Jetzt geht's um die Wurst.
Sie haben Ihren Kunden gut beraten, seine Wünsche verstanden und erfüllt, er ist bereit zum Abschluss. Jetzt geht’s um die Wurst, jetzt zeigt sich, wie gut Sie als Verkäufer sind, jetzt ist es an der Zeit das Geschäft fest zu machen: helfen Sie Ihrem Kunden, sich JETZT zu entscheiden und kommen Sie zum Abschluss für Sieger!
Viele Verkäufer erzählen uns solche Sätze. Denn die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss gehört zusammen mit der Angst vor dem Preis zu den größten Ängsten in der Verkaufsbranche. Das können Sie ändern! Halten Sie sich vor Augen, dass Sie Ihren Kunden ja nicht zu etwas überreden wollen und schon gar nicht betrügen, sondern dass Sie gemeinsam mit ihm nach Lösungen für sein(e) Anliegen gesucht und gefunden haben. Helfen Sie ihm nun, indem Sie ihn frei, locker und sicher so zum Abschluss führen, dass er frei, locker und sicher den Abschluss tätigen kann! Das wird für BEIDE ein gutes Gefühl geben, denn der Abschluss für Sieger bedeutet, dass es ZWEI Sieger gibt, den Verkäufer UND den Kunden!
Die meisten Kunden warten darauf, dass sie gefragt werden. Auch das beste Gespräch verläuft in demotivierender Beliebigkeit, wenn es nicht durch ein bestimmtes Ergebnis charakterisiert ist, und es ist immer noch besser, eine negative Antwort vom Kunden zu erhalten, als ganz ohne klares Feedback dazustehen. Denn an einer Absage lässt sich arbeiten, Ungewissheit hingegen schränkt die Handlungsfähigkeit ein. Nun liegt es an Ihnen, den Verkaufsabschluss aktiv einzuleiten. Ihr Ziel ist es, dem Kunden die Entscheidung zum Abschluss zu erleichtern. Es ist kein Ziel, einen Kunden zum Abschluss zu überreden, ihn zu manipulieren oder auszutricksen. Das kann wohl kurzfristig funtionieren, doch schaden Sie damit Ihrem Kunden, weil er etwas kauft, das er gar nicht will und langfristig schaden sie sich selbst: denn die rentabelsten Kunden sind die Stammkunden. Und zum Stammkunden wird jemand nur dann, wenn er das eindeutige Gefühl hat vom richtigen Verkäufer zur richtigen Zeit das richtige Produkt bzw. die richtige Deinstleistung zu bekommen.
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Bild: Es ist so weit, ein Verkaufsgespräch findet einen für beide Seiten vorteilhaften und befriedigenden Abschluss.
Schnappschuss aus einem TELOS-Verkaufsttraining
Foto: TELOS
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Was also tun? Wie können Sie den Verkaufsabschluss so gestalten, dass Sie Ihrem Kunden die Angst nehmen, ohne ihn zu überreden, ihm das Gefühl geben, dass er frei und selbst entscheiden kann und (nicht zuletzt!) wie können Sie selbst die Angst vor dem Abschluss verlieren? Drei goldene Schritte haben sich bewährt:
1) Nachfragen:
Vergewissern Sie sich, dass Ihr Kunde Ihrer Argumentation folgen kann. Sind Ihre Argumente für Ihren Kunden überschaubar und nachzuvollziehen? Kontrollfrage, z.B.: „Herr Meier, welche Fragen kann ich Ihnen noch beantworten?”
2) Zusammenfassen:
Fassen Sie die wichtigsten Gesprächspassagen am Schluss zusammen. Wiederholen Sie die für Ihren Kunden entscheidenden Vorteile, z.B.: „Herr Meier, ich fasse nochmals die wichtigsten Punkte unseres Gesprächs zusammen.”
3) Die Abschlussinitiative:
Ist für Ihren Kunden der Nutzen Ihres Angebotes klar gegeben, ergreifen Sie die Abschlussinitiative. Dazu verwenden Sie die vermutlich erste und einzige geschlossene Frage des ganzen Verkauffsgespräches (Sie erinnern sich an den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fagen? Geschlossene Fragen führen als Antwort zu einem „Ja“ oder „Nein“, offene Fragen, oft auch „W-Fragen“ genannt, weil sie häufig mit einem „W“ beginnen, laden zum Erzählen ein. Das ist normalerweise gut, doch jetzt, beim Abschluss, wollen wie keine langen Erzählungen, sondern eine klare Entscheidung):
„Gut, Herr Meier wollen wir es so machen?“.
Oder Sie machen es besonders gekonnt und verpacken das Ganze in eine Alternativfrage, welche den Nutzen des Produktes/der Dienstleistung nochmals beinhaltet, z.B.:
„Herr Meier, wann soll Ihr Sparvertrag beginnen: ab 1. Januar des nächsten Jahres oder gleich jetzt, damit Sie bereits heuer Ihre Boni anhäufen können?“
In jedem Fall werden sie Ihre Abschlussfrage so gestalten, dass nicht einfach Sie als Verkäufer ein weiteres „Geschäft“ gemacht haben, sondern auch Ihr Kunde zufrieden ist – das nennen wir Abschluss für Sieger!
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