung für Sie, weil Sie dadurch lernen, allmählich etwas weniger auf Ihr Produkt zu schauen und auf Sie selbst, und dafür immer mehr auf Ihren Kunden, auf seine Wünsche, auf seine Ziele, Träume und Hoffnungen…
Bild: Verkaufsstand im damaligen Ostberlin. Diese Verkäuferin hat ihre Rostbratwurst an die Frau gebracht – trotz weitgehend uninteressierter Miene. Lang, lang ist’s her: heute würde das nicht mehr reichen!
Foto: TELOS
Viele Verkaufsgespräche beginnen mit einem Telefonanruf. Und enden leider oft schon gleich wieder damit. Wann immer Kommunikation stattfinden soll, gilt es, „den Draht“ zum anderen zu finden, denn das Klima zwischen den Telefonpartnern bestimmt den Verlauf des Gesprächs. Und was Sie beim persönlichen Gespräch mit Körperhaltung, Mimik, Gestik, Händedruck usw. alles kommunizieren können, fällt am Telefon flach. Also heißt es umso konzentrierter sich auf den Gesprächspartner einzustellen! Denn auch wenn er Sie nicht sieht: der Angerufene merkt, ob Sie währenddessen zum Fenster hinaussehen, am Computer weiterarbeiten, die Füße auf dem Schreibtisch haben, nasenbohren, ein saures Gesicht machen – oder sich über dieses Gespräch freuen und mit Aufmerksamkeit dabei sind. Telefonakquise ist NICHT die leichtere Übung, weil sie gar nicht erst ins Auto steigen müssen, es ist die schwerere – siehe oben – und verlangt umso mehr Konzentration. Erstellen Sie sich ein Telefonskript in dem Sie Schritte, Argumente und Redewendungen vorbereiten. Dann kann’s losgehen!
Behandeln Sie Reklamationen nicht als lästiges Ärgernis, sondern als Chance, einen weiteren Kunden zufrieden zu stellen. Wesentlich schlimmer wäre nämlich ein Kunde der NICHT reklamiert. sondern stattdessen schlecht über Sie redet. Sehen Sie im reklamierenden Kunden nicht mehr als unangenehmen Meckerer, sondern vielmehr als einen Gratis-Produkt-Tester, der Ihnen kostenlos Mängel von Produkt oder Service aufzeigt. Bedanken Sie sich dafür und nutzen Sie die Chance, auch diesen Kunden zu einem begeisterten Stammkunden zu machen!
Zehn Punkte sind noch nicht die ganze Wahrheit.
In Wahrheit sind die Tricks der Profis Legion: Moderne Verkaufstechnik kennt Hunderte und Tausende von Hilfsmitteln, Werkzeugen und Strategien. Fangen Sie einfach mit den Tools an, von denen Sie sich den meisten Nutzen versprechen.
Wenn Sie an diesen Verkaufsrezepten arbeiten, haben Sie auf jeden Fall einen guten Start hingelegt. Damit können sie die „wahren Wünsche“ Ihres Kunden in „Warenwünsche“ umwandeln. Und das ist ja wohl das Ziel Ihrer Verkaufsaktivitäten!
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
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