Die besten Verkäufer sind nicht die Verkäufer!
Die größte Zahl der Kundenkontakte läuft für viele Unternehmen nicht über die klassischen Verkäufer, sondern über die Techniker und Monteure vor Ort. Nutzen Sie die einmalige Vertrauensposition Ihrer Techniker zu Kundenbindung und Verkaufsintensivierung und setzen Sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer ein: gerade in Krisenzeiten ein entscheidender Vorteil!
Das sind Ihre Techniker und Monteure. Sie wissen, wie Geräte und Maschinen laufen sollen, wie sie repariert werden und wann was ausgetauscht gehört. Absolute Fachleute also. Doch wie kundenorientiert sind Ihre „Nicht-Verkäufer“? Wie gut repräsentieren sie Ihr Unternehmen? Denn in deren rein technischen Ausbildung ist das Wissen um den freundlichen und geschickten Umgang mit Kunden meist zu kurz gekommen. Dabei wird Kundenorientierung immer wichtiger, denn bestehende Kunden zu halten ist leichter und billiger, als neue Kunden zu gewinnen.
Nutzen Sie die einmalige Vertrauensposition Ihrer Techniker zu Kundenbindung und Verkaufsintensivierung: gerade in Krisenzeiten ein entscheidender Vorteil! Integrieren Sie jetzt diese neue Verkaufsschiene in Ihre Kundenbetreuung. Entdecken Sie hier die 4 wichtigsten Tipps wie Sie Servicetechniker zu Top-Verkäufern machen:
1) Bringen Sie Ihren Servicetechnikern die Welt Ihrer Kunden näher.
Zeigen Sie ihnen, wie sie kompetent, freundlich und serviceorientiert auftreten und dabei den Verkauf im Auge behalten. Geben Sie ihnen nicht nur Hammer und Zange mit, sondern auch Werkzeuge, mit denen sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und so die Basis für langfristige Kundenbindung schaffen: so nutzen sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer!
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Bild: Die Werkzeugtasche Ihrer Techniker ist prall gefüllt mit Utensilien.
Das ist gut.
Doch noch besser ist es, wenn Ihre Service-Leute
dazu auch noch Verkaufswissen eingepackt haben!
2) Bleiben Sie am Ball!
Einmal ist keinmal, helfen Sie Ihren Servicetechnikern, schaffen Sie Raum, Zeit und Gelegenheit für regelmäßige – kurze – Treffen: So können Ihre Mitarbeiter ihre Erfahrungen in der täglichen Arbeit mit den Kunden überarbeiten und gegebenenfalls alternative Handlungsstrategien für wiederkehrende schwierige Situationen suchen.
3) Teilen und sammeln Sie Erfahrung und Wissen!
Setzen Sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer ein, indem Sie regelmäßige Austauschtreffen veranstalten. In diesen Treffen geht es nicht nur um rein technische Fragen, sondern Ihre Mitarbeiter tauschen sich aus, geben sich gegenseitig Tipps und sammeln die Praxis-Erfahungen ALLER Kollegen als wertvolles Wissen. Themen zu Hauf: offene Fragen und Gesprächsstoff für Ihre „Fachtreffen“ gibt es genug, hier einige typische Beispiele, die bei unseren Trainings immer wieder als aktuell angefragt werden:
• Kundenkommunikation: wie sage ich es besser?
• Der Kunde, mein Auftraggeber!
• Kundenorientierung schafft Vertrauen und Folgegeschäfte!
• Wie stellen wir uns positiv auf unsere Kunden ein?
• Kleidung, Auftreten, Körperpflege: was ist richtig, was zu wenig, was zu viel?
• Wie verlassen wir den Raum nach dem Service?
• Kundengespräch und -beratung: Leistungen überzeugend erklären!
• Was hilft bei „schwierigen“ Kunden?
Besprechen Sie mit Ihren Leuten alle offenen Fragen und sammeln Sie Ergebnisse aus diesen Unterredungen, erstellen Sie ein „Hilfe-Buch“, ein Regelwerk das bei jeder neuen Sitzung ergänzt und aktualisiert wird, allen Mitarbeitern zu Verfügung steht und als „gesammeltes Verkäuferwissen“ konkrete Tipps und Tricks bietet für die tägliche Servicetechniker-Verkäufer-Praxis.
Bild: Gut, wenn Ihr Servicetechniker nicht bloß die kaputte Maschine sieht, sondern das große Ganze und professionell Ihr Unternehmen repräsentiert.
Foto: TELOS
4) Investieren Sie Zeit in Mitarbeiterschulung.
Und sorgen Sie dafür, damit Ihre Mitarbeiter kompetent, freundlich und serviceorientiert auftreten und Ihr Unternehmen professionell repräsentieren. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, wie diese ihre Vertrauensposition nutzen können, um den Kunden aus der Praxis des Servicetechnikers heraus sinnvolle Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen. Denn es macht einen großen Unterschied, ob ein Vertreter versucht eine neue Kopiermaschine zu verkaufen oder ob der Servicetechniker erklärt: „Diesmal habe ich es noch hingekriegt, das wird aber so nicht lange gut gehen, die Maschine ist alt und ausgeleiert. Ich empfehle Ihnen eines der neuen Geräte, die sind leiser, sparsamer, haben ein sauberes Druckbild und Sie können sicher sein, dass der Kopierer perfekt funktioniert immer wenn Sie ihn brauchen!“ Je nach Kundenwunsch und je nach dem, wie Sie organisiert sind, kann Ihr Servicetechniker dann selbst als Verkäufer tätig werden oder den zuständigen Außendienstler vorbei schicken. Denn auch der hat nach dieser „Techniker-Vorarbeit“ leichtes Spiel: „Ja, Ihr Techniker hat mir berichtet, dass Ihre Kopiermaschine zu ersetzen ist. Schauen wir uns gemeinsam an, was für Sie die beste Lösung ist…“ Das klingt doch einleuchtend!
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
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