Die besten Verkäufer sind nicht die Verkäufer!
Vertrauen schafft Umsatz!
Die größte Zahl der Kundenkontakte läuft für viele Unternehmen nicht über die klassischen Verkäufer, sondern über die Techniker und Monteure vor Ort. Nutzen Sie die einmalige Vertrauensposition Ihrer Techniker zu Kundenbindung und Verkaufsintensivierung und setzen Sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer ein: gerade in Krisenzeiten ein entscheidender Vorteil!
Das sind Ihre Techniker und Monteure. Sie wissen, wie Geräte und Maschinen laufen sollen, wie sie repariert werden und wann was ausgetauscht gehört. Absolute Fachleute also. Doch wie kundenorientiert sind Ihre „Nicht-Verkäufer“? Wie gut repräsentieren sie Ihr Unternehmen? Denn in deren rein technischen Ausbildung ist das Wissen um den freundlichen und geschickten Umgang mit Kunden meist zu kurz gekommen. Dabei wird Kundenorientierung immer wichtiger, denn bestehende Kunden zu halten ist leichter und billiger, als neue Kunden zu gewinnen.
Nutzen Sie die einmalige Vertrauensposition Ihrer Techniker zu Kundenbindung und Verkaufsintensivierung: gerade in Krisenzeiten ein entscheidender Vorteil! Integrieren Sie jetzt diese neue Verkaufsschiene in Ihre Kundenbetreuung. Entdecken Sie hier die 4 wichtigsten Tipps wie Sie Servicetechniker zu Top-Verkäufern machen:
Zeigen Sie ihnen, wie sie kompetent, freundlich und serviceorientiert auftreten und dabei den Verkauf im Auge behalten. Geben Sie ihnen nicht nur Hammer und Zange mit, sondern auch Werkzeuge, mit denen sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und so die Basis für langfristige Kundenbindung schaffen: so nutzen sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer!
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Bild: Die Werkzeugtasche Ihrer Techniker ist prall gefüllt mit Utensilien. Das ist gut.
Doch noch besser ist es, wenn Ihre Service-Leute dazu auch noch Verkaufswissen eingepackt haben!
Bild aus unseren Seminarunterlagen, Repro: TELOS
Einmal ist keinmal, helfen Sie Ihren Servicetechnikern, schaffen Sie Raum, Zeit und Gelegenheit für regelmäßige – kurze – Treffen: So können Ihre Mitarbeiter ihre Erfahrungen in der täglichen Arbeit mit den Kunden überarbeiten und gegebenenfalls alternative Handlungsstrategien für wiederkehrende schwierige Situationen suchen.
Setzen Sie Ihre Servicetechniker als Top-Verkäufer ein, indem Sie regelmäßige Austauschtreffen veranstalten. In diesen Treffen geht es nicht nur um rein technische Fragen, sondern Ihre Mitarbeiter tauschen sich aus, geben sich gegenseitig Tipps und sammeln die Praxis-Erfahrungen ALLER Kollegen als wertvolles Wissen. Themen zuhauf: offene Fragen und Gesprächsstoff für Ihre „Fachtreffen“ gibt es genug, hier einige typische Beispiele, die bei unseren Trainings immer wieder als aktuell angefragt werden:
• Kundenkommunikation: wie sage ich es besser?
• Der Kunde, mein Auftraggeber!
• Kundenorientierung schafft Vertrauen und Folgegeschäfte!
• Wie stellen wir uns positiv auf unsere Kunden ein?
• Kleidung, Auftreten, Körperpflege: was ist richtig, was zu wenig, was zu viel?
• Wie verlassen wir den Raum nach dem Service?
• Kundengespräch und -beratung: Leistungen überzeugend erklären!
• Was hilft bei „schwierigen“ Kunden?
Besprechen Sie mit Ihren Leuten alle offenen Fragen und sammeln Sie Ergebnisse aus diesen Unterredungen, erstellen Sie ein „Hilfe-Buch“, ein Regelwerk, das bei jeder neuen Sitzung ergänzt und aktualisiert wird, allen Mitarbeitern zu Verfügung steht und als „gesammeltes Verkäuferwissen“ konkrete Tipps und Tricks bietet für die tägliche Servicetechniker-Verkäufer-Praxis.
Bild: Gut, wenn Ihr Servicetechniker nicht bloß die kaputte Maschine sieht, sondern das große Ganze und professionell Ihr Unternehmen repräsentiert.
Foto: TELOS
Und sorgen Sie dafür, damit Ihre Mitarbeiter kompetent, freundlich und serviceorientiert auftreten und Ihr Unternehmen professionell repräsentieren. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, wie diese ihre Vertrauensposition nutzen können, um den Kunden aus der Praxis des Servicetechnikers heraus sinnvolle Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen. Denn es macht einen großen Unterschied, ob ein Vertreter versucht eine neue Kopiermaschine zu verkaufen oder ob der Servicetechniker erklärt: „Diesmal habe ich es noch hingekriegt, das wird aber so nicht lange gut gehen, die Maschine ist alt und ausgeleiert. Ich empfehle Ihnen eines der neuen Geräte, die sind leiser, sparsamer, haben ein sauberes Druckbild und Sie können sicher sein, dass der Kopierer perfekt funktioniert, immer wenn Sie ihn brauchen!“ Je nach Kundenwunsch und je nach dem, wie Sie organisiert sind, kann Ihr Servicetechniker dann selbst als Verkäufer tätig werden oder den zuständigen Außendienstler vorbei schicken. Denn auch der hat nach dieser „Techniker-Vorarbeit“ leichtes Spiel: „Ja, Ihr Techniker hat mir berichtet, dass Ihre Kopiermaschine zu ersetzen ist. Schauen wir uns gemeinsam an, was für Sie die beste Lösung ist…“ Das klingt doch einleuchtend!
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Geschafft, der Kunde ist zufrieden und der Servicetechniker hat einen Verkaufsabschluss vorbereitet.
Schnappschuss aus einem unserer Verkaufstrainings.
Foto: TELOS
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Servicetechniker haben einen unschätzbaren Vorteil: Sie sind nahe am Kunden, genießen Vertrauen und erleben die Realität im Einsatz direkt vor Ort. Genau dort entstehen viele Kaufentscheidungen – nicht im Verkaufsbüro. Wer Techniker darin unterstützt, kundenorientiert aufzutreten, Leistungen verständlich zu erklären und aufmerksam zuzuhören, erschließt eine zusätzliche Verkaufsschiene, ohne aggressiv zu verkaufen. Entscheidend sind dabei drei Faktoren: Verständnis für die Perspektive des Kunden, regelmäßiger Erfahrungsaustausch im Team und klare, praxisnahe Leitlinien für den Umgang mit typischen Situationen. Wenn Techniker lernen, Chancen zu erkennen, Empfehlungen verständlich zu formulieren und den Außendienst gezielt einzubinden, entstehen Folgeaufträge fast selbstverständlich. Kunden erleben kompetente Ansprechpartner, fühlen sich gut beraten und bleiben dem Unternehmen länger treu – ein klarer Wettbewerbsvorteil, gerade in Zeiten steigenden Wettbewerbs und wachsender Preissensibilität.
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Bild: Teilnehmende an einem unserer Verkaufstrainings lernen auch Kundenwiderstände überwinden, hier mit unserer Übung „Wäscheklammern“ – äußerst hilfreich und auch noch lustig!
Foto: TELOS
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Der professionelle Umgang mit Kundenkontakten ist trainierbar. Gerade Servicetechniker profitieren stark von praxisnaher Weiterbildung: In Trainings lernen sie, Gespräche klar zu strukturieren, Leistungen verständlich zu erklären oder auch in schwierigen Situationen ruhig und freundlich zu bleiben. Unternehmen berichten nach TELOS-Seminaren häufig von spürbaren Verbesserungen: Techniker treten sicherer auf, Kunden stellen mehr Fragen statt weniger, Zusatzaufträge entstehen häufiger, und die Zusammenarbeit zwischen Service und Vertrieb funktioniert reibungsloser. Seit über 30 Jahren arbeiten wir mit hochaktuellen Methoden, entwickeln maßgeschneiderte Trainings und stimmen Inhalte genau auf Branche, Zielgruppe und Alltag der Teilnehmer ab. Individuell ausgearbeitete Maßnahmen und konsequente Lernerfolgskontrollen sorgen dafür, dass neue Fähigkeiten nicht nur verstanden, sondern im täglichen Kundenkontakt auch angewendet werden.
Viele Wege führen nach Rom, doch nicht jeder führt zum Kunden. Tauschen Sie im Verkauf den holperigen Karrenweg gegen die direkte Autobahn zum Kunden! Die goldene Brücke zu mehr Verkaufserfolg bekommen Sie vom Profi: gezielte Verkaufsseminare, rasante Blitztrainings und persönliches Coaching - ganz nach Ihren Wünschen. Das maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen, für Ihre Verkäufer, für Sie persönlich! Abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihren speziellen Bedarf!
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung | Personalentwicklung | Coaching
Hier geht die Serie weiter: Besser verkaufen: Die Phasen des Verkaufs >>