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Besser verkaufen: 04) Die Phasen des Verkaufs

Die Geheimnisse des strukturierten Verkaufsgesprächs.

Nutzen Sie die Phasen des Verkaufs, denn Verkaufserfolg ist KEIN Zufall!

Die Phasen des Verkaufs: Schritt für Schritt!

Moderne Verkaufspsychologie weiß genau, was Kunden wollen und wie Verkäufer Kundenwünsche in Verkäufe umwandeln können. Ein klares Erkennen und Eingehen auf die Phasen des Verkaufs und ihre unterschiedlichen Wirkungsweisen ist dazu eine entscheidende Hilfe.

Individuell und doch klar strukturiert!

Jeder Kunde ist anders. Wieso sollte es dann ein allgemeingültiges Programm geben? Weil Sie jeden Kunden individuell betreuen werden, und dabei ein klare, Ziel führende Struktur benutzen. So stellen Sie sicher, dass Sie sich nicht in Beliebigkeiten verlieren, irgendwo hängen bleiben und am Ende das vereinbarte Zeitlimit überschreiten, so dass Ihr Gegenüber das Gespräch womöglich beendet, ehe Sie überhaupt zum Kern gekommen sind. Mit unserer Struktur haben Sie ein sicheres „Geländer“, an dem Sie Schritt für Schritt auf Ihr Ziel, dem Verkauf zugehen können!

Die Phasen des Verkaufs: 1) Der Einstieg ins Gespräch – Empathie und Körpersprache.

Diese Phase hat die wichtige Funktion, die emotionale Basis für das weitere Gespräch zu schaffen. Hier entscheidet sich, ob sich zwei Gesprächspartner sympathisch sind oder nicht. Achten Sie also darauf, durch Ihre Körpersprache die entsprechenden positiven Signale zu setzen. Beobachten Sie genau, was für ein “Typ” Ihr Gegenüber ist, denn von der richtigen Einschätzung Ihres Gesprächspartners hängt ein großer Teil des Gesprächserfolges ab. Versuchen Sie schon in dieser Phase, sich in Ihren Ansprechpartner einzufühlen, nutzen Sie Ihre Empathie. Entsprechende Leitfragen sind z.B.:
• Ist mein Gegenüber vertrauensvoll?
• Hat er ein wirkliches Interesse an dem Gespräch?
• Hat er Zeit für dieses Gespräch oder ist was anderes wichtig?
• In welcher Stimmung befindet er sich: ist er entspannt oder eher schlecht drauf?

Die Phasen des Verkaufs: 2) Die Bedarfsanalyse – Fragen und Zuhören!

Wenn Sie ein gutes Geschäft machen wollen, müssen Sie genau wissen, was Ihr Kunde will. Der einfachste Weg, dies zu erfahren, besteht darin, dem Ansprechpartner gezielt Fragen zu stellen und ihm aufmerksam zuzuhören. In der zweiten Gesprächsphase nennt der Kunde in aller Regel bereits die Argumente, die aus seiner Sicht für einen Abschluss sprechen – also äußerst wertvolle Informationen.

Die Phasen des Verkaufs: 3) Die Lösungspräsentation – Argumentation und Einwandbehandlung!

In dieser Phase erläutern Sie Ihrem Kunden die Vorteile, die er von einem Abschluss bzw. der Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Bei Ihrer Vorteilsargumentation verwenden Sie wann immer möglich die Argumente, die der Kunde selbst in Phase 2 vorgebracht hat. Bringen Sie die wichtigsten Einwände, die gegen den Abschluss sprechen könnten selbst vor und entkräften Sie diese vor dem Hintergrund der spezifischen Situation Ihres Kunden. Freuen Sie sich auch über Einwände, die der Kunde von sich aus vorbringt. Denn Einwände zeugen von grundsätzlichem Interesse und Kooperationsgemeinschaft. Nehmen Sie jeden Einwand erst, und entwickeln sie gemeinsam mit dem Kunden Lösungsmöglichkeiten, denn ein Lösungsentwurf, den ein Kunde selbst mitgestaltet hat, bietet diesem ein enormes Identifikationspotential.

Die Phasen des Verkaufs: 4) Der Abschluss – Konsequenz und Zielstrebigkeit.

Wenn Sie Ihr Angebot vorgestellt haben, naht die Stunde der Wahrheit: Kommt es zu einem Abschluss oder nicht? Signale dafür, dass Ihr Kunde reif für den Abschluss ist, sind z.B. folgende:
• Ihr Kunde bringt keine weiteren Einwände gegen Ihre Ausführungen vor.
• Ihr Kunde möchte Detailfragen mit Ihnen klären, wie z.B. die Lieferbedingungen.
• Ihr Kunde nimmt ein Muster in die Hand und betrachtet es mit offensichtlichem Gefallen.
• Ihr Kunde fragt nach Ihrer persönlichen Empfehlung.
• Ihr Kunde fragt nach erforderlichen Unterlagen, Terminen, Ablauf der Abwicklung, Auszahlungsmodus, usw.
• Ihr Kunde wiederholt Ihre Argumente.
• Ihr Kunde stellt Fragen zur Handhabung des Produkts.
• Ihr Kunde lehnt sich entspannt zurück.
• Ihr Kunde erzählt über die Zeit nach dem Abschluss, z.B. was er mit dem Produkt macht.
Jetzt heißt es: Mutig sein und fragen, ob Einigkeit besteht und ein Geschäft abgeschlossen werden kann. Ein Verkäufer, der sich scheut, die Abschlussfrage zu stellen, ist selbst schuld.



Bild: Gut, wenn Ihre Kundenberater die Phasen des Verkaufs kennen und professionell nutzen.
Schnappschuss aus einem TELOS-Training.
Foto: TELOS

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