Viele Wege führen zum Erfolg. 12 besonders wichtige stellen wir in dieser Serie vor.
Noch bevor Sie den Mund aufmachen, hat Ihr Gegenüber bereits angefangen, Sie einzusortieren. Sympathisch? Kompetent? Vertrauenswürdig? Interessant? Oder eher Kategorie „Mal schauen, wie schnell ich hier wieder rauskomme“? Der erste Eindruck ist ein psychologischer Schnellschuss – erstaunlich schnell, erstaunlich wirksam und leider nicht immer erstaunlich gerecht. Im Berufsleben kann er Türen öffnen. Oder sie ziemlich geräuschvoll zuschlagen.
Das Äußere einer Person ist das Titelblatt ihres Innern.
Persisches Sprichwort
Der erste Eindruck entsteht sowieso. Die einzige Frage lautet: Überlassen Sie ihn dem Zufall? Kleidung, Gesichtsausdruck, Stimme, Haltung, Blickkontakt und die ersten Worte liefern Ihrem Gegenüber in Sekundenbruchteilen einen ganzen Datenberg. Dafür braucht es keine Show und keine einstudierte Siegerpose. Wer aufmerksam, präsent und klar auftritt, hat schon sehr viel richtig gemacht.
Gute Erstkontakte sind trainierbar!
Szene eines Coachings im TELOS-Garten.
Foto: TELOS
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Wer gedanklich noch im letzten Telefonat steckt, während er bereits jemandem die Hand gibt, ist körperlich da – und sonst nirgendwo. Gönnen Sie sich vor wichtigen Begegnungen zehn Sekunden zum Umschalten. Aufrichten, ausatmen, Blick nach vorne. Präsenz beginnt im Kopf und wird erstaunlich schnell sichtbar. Praxisbeispiele:
• Vor dem Kundentermin das Handy wegstecken und bewusst umschalten.
• Vor dem Betreten des Besprechungsraums kurz Haltung und Atmung prüfen.
• Beim Empfang zuerst die Person ansehen, dann nach Unterlagen kramen.
• Bei Videokonferenzen einige Minuten vorher Technik und Kameraposition vorbereiten.
Blickkontakt signalisiert Aufmerksamkeit, Interesse und soziale Sicherheit. Gemeint ist kein hypnotisches Niederstarren. Ein natürlicher, ruhiger Blick reicht völlig. Wer dagegen beim Begrüßen gleichzeitig Tasche, Smartphone und Fluchtweg studiert, sendet eine ziemlich eindeutige Botschaft: Alles hier ist gerade interessanter als Sie. Praxisbeispiele:
• Beim Begrüßen kurz und freundlich Blickkontakt aufnehmen.
• Den Namen des Gegenübers aufmerksam aufnehmen und verwenden.
• Beim Zuhören nicht ständig auf Bildschirm oder Unterlagen sehen.
• Auch Empfangsmitarbeiter und Assistenz genauso aufmerksam begrüßen wie die Geschäftsführung.
Viele Menschen wollen beim ersten Kontakt vor allem Kompetenz demonstrieren. Dabei prüft unser soziales Wahrnehmungssystem zunächst stark, welche Absichten wir einer Person zuschreiben: Ist sie freundlich, wohlwollend und vertrauenswürdig? Erst daneben spielt die wahrgenommene Kompetenz ihre große Rolle. Ein freundlicher Gesichtsausdruck und echtes Interesse sind deshalb keineswegs „Softie-Kram“. Praxisbeispiele:
• Mit einem natürlichen Lächeln begrüßen.
• Statt sofort über sich selbst zu sprechen, eine interessierte Frage stellen.
• Namen korrekt aussprechen und bei Unsicherheit nachfragen.
• Mitarbeitern des Kunden genauso wertschätzend begegnen wie dem Entscheider.
„Guten Morgen“ kann nach Vorfreude, Unsicherheit, Langeweile oder „Bitte sprechen Sie mich keinesfalls an“ klingen. Stimme transportiert Stimmung. Sprechen Sie beim ersten Kontakt deutlich, ruhig und mit genügend Lautstärke. Wer nuschelt, hetzt oder seine Begrüßung verschluckt, verschenkt Wirkung, bevor das eigentliche Gespräch überhaupt begonnen hat. Praxisbeispiele:
• Den eigenen Namen klar und nicht im Schnellverfahren nennen.
• Beim Telefonieren bewusst aufrichten – das verändert häufig hörbar die Stimme.
• Den ersten Satz etwas langsamer sprechen.
• Bei Präsentationen den Einstieg vorher laut ausprobieren.
„Ich bin …, ich habe …, ich mache …, wir sind Marktführer …“ Wer so loslegt, schafft innerhalb von Sekunden ein kleines Ich-Museum. Erfolgreiche Kommunikation beginnt häufiger mit Interesse am anderen. Eine passende Frage, ein konkreter Bezug oder eine freundliche Beobachtung schafft Verbindung – und liefert nebenbei Informationen für das weitere Gespräch. Praxisbeispiele:
• „Was ist für Sie heute bei unserem Gespräch besonders wichtig?“
• „Sie haben am Telefon bereits das Thema Lieferzeiten angesprochen …“
• „Wie erleben Sie die aktuelle Situation in Ihrem Team?“
• „Bevor ich Ihnen etwas vorstelle: Was wäre für Sie eine wirklich gute Lösung?“
Zwei Teilnehmer notieren sich Ergebnisse aus der Übung.
Schnappschuss aus einem unserer Seminare.
Foto: TELOS
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Die häufigsten Patzer entstehen selten aus böser Absicht. Meist sind Nervosität, Gewohnheit oder übertriebener Ehrgeiz schuld. Wir wollen besonders kompetent wirken und werden steif. Wir wollen locker wirken und werden flapsig. Wir wollen beeindrucken und reden nur noch über uns. Dummerweise sieht unser Gegenüber die gute Absicht nicht. Es sieht das Verhalten.
Der Fehler: Schon beim ersten Kontakt wird mit Titeln, Erfolgen, Fachbegriffen und Leistungen geschossen.
Typisches Vorkommen: Bewerbungsgespräche, Verkaufsgespräche, Networking, Präsentationen.
Das Problem: Selbstpräsentation verdrängt Beziehung und echtes Interesse.
Besser: Kompetenz dosieren. Erst Kontakt herstellen, zuhören und verstehen. Dann zeigen, was man kann – möglichst genau dort, wo es für das Gegenüber relevant wird.
Der Fehler: Aus Angst, unsicher oder unterwürfig zu wirken, wird demonstrative Lässigkeit aufgefahren: knappe Begrüßung, wenig Blickkontakt, zurückgelehnte Haltung, Smartphone noch in der Hand.
Typisches Vorkommen: Führung, Networking, Bewerbungsgespräche und Begegnungen mit hierarchisch höhergestellten Personen.
Besser: Souveränität braucht keine Kälte. Freundlichkeit, Aufmerksamkeit und eine offene Haltung wirken meist stärker als die mühsam inszenierte Version von James Bond.
Der Fehler: Standardlächeln, Standardfloskel, Standardfrage – während der Kopf längst beim nächsten Termin ist.
Typisches Vorkommen: Kundenempfang, Messen, Führungsgespräche, Meetings und Veranstaltungen mit vielen Kontakten.
Besser: Für einige Sekunden tatsächlich beim Menschen gegenüber sein. Namen aufnehmen, zuhören, reagieren. Echte Aufmerksamkeit lässt sich schwer simulieren – und erstaunlich leicht erkennen.
Fragen klären, Unsicherheiten ausräumen …
Schnappschuss bei einer unserer Beratungen.
Foto: TELOS
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Der erste Eindruck ist weit mehr als ein Thema für Benimmratgeber. Sozialpsychologie, Wahrnehmungsforschung und Neurowissenschaft untersuchen seit Jahrzehnten, wie Menschen andere Menschen einschätzen, wie schnell solche Urteile entstehen und welche Signale dabei wirken. Die Ergebnisse sind teilweise verblüffend – und erklären, warum ein paar Sekunden im Geschäftsleben mehr Gewicht haben können, als uns lieb ist.
Janine Willis und Alexander Todorov von der Princeton University zeigten Versuchspersonen unbekannte Gesichter unterschiedlich lange. Bereits nach 100 Millisekunden, also einer Zehntelsekunde, entstanden Einschätzungen etwa zu Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Sympathie, Attraktivität und Aggressivität, die stark mit Urteilen bei unbegrenzter Betrachtungszeit übereinstimmten. Mehr Zeit veränderte die Einschätzungen teilweise weniger als die Sicherheit, mit der sie vertreten wurden. Der Kopf urteilt also schon, während der Verstand noch seine Aktentasche auspackt.
Nalini Ambady und Robert Rosenthal untersuchten sogenannte „thin slices“ – winzige Ausschnitte menschlichen Verhaltens. Versuchspersonen sahen kurze, tonlose Videosequenzen von Lehrenden. Ihre Einschätzungen anhand von Ausschnitten unter 30 Sekunden standen in deutlichem Zusammenhang mit späteren Bewertungen durch Studierende; auch Clips von nur 6 oder 15 Sekunden lieferten bereits relevante Informationen. Menschen ziehen also aus Körpersprache und Auftreten rasend schnell Schlüsse. Ob sie immer richtig liegen, steht auf einem anderen Blatt.
Susan Fiske, Amy Cuddy und Peter Glick beschreiben zwei besonders grundlegende Dimensionen sozialer Wahrnehmung: Wärme und Kompetenz. Vereinfacht gefragt: „Will diese Person mir wohl?“ und „Kann diese Person etwas?“ Wer als warm und kompetent wahrgenommen wird, löst besonders positive Reaktionen aus. Für Führung und Kundenkontakt ist das hochinteressant: Fachkompetenz allein macht noch keinen überzeugenden Auftritt. Wer brillant wirkt, aber menschlich einen Kühlschrank charmant erscheinen lässt, verschenkt Wirkung.
In den Experimenten von Willis und Todorov bekamen Versuchspersonen Gesichter für 100, 500 oder 1.000 Millisekunden zu sehen. Bemerkenswert: Längere Betrachtung führte nicht einfach zu völlig neuen Urteilen. Teilweise stieg vor allem die Sicherheit, mit der Menschen ihre Einschätzung abgaben. Genau darin steckt eine kleine psychologische Gemeinheit: Ein spontanes Urteil kann sich subjektiv immer richtiger anfühlen, obwohl zusätzliche Zeit keineswegs garantiert, dass es objektiv richtiger wird. Ein guter Grund, den eigenen ersten Eindruck ernst zu nehmen – aber nicht mit der Wahrheit zu verwechseln.
Zum Seminarabschluss wird Lernerfolg abgefragt: „Was nehme ich mir mit?“
Weiterbildungsveranstaltung in traumhafter Umgebung am Gardasee
Foto: TELOS
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Der erste Eindruck entscheidet nicht über alles. Aber er legt häufig die Startbedingungen fest. Menschen beobachten Gesicht, Haltung, Stimme, Blickkontakt und Verhalten und bilden daraus blitzschnell Hypothesen: sympathisch oder unangenehm, sicher oder unsicher, interessiert oder gelangweilt, vertrauenswürdig oder fragwürdig, kompetent oder überfordert.
Die gute Nachricht: Dafür braucht niemand eine künstliche Erfolgsfassade. Im Gegenteil. Übertriebene Selbstinszenierung kann schnell nach hinten losgehen. Ein überzeugender erster Eindruck entsteht eher aus einer stimmigen Mischung: präsent sein, freundlich auftreten, klar sprechen, aufmerksam zuhören, Blickkontakt halten und echtes Interesse zeigen. Gute Wirkung soll nicht aufgesetzt aussehen. Sie soll funktionieren!
Gerade im Wirtschaftsleben lohnt sich das. Führungskräfte prägen damit Gespräche mit Mitarbeitern. Verkäufer beeinflussen die Ausgangslage eines Kundentermins. Bewerber schaffen Vertrauen – oder eben nicht. Vortragende gewinnen ein Publikum, bevor die erste Folie erscheint. Und auch am Telefon oder im Videomeeting gilt: Die ersten Signale bestimmen mit, durch welche Brille alles Folgende betrachtet wird. Das Entscheidende lautet deshalb nicht: „Wie kann ich möglichst beeindruckend wirken?“ Die bessere Frage lautet:
Welche Wirkung möchte ich erzeugen – und passt mein Verhalten dazu?
Der erste Eindruck entsteht blitzschnell. Präsenz, Freundlichkeit, Blickkontakt, Stimme und echtes Interesse entscheiden mit. Gute Wirkung ist kein Zufallsprodukt – und sie lässt sich trainieren.
Ein souveräner erster Auftritt ist keine angeborene Geheimwaffe. Wahrnehmung, Körpersprache, Stimme, Gesprächseinstieg und Beziehungsgestaltung lassen sich beobachten, reflektieren und trainieren. Professionelles Feedback hilft dabei, blinde Flecken sichtbar zu machen: Führungskräfte wirken präsenter, Kundengespräche starten verbindlicher, Präsentationen gewinnen schneller Aufmerksamkeit und schwierige Gesprächspartner fassen leichter Vertrauen. TELOS begleitet Unternehmen und Mitarbeiter seit über 30 Jahren mit Seminaren, Trainings und Coachings. Dabei verbinden wir psychologisches Know-how mit hochaktuellen Methoden, maßgeschneiderten Übungen und präzise auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmten Weiterbildungsmaßnahmen mit genauer Lernerfolgskontrolle.
Kontaktieren Sie uns einfach, alles Weitere besprechen wir dann persönlich – kostenlos, unverbindlich und diskret!
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung | Personalentwicklung | Coaching
Willis, J. & Todorov, A. (2006), Psychological Science, 17(7), 592–598.
Ambady, N. & Rosenthal, R. (1993), Journal of Personality and Social Psychology, 64(3), 431–441.
Fiske, S. T., Cuddy, A. J. C. & Glick, P. (2007), Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 77–83.
